激励点金手:给销售“打鸡血”

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时间:2018-04-29

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1、激励点金手:给销售“打鸡血”销售本质上是营销战略驱动下的品牌销售,因此,企业中每一个人都应该扮演销售的角色。如何激励以保持与营销战略步调一致?如何培养每一位员工的销售意识?如何形成销售合力?看看专家和实战家们是怎么说的。美国惠普公司已故的CEO大卫。帕卡德说:营销太重要了,以至于不能单由营销部门来承担。许多公司也意识到,并非只有营销部河南亦锐营销策划机构牌、销售人员、客户人员在进行营销,每一个与顾客有接触的员工都应重视营销。销售作为营销战略落地的重要一环,不再仅仅是销售人员的事情,需要企业上下游部门的通力合作。比如,东风日产副总经理

2、任勇最近在接受媒体采访时就说,东风日产在冲刺百万销售目标,但是不能因为规模大了,产品线长了,人员多了,就失去节奏。今年推行营销体系的大区制变革,就是希望把指挥前移,能更及时把握市场的变化。大区制的核心就是权力下放,促进跨部门资源的整合,加快对市场反应的速度。那么,如何让企业各部门精诚合作,共同推进营销战略的达成?不同情况下“销售人员”在职能和作用上存在哪些异同?如何有效地发挥不同类型“销售人员”的作用?就这些话题,记者采访了郑州营销策划的策划师,他们各自发表了专业的实战性见解。在营销战略的统帅下,每个人都是销售者在企业内部,销售人员

3、是在销售部门承担明确的销售任务和销售目标的人。可是对客户来说,企业中的每一个人可能都是销售人员。你怎么看这个观点?姜**:管理大师彼得。德鲁克早在30多年前就说过,一家企业只有两个基本职能:营销和创新。从战略层面来讲,营销不仅创造产品,而且创造价值观。比如可口可乐公司,不仅创造了碳酸饮料,也创造了青春、活力的价值观,它早已成为充满青春活力的美国文化的代名词。从战术层面来讲,领导者和各层员工对营销的分工不同。领导者是做对的事情。而执行层和一线员工是要把对的事情做好。前者做营销决策,后者做营销执行。营销是企业领导最重要的责任。高层领导者

4、要回答,什么是正确的事情。正确的价值观是做正确决策的前提。不是销售好,就是正确的事情。一切为了销售,导致很多领导者做了错误的事情。比如蒙牛乳业在营销上的成功毋庸置疑,但是营销做得太好了,而忽略了产品质量上的管理。杜**:在飞亚达,我们的追求是给顾客创造价值。飞亚达的理念是:好的产品和品牌文化吸引消费者,形成高的客户忠诚度。我们强调,不论是销售人员,还是人力资源、财务、行政人员,都要为顾客创造价值。比如媒体专员,拥有好的媒体关系,令更多媒体关注飞亚达品牌,同时及时把最新的产品和品牌文化介绍给消费者。这就是为顾客创造价值。如果员工真诚地

5、想为顾客创造价值,一定会使顾客产生更多的偏好,就会直接带动飞亚达表的销售。显然,在这样的良性销售循环中,如果插入生硬的推销,反而会产生副结果。林**:**电子是一家日资企业,在上海开展业务已有10年了。我是2006年来到上海,出任**电子中国业务负责人。我来上海的目标就是为了帮助日本总公司开发中国市场。如果销售定义为卖产品,那么上海**电子公司所有部门的人最终都是为了卖产品。业务销售、电子工程师、业务助理、品保、财务、人力资源都是为销售活动聘用的。站在一线的是销售人员和电子工程师,他们去开拓市场,后续人员支撑订单的执行和完成。作为中

6、国业务负责人,我的工作是帮助业务销售成功,帮助他们赢得生意的机会。文化和流程让人人形成销售合力营销是一种价值传递过程,对企业内部下游部门来说,上游部门的同事也可能是销售人员。甚至,企业的高管和普通员工扮演着不同的销售角色。请举例说明,如何让不同层面的销售人员形成合力达成最大的营销效果。姜**:我推崇海底捞,它的“客户价值”做得好。在同行拼命强调“特色口味”的时候,海底捞创新性的把其它行业的服务纳入免费服务范围:比如把网吧的服务,把茶馆的服务提供给等座的客人,让折磨人的“等座”成为一种享受;比如点个面条,可以享受到戏院才有的杂耍;甚至

7、手机都有个透明的手机套帮你套上,以免被汤水污秽。后来我与海底捞总裁张勇见面作了一个交流,这次见面沟通中留给我印象最深的一句话,是张勇诚恳地对我说,海底捞发展的核心还是要靠制度与流程,而不完全是大家夸耀的“服务”。要员工发自内心服务客户,海底捞从员工的选拔聘用、管理层对员工的尊重、内部员工的提拔这些具体的制度和流程开始。公司建立传帮带体系,员工都是从四川带出来,新招聘的员工,大多都是现任员工的熟人、亲戚。一个人做不好,就会让大家都受影响。你做不好,会影响在熟人面前的面子。公司让员工住有空调的房间,让员工出去旅游,让员工感到很有尊严。给

8、员工自主权为客户做服务。提拔内部人,福利上也优先考虑员工需求。海底捞让我们重新认识底层劳动者,这些普通价值观,很少有人说出来、做出来。这是海底捞最大的营销。林**:我认为,一个好的销售团队,一个好的公司,一定要有好的氛围。六年前,我刚

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