激励点金手：给销售“打鸡血”

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1、激励点金手：给销售“打鸡血”销售本质上是营销战略驱动下的品牌销售，因此，企业中每一个人都应该扮演销售的角色。如何激励以保持与营销战略步调一致？如何培养每一位员工的销售意识？如何形成销售合力？看看专家和实战家们是怎么说的。美国惠普公司已故的CEO大卫。帕卡德说：营销太重要了，以至于不能单由营销部门来承担。许多公司也意识到，并非只有营销部河南亦锐营销策划机构牌、销售人员、客户人员在进行营销，每一个与顾客有接触的员工都应重视营销。销售作为营销战略落地的重要一环，不再仅仅是销售人员的事情，需要企业上下游部门的通力合作。比如，东风日产副总经理

2、任勇最近在接受媒体采访时就说，东风日产在冲刺百万销售目标，但是不能因为规模大了，产品线长了，人员多了，就失去节奏。今年推行营销体系的大区制变革，就是希望把指挥前移，能更及时把握市场的变化。大区制的核心就是权力下放，促进跨部门资源的整合，加快对市场反应的速度。那么，如何让企业各部门精诚合作，共同推进营销战略的达成？不同情况下“销售人员”在职能和作用上存在哪些异同？如何有效地发挥不同类型“销售人员”的作用？就这些话题，记者采访了郑州营销策划的策划师，他们各自发表了专业的实战性见解。在营销战略的统帅下，每个人都是销售者在企业内部，销售人员

3、是在销售部门承担明确的销售任务和销售目标的人。可是对客户来说，企业中的每一个人可能都是销售人员。你怎么看这个观点？姜**：管理大师彼得。德鲁克早在30多年前就说过，一家企业只有两个基本职能：营销和创新。从战略层面来讲，营销不仅创造产品，而且创造价值观。比如可口可乐公司，不仅创造了碳酸饮料，也创造了青春、活力的价值观，它早已成为充满青春活力的美国文化的代名词。从战术层面来讲，领导者和各层员工对营销的分工不同。领导者是做对的事情。而执行层和一线员工是要把对的事情做好。前者做营销决策，后者做营销执行。营销是企业领导最重要的责任。高层领导者

4、要回答，什么是正确的事情。正确的价值观是做正确决策的前提。不是销售好，就是正确的事情。一切为了销售，导致很多领导者做了错误的事情。比如蒙牛乳业在营销上的成功毋庸置疑，但是营销做得太好了，而忽略了产品质量上的管理。杜**：在飞亚达，我们的追求是给顾客创造价值。飞亚达的理念是：好的产品和品牌文化吸引消费者，形成高的客户忠诚度。我们强调，不论是销售人员，还是人力资源、财务、行政人员，都要为顾客创造价值。比如媒体专员，拥有好的媒体关系，令更多媒体关注飞亚达品牌，同时及时把最新的产品和品牌文化介绍给消费者。这就是为顾客创造价值。如果员工真诚地

5、想为顾客创造价值，一定会使顾客产生更多的偏好，就会直接带动飞亚达表的销售。显然，在这样的良性销售循环中，如果插入生硬的推销，反而会产生副结果。林**：**电子是一家日资企业，在上海开展业务已有10年了。我是2006年来到上海，出任**电子中国业务负责人。我来上海的目标就是为了帮助日本总公司开发中国市场。如果销售定义为卖产品，那么上海**电子公司所有部门的人最终都是为了卖产品。业务销售、电子工程师、业务助理、品保、财务、人力资源都是为销售活动聘用的。站在一线的是销售人员和电子工程师，他们去开拓市场，后续人员支撑订单的执行和完成。作为中

6、国业务负责人，我的工作是帮助业务销售成功，帮助他们赢得生意的机会。文化和流程让人人形成销售合力营销是一种价值传递过程，对企业内部下游部门来说，上游部门的同事也可能是销售人员。甚至，企业的高管和普通员工扮演着不同的销售角色。请举例说明，如何让不同层面的销售人员形成合力达成最大的营销效果。姜**：我推崇海底捞，它的“客户价值”做得好。在同行拼命强调“特色口味”的时候，海底捞创新性的把其它行业的服务纳入免费服务范围：比如把网吧的服务，把茶馆的服务提供给等座的客人，让折磨人的“等座”成为一种享受；比如点个面条，可以享受到戏院才有的杂耍；甚至

7、手机都有个透明的手机套帮你套上，以免被汤水污秽。后来我与海底捞总裁张勇见面作了一个交流，这次见面沟通中留给我印象最深的一句话，是张勇诚恳地对我说，海底捞发展的核心还是要靠制度与流程，而不完全是大家夸耀的“服务”。要员工发自内心服务客户，海底捞从员工的选拔聘用、管理层对员工的尊重、内部员工的提拔这些具体的制度和流程开始。公司建立传帮带体系，员工都是从四川带出来，新招聘的员工，大多都是现任员工的熟人、亲戚。一个人做不好，就会让大家都受影响。你做不好，会影响在熟人面前的面子。公司让员工住有空调的房间，让员工出去旅游，让员工感到很有尊严。给

8、员工自主权为客户做服务。提拔内部人，福利上也优先考虑员工需求。海底捞让我们重新认识底层劳动者，这些普通价值观，很少有人说出来、做出来。这是海底捞最大的营销。林**：我认为，一个好的销售团队，一个好的公司，一定要有好的氛围。六年前，我刚