浅析销售人员对企业激励策略的响应

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1、浅析销售人员对企业激励策略的响应2010年1月中国管理信息化Jan.,201OChina浅忻销售人员对企业激励策略的响应徐子~'J'I(无锡职业技术学院，江苏无锡214ω0)[摘要)激励策略对企业来讲非常委委，为使激励策略能够起到应有的效果，必须认真考虑销售人员对激励策略的期望、心理承受力等因素。只有这样企业的激励措施才能起到…定的作用。{关键i划]销售人员:激励策略:响应doi:10.3969/j.issn.1673叫0194.2010.02.035{中团分类号]F274文献栋识码]A文章编号]1673-0194(201

2、0)02-∞95甲03一、销售人员对可典现的销售业绩的期盟3.基本窍不成这类销售人员完不成业绩指标，但商指标盏距比较从企业的角度，用各种科学合理的方法来预测公词的小。虽然预期窍不成<~k绩指标，伯他们在考棋期内会全程销售收攒，并将期盟的销售业捕以业绩配额的方式，逐鹿努力以尽可能地完成指标。业绩指标对他们有很大程度的分配豆豆基展销售人员，而且使每个雄居的销售人员的配额激励效果。指标是…载的，这是企业与销售团队共同关心的一个问4.不能究成翩，因为这关系着每个销售人员、中肆销售经理、销售副总他们很清楚自日再努力也很难完成公司的~铺指标，的下…

3、年度业锁和收入情况。销售团队的摹愿销售人员在这樊销售人员主要是新的销售业务人员或销售能力比较拿到企业对佛们业攒的期提债时，他们首先会与自己判断糟糕的。他们在Jk债指标的巨大用力下工作，心现负扭很的销售业绩期望相比，因为他们大致上知道自己的销售能踵，时间怯γ对健康有很大负面影响。力实际能达到的销售业捕。通过对比尉，会有4种情况:等颇的业精指标制度便有能力的销售人员无法追求1.轻松完成更好的销售业绩，造成人力资搬上的一种准费，问时让世认为自己…浅析销售人员对企业激励策略的响应2010年1月中国管理信息化Jan.,201OChina浅忻销售人员对

4、企业激励策略的响应徐子~'J'I(无锡职业技术学院，江苏无锡214ω0)[摘要)激励策略对企业来讲非常委委，为使激励策略能够起到应有的效果，必须认真考虑销售人员对激励策略的期望、心理承受力等因素。只有这样企业的激励措施才能起到…定的作用。{关键i划]销售人员:激励策略:响应doi:10.3969/j.issn.1673叫0194.2010.02.035{中团分类号]F274文献栋识码]A文章编号]1673-0194(2010)02-∞95甲03一、销售人员对可典现的销售业绩的期盟3.基本窍不成这类销售人员完不成业绩指标，但

5、商指标盏距比较从企业的角度，用各种科学合理的方法来预测公词的小。虽然预期窍不成<~k绩指标，伯他们在考棋期内会全程销售收攒，并将期盟的销售业捕以业绩配额的方式，逐鹿努力以尽可能地完成指标。业绩指标对他们有很大程度的分配豆豆基展销售人员，而且使每个雄居的销售人员的配额激励效果。指标是…载的，这是企业与销售团队共同关心的一个问4.不能究成翩，因为这关系着每个销售人员、中肆销售经理、销售副总他们很清楚自日再努力也很难完成公司的~铺指标，的下…年度业锁和收入情况。销售团队的摹愿销售人员在这樊销售人员主要是新的销售业务人员或销售能力比较拿到企业对

6、佛们业攒的期提债时，他们首先会与自己判断糟糕的。他们在Jk债指标的巨大用力下工作，心现负扭很的销售业绩期望相比，因为他们大致上知道自己的销售能踵，时间怯γ对健康有很大负面影响。力实际能达到的销售业捕。通过对比尉，会有4种情况:等颇的业精指标制度便有能力的销售人员无法追求1.轻松完成更好的销售业绩，造成人力资搬上的一种准费，问时让世认为自己…定能轻松地完成销售指标，感觉不到任何有能力究成销售指标的人或娃新的销售人员感觉巨大的销售压力，所以会以常规的业务态度去销售，从指标考核心珊压力而有损害他们的身体健康。产生上述现象的原因期开始就不会太努力。

7、这造成了公司销售资源的一种根是企业与销售人员或因队信息的不对称性，企业来用销儒费，是平均主义的固定业绩配额制的一个缺陷，不能激励人员合成的方措来制削销售期盟假时，每个销售人员会低优秀的销售人员费力开拓市场。报其销售预期，而实际上这个数假是比较保守的数值。再立基本完成概得总数额平均之后再等额分摊下去时，必然导致有能力认为自已经过努力基本上能究成指标，这一类人在指的人的指你低，而没能力的指栋实现不了，这是制度上的标考核期开始时压力会比较大，比较劳力;至后期认为业一种缺陷造成的。鳞指标基本可以完成时，他们开始放弃努力，并将考核期销售国队内每个成员都

8、很清楚，在今天的销售环境下后端的业务尽可能地向下…个考核期内班迟，以保证下….承担过高的销售指标有很高的风险，而他们不愿意因为站期也能完成指标。不到销售指标而造成自