浅析企业对销售人员的激励

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1、浅析企业对销售人员的激励系别:工商系专业年级：市场营销学生姓名：吴艳竹学号：20801111738maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus前言：对一个企业而言，销售人员的工作在整个业务链

2、中的作用是至关重要的，而其工作本身所面临的非同一般的压力，也是的对他们进行激励有很重大的意义。一．研究的意义1.激励的含义激励指利用某种外部诱因调动人的积极性和创造性，是人有一股内在的动力，想所期望目标前进的心理过程，也就是激发人的行为，推动人的行为，调动人的积极性，就是让人们自觉自愿地、努力地工作，并创造好的绩效。因此，它的心理根据就是人的行为过程。激励的心理国策和那个就是人的行为心理国策和那个。行为的基本过程：需要——内心紧张——动机——行为——目标满足紧张消除人的行为是由动机支配的，动机需要由需要引起，行为的方向是寻求目标，满足需求。因此他是生产力中最活跃的因素，激励也就成为管

3、理中的最重要的课题之一。2.研究的意义我国入世后，保险行业处于一个快速发展时期。外资保险公司进入我国保险市场使得对人才的竞争日趋激烈。保险销售人员作为保险销售的主力军，其流动性非常高，多数为非专业人士，有时为了个人利益会做出损害公司和客户利益的行为。完善的激励机制可以增强保险公司的竞争力带来更多的优势。 （1）降低销售人员的脱落率，提高其对公司的认同和忠诚度。 （2）提升保险销售人员的专业素质水平，增强工作的积极性和创造性，激发内在的潜能。 （3）有效防范保险销售人员的“道德风险”问题。 （4）增强客户服务意识和责任感。 （5）留住、吸引功能更多的优秀业务骨干。国内外的实践证明，适当

4、的运用激励机制并据此进一步研究改进生产环境，组织结构，管理方法， 可以协调人际的关系， 可以缓和劳资矛盾， 统一认识，齐心协力应付经济危机。 从精神上、物质上引导员工充分发挥他们的劳动创造性和工作积极性， 提高工作效率和工作效益， maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6

5、:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus推进企业的可持续发展有着极其重要的作用。二．企业中对销售人员的激励存在的问题1．销售人员薪酬体系不规范(1)透明性差、弹性差企业没有形成明确、规范的、为员工所周知的薪酬体系和薪酬管理制度，而所谓的各种薪酬标准仅仅是约定俗成而已，而且模糊不清，销售人员无法通过该薪酬体系来获知当年的大致收入。比如，业务提成是以业务员全年完成订单的销售额作为基数进行计算，业务员应得的业务提成与业务员的业绩直接挂钩，也就是说，业务员认为提成的多少应该和订单的利润大小成正比。(2)销售人员薪酬内部公平性欠却在目前的薪酬福利体

6、系中，没有形成明确的工资等级，有的只是大家所熟知的工资差别，而产生这种工资差别的依据则是长期以来对职位高低、职责大小等因素的主观判断，即使以销量判断也未考虑到全面的因素。未能科学规范地确定各职位的相对价值，从而使不同职位上的任职者所得工资之间无法形成合理的差异，这导致薪酬的内部一致性欠缺。同时，作为基本工资的一部分，敬业奖的发放也缺少科学、有力的依据，导致基本工资的支付有失公平性2.激励失调(1)缺乏稳定销售人员的激励措施企业对销售人员的激励体系中正面激励远远少于负面激励，考核注重量化指标、片面的提成制，销售人员更多、更注重的只是完成销量任务和完成量化指标，不管是员工内部薪酬比较还是

7、外部薪酬竞争，都容易失去公平性，所以销售人员经常只是把销售作为一种临时性的职业，对自身长远的职业规划不够明确，而企业对销售人员的培训也会随销售人员的流失而流失，无法达到劳资双方互赢共利、谋求长远的发展(2)企业重视销售人员的物质激励，忽视非物质因素激励对企业员工来说，除了高工资外，员工同样渴望工作愉快，每个人愉快的标准可能都是不同的，但应该包括身心的愉快，环境的良好和工作的顺利。除了工作所需要的硬件之外，工作氛围和内部关系更为重要，直接领导者的领导素质和领