经销商如何把握与客户的亲密度

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1、万方数据N专w：Oi．F毫m。∽B，ai、dj．品牌视窗．品牌诊断投稿信箱：brandchina2004@sina．corn品牌诊断工作室本期专家：风云主持人纪然婉懿经销商如何把握与客户的亲密度经销商如何取得厂家忠诚主持人：在正式讨论第一个问题，也就是“经销商如何把握与客户的亲密度”这个问题之前，先请风云先生诱一个故事。相信读者听完这个有趣的小故事后，会有所启发，加深对“经销商如何把握与客户的亲密度”这一话题的理解。风云：某饲料公司的业务员小马，负责到商丘开发新市场。去之前．他就听同行说过在商丘有

2、位女鸡饲料大王．她的丈夫是质量技术监督局的领导，自己原来也是某单位的领导．因个性好强．就下海自己当了老板卖起了饲料．在当地也算是有背景的人。而且．她的公司并不像一些小地方的零售店．没有什么章程，她拥有自己的办公室，还为公司制订了严格的制度。所以她的生意一直很红火．每个月的销量都能达到三四百吨．相当于一个小饲料场的月产量，在当地是个炙手可热的人物，每天接待要去铺货的供应商多的时候达十几个．一般的业务员就甭提了。小马对她十分感兴趣．就想去拜访她。去的时候．小马什么都没带，就买了一本市场营销书．写了自己

3、的名字。进门的时候．刚好赶上该公司在卸货．小马赶紧去帮忙，受到了这位女老板的注意．小马就自我介绍说：”我是某饲料公司的业务员，很早就听说过您的大名，今天刚好路过这里就来拜望一下，能否给我1O分钟．咱们随便聊聊7”小马从如何提高销售业绩入手，谈了许多营销方面的万方数据技巧．女老板对他刮目相看．称赞他有见地。他说：“我不过是多读了两本营销专业书而已。”并把书拿出来给她看．女老板感叹地说：“大地方就是好，这里根本见不到这样的书。”这话当然正中小马下怀．他慷慨地把书送给了她，告辞而去。隔了一天，小马拜访过

4、当地另一个大经销商后，又去拜访她，说：“刚才我去找X公司的老板X先生谈业务。希望他可以销售我们单位的饲料，顺道来拜望您。“女老板就主动询问他业务情况．小马向她详细介绍了产品的卖点以及合作后所能提供的优惠和带来的利益。女老板说：“我刚刚送走一个你们公司的经理，他给我一吨400元的回扣，你才给我150元．同样的货．我为什么要你的?”小马说：”你这么大的销量，赚钱不在回扣上，而在于这个产品对企业的影响，销量越大名气越大，赚的就愈多。而且，我帮你建立销售网络，网络越大．风险就越小。”这次二人聊了整整3个小

5、时。后来女老板有事出去，二人刚好同路，她还给小马买了车票并在一起吃了一顿饭。合作后．小马去拜望她仍【19借口路过，闲聊几句．带去一些新鲜理念就告辞而去。随着时间的推移．二人聊的时间愈来愈久．小马也开始为她公司的发展出谋划策．甚至直接参与该公司的一些业务，有一次还为该公司要账出过主意。转眼到了春节，小马代表公司登门送礼物，认识了女老板的丈夫，二人相见恨晚成了好朋友．并且了解到她的孩子数学成绩不大理想，就在星期天帮孩子补课。从此，小马就成了这个家的常客。后来，女老板因为急于扩店渐渐地资金有些周转不灵，

6、她就和小马商量希望推迟几天再交货款，小马考虑到她的销售量比较大并且二人关系不错就同意了，但是从此以后货款再没按时交过，甚至推迟的时间愈来愈长。而且．女老板的销售量因为她忙于生意的扩张下降的很厉害．她开始向小马索取高回扣，以及促销资金。虎倒余威大，小马暂时还不想失去这个大客户，并且又和她丈夫是好朋友，就尽量满足她的要求。但是，公司有意见了．因为公司并不想因为个别的经销商而改变自己的营销策略，小马允许客户做促销违反了公司的规定。公司给小马下了最后通牒，要么放弃这个客户．要么辞职．小马只好放弃她。但当小

7、马回头找另外那个大客户联络感情时才发现，因为他过多的把精力投放在这个女客户身上，他已经失去了和这个客户建立亲密合作关系的时机了，他的货在这个经销商这里不过是顺便销售。就这样，曾经在公司内名列销售榜首的小马．不得不请求调离商丘，重新开辟销售市场。“做品牌并不是简简单单地做一个牌子．而是和消费者建立一种朋友之间的联系，除了产品功能以外，还必须有情感上的诉求点。”这是宝洁中国飘柔品牌经理程峻怡曾经讲过的一句话。故事中的小马为了与客户建立亲密的合作关系．买书、卸货、灌输新理念、送书等等．一环扣一环．可谓煞

8、费苦心，动足了脑袋。还有很多营销人都觉得．只要不超过一定的限度．和客户的关系越亲密越好。由此可见。现代的营销人已经掌握了“攻心为上”的法宝，认识到人都是感情的动物，影响了客户的情感活动，就可以影响客户的消费活动。主持人：您常说与客户沟通“攻心为上”，能不能介绍一下“攻心为上”的营销策略可以给企业具体带来些什么?风云：河南省营销协会的一个会员给我讲过他的公司是如何利用情感策略赢得市场的。该公司代理几个品牌的手机销售．选择了最具有亲和力的服务员进行统一培训，严格使用礼貌用语．并且要求接