2016年自考 销售风险管理 最新资料高频考点汇总整理小抄版

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1、销售风险管理复习题（2016）1、什么是银行本票？汇票？答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。2、定期对客户的资信等级进行核查，最长不超过几个月？【三个月】答：一般应一个月核查一次，核查间隔时间最长不能超过三个月。3、新产品定价有哪些策略？【撇脂法、渗透法】答：一是撇脂法，二是渗透法。4、销售风险的最大特征——投机性。5、销售风险定性评价法有哪些？【等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图】答：

2、1）等级评价法；2）宏观销售风险感知判断法；3）风险地图。6、什么是自负额保险？答：所谓自负额保险，由自负条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失。7、销售风险避免的含义？答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。8、应收账款周转率越高，表示？答：应收账款周转率越高，表示应收账款的变现能力越强，收款工作效率越高，减少坏账损失的可能性也越大。9、销售风险管理信息系统的特点？分割销售风险单位中的“分散”？答：特点：1）功能齐全；2）内容实用；3）操作简便。分散是风险控制的另一种对策，它通过

3、增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现。10、在销售流的运动规律中，协同律主要体现在哪三个方面？【时间协同、多端协同、流量协同】答：1）时间协同；2）多端协同；3）流量协同。11、什么是信用额度？【最大的赊购金额】答：信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。12、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三类？【产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险】。13、销售人员社会道德风

4、险的内涵？【恶意行为、不良企图】答：指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。14、在风险管理中，有哪些变异量数？什么是销售损失预防？答：变异量数：全距、平均绝对值、方差、标准差、变异系数等。销售损失预防：是指在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：【广告促销】。16、整个销售风险管理的核心是：【销售风险决策管理】。17、什么是销售风险评估？【销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价、销售风险预警决策】答：销售风险评估就是指

5、销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。18、什么是销售风险应对的“组合观”？【叠加效应、相互抵消】答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险：不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应”从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内；相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。19、销售风险因素、事故、损失三者的关系？答：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。20、引起销

6、售人员心理风险的主要原因是什么？【人为疏失】答：主要原因是由于人为疏失引起的。21、慕景分析法是指什么？答：慕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个慕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表、曲线等简述。22、销售风险有效沟通的条件？答：1）风险事实信息的准备与实现必须谨慎；2）风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话；3）风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖。23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：【风险避免】。24、降低销售人才风险的特点是？答：25、微观销售风险有哪些？【顾客、供应商、竞争者、经销商、社

7、会公众、企业内部关系】答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、经销商风险、社会公众风险、企业内部关系风险。26、合同法对代订合同规定的三个条件是什么？【委托人证明、授权范围内、委托人名义】答：1）代订合同必须有委托人的证明；2）必须在授权范围内进行；3）必须以委托人名义进行。27、如何避免销售风险？答：1）放弃或终止某项销售活动的实施；2）改变某项活动的性质。728、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：【数据库、软件、硬件、运行人员】。其中数据库中存储的数据包括：【销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息】等。29、销