自考销售风险管理复习题汇总

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1、销售风险管理复习（1）一、单项选择1.销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52.销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P63.销售风险的最大特征——投机性？P94.按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。P35.销售风险分析方法中的事故树分析。P446.在销售流的运动规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P517.企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三类？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P608.在风险管理中，有哪些变异量数？P749.整个销

2、售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。P8910.什么是销售风险应对的“组合观”？P10411.各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P10412.分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P1113.销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。期中。数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。P13614.如何进行危机事件的成功管理？P14515.客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P16716.对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P17117.不设限度或从严

3、控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用额度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。P17918.户如何管理不同信用等级客？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P18019.一般用于金额不大。履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。P20120.什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？P21621.进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？22.不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。P23423.在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环

4、境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。P23724.销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P26425.销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面P26626.销售人员应具备哪些基本能力？P30427.新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P30628.新产品定价有哪些策略？P31329.根据企业财务承受能力确定促销预算——（量入为出法）；

5、以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法）。P320二、多项选择1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？P52.销售风险有哪些特征？P83.销售风险识别的实施过程。图2-2，基础、条件、工具和报告P394.宏观销售风险有哪些？P485.销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？P716.销售风险定性评价的方法有哪些？P817.销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P1148.企

6、业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。一般把预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警。P1479.销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P213三、案例分析案例11.客户资信评价的内容。P1722.不良贷款的原因探析P234—P235案例21.企业定价有哪些策略？P3132.什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？P3103.经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？P318销售风险管理复习（2）一、单项选择1.销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P52.销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种

7、类的具体内容？P73.一家公司的目标是按98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%。这属于（风险容限）。4.销售风险管理过程的第一阶段是(销售风险识别)。P385.在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是——事故树分析。P456.什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P597.企鹅也人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么？P618.销售风险定性评价法有哪些？P819.外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人工统计环境