通信行业某公司合作渠道引入与管理模式研究5422

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1、通信行业某公司合作渠道引入与管理模式研究5422通信行业某公司合作渠道引入与管理模式研究摘要：在现有合作渠道理论的基础之上，本文采用实证研究方法研究了通信行业某公司的合作渠道的引入与管理模式。结合该公司的实际情况，本文从客户市场的划分入手，提出了该公司对合作渠道的价值定位、引入标准、部门职责和管理模式。对于通信行业各公司合作渠道的运作具有重要现实意义。关键词：合作渠道；直销渠道；商机；管理模式中图分类号：93C1.引言从21世纪初开始，运营商之间的竞争由全业务竞争转向渠道竞争，从某种意义上说是]7[“得渠道者得天下”，“渠道为王”，谁拥有了渠道即拥有了消费者，渠道

2、优势逐渐成为企业的核心优势。理论界和实践界日趋认识到研究合作渠道的重要性，对渠道问题的研究成为目前的热点问题。通过对中国联通某分公司合作渠道全面深入的调查研究后，发现了该公司对合作渠道定位不清晰、直销渠道与合作渠道间的冲突居高不下，未采取商机管理方式，现有的合作渠道管理模式无法适应公司的实际需求等问题，本文对上述问题提出了具体的解决方案。2.国内外合作渠道研究状况2.1国外合作渠道研究状况国外学者对合作渠道的研究主要集中在两个方面：一是研究渠道的结构，关注的是渠道的效率和效益，主要研究销量和利润、价格和成本、产品和技术、服务和营销、内部组织结构和外部经营环境等因素

3、；二是研究渠道行为，探讨渠道成员怎样建立、认识和处理渠道关系，即以渠道成员之间的各种行为关系为主要研究内容。最早研究合作渠道的韦尔德，在9161年出版的《农产品市场流通》一书中，率先提出了渠道效率的问题，其后的巴特尔，布瑞耶对渠道效率影响渠道结构做了更深一步的研究，认为合作渠道可以为企业和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用，从而产生经济利益。行为经济学的兴起主要着眼于研究控制各个渠道成员的绩效机制设计，其中，]1[对渠道行为的研究，主要指的是对权利的建立和应用。拉斯切认为非经济权利来源的使用力度越强，受影响的渠道成员对渠道领导者权利的认同程度就越低。

4、另外，渠道冲突是研究渠道行为中的一个热点问题，渠道冲突是渠道成员关系的一种体现，布朗认为渠道冲突是一个动态过程，衡量冲突最有效的方法是观察争议频率和冲突强度。进入90年代后，渠道研究中兴起了关系、网络的研究模式，但国外的研究主要是基于国外相对成熟的市场体系或超级组织机构内部进行，要真正应用于国内的市场和企业的实际情况，还存在一定距离。2.2国内合作渠道研究状况国内对合作渠道的研究开始于上个世纪80年代，对合作渠道的研究主要集中在渠道的-1-中国科技论文在线d.uen.c.prae/twpw:wh/t效益、组织形式、行为、新型关系、网络等方面。卜妙金（0012）主编

5、的《分销渠道管理》系统总结了分销渠道的设计、组织、管理和评]3[估理论。李飞（0032）编著的《分销渠道设计与管理》介绍了分销渠道形成、设计和管理]5[的一般规律。王铁明（0520）提出了渠道变革中渠道冲突形成的动态模式，根据冲突的形]6[态和性质，对冲突的最佳值和合理冲突阙值进行了分析，提出了分析的思路和方法。张茂林（0072）将渠道理论与具体的行业结合起来，创造性的将战略管理理论、顾客满意理论和供应链管理理论等综合运用到汽车合作渠道评价和管理研究中，提出了一种新的、综合利用]8[层次分析法和德尔菲法确定指标权重的汽车分销渠道绩效评价方法。中国的学者在借鉴国外先

6、行者的理论框架基础上，结合中国市场的实际在很多方面深入的发展了分销渠道的管理理论。但对于这样一个极具理论和实践价值的课题，还需要更多的研究者倾入精力，建立一套适合中国市场和国内企业的理论体系。3.合作渠道现有理论3.1合作渠道的概念合作渠道，是相对直销渠道而言，在涵义上等同于狭义的分销渠道。广义的分销渠道是指某种产品（或劳务）从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品（或劳务）的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，即产品（或劳务）由生产领域向消费领域转移的通道。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包

7、括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。狭义的分销渠道不包括零阶渠道（直销渠道），它是由相互依存的组织：制造商、中间商(含批发商、代]4[理商和零售商等)和消费者或是最终用户组成的。3.2合作渠道的功能合作渠道的存在是企业的必然选择，根据企业的需求，它将涉及到企业产品信息、实物拥有、所有权流动、订购系统、支付、融资、风险、促销、谈判等能为客户增加价值的所有活动。概括起来，其功能主要体现在以下三个方面：①渠道成员的职能行为合作渠道职能行为通常包括销售、购买、运输、储存、融资、标准化、风险承担和市场]2[信息处理；②降低复杂度合作渠道能减少所有权转移的复杂程度

8、，其中包括