guangzhou液化气公司的营销策略

《guangzhou液化气公司的营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、广州液化气公司的营销策略第二章液化气市场概况液化石油气(LPG)是一种高热值、清洁环保的优质能源，主要来源于油田伴生气和炼油厂的回收气，由于它分装容易、供应灵活、方便推广应用，可用于作为家庭炊具和热水器、商业烹饪和工业生产、发电照明、提供热水、提供暖气、制造冷气的燃料，它不断取代传统的木材、木炭、煤炭、煤制气的使用。也是石油化学工业的重要原料。2.1城市液化气行业的特点2.1.1地域性液化气生产和供应企业主要服务于城镇居民及工商、公福户，在经济发达和城镇化程度较高的东部沿海地区和中部地区发展比较快。在

2、西部地区，由于人口总量不高，人口密度较低，经济相对不发达，对液化气的需求量不大，发展缓慢，近年随着国家西部大开发政策的实施，经济的好转情况有所变化。2.1.2政府和社会舆论干预液化石油气关系到老百姓生计，涉及到大多数居民的切身利益，消费者群体的诉求不同，政府和社会经常会对液化气进行道义上的说服和行政干预，影响企业的自主经营权。例如在2007年10月23日国际原油创历史最高值239.89美元/桶，因为广州市政府的行政干预，当时广州市液化气公司的15公斤装液化气价格仍未超100元/瓶，且第一次出现价格以元

3、以下为单位计算（99.5元/瓶），供销价格倒挂严重。2.1.3一次性投资远小于管道气液化气的投资主要是兴建储灌厂，而管道气需要大量投资兴建管道，无论是在财力还是渴求政府的支持都是液化气无可比拟的。后期的运营成本也低于管道气，管道气涉及到管线的巡查、探伤检查、调压阀和中、低压维护等等都需要大量的人力和财力。液化石油气只是每四年一次的钢瓶检测，成本在每个钢瓶25元左右。总体来讲液化石油气的利用具有不受管道限制、投资少、见效快、供气灵活,对于远离管道气的城市周边地区、中小城镇，存在巨大的市场空间。2.1.4

4、价格的不稳定性相对于管道煤气，液化气的价格随行就市，完全按照供求规律来决定价格。而管道煤气因其价格形成需要上级物价部门批准，在一个相当长的时期内会保持稳定，即使要变动也需要经过召开听证会等，走完一系列复杂的程序才可能变动。2.2广州液化气市场的特点1965年，我国第一家液化石油气储灌厂在北京建成投产，开始向北京市民供应液化气。1975年广东茂名石化开始向广州市以3633吨/年供应液化气。目前广州液化石油气市场主要有如下特点：①作为油田伴生气和炼油厂的回收气，液化石油气的最初原料来源于原油价格，故而决定

5、液化气价格的权重近六成是由原油价格决定的。在广州液化气行业内一般认为每桶国际原油价格在数值约等于一瓶15公斤液化气价格。（2008年金融海啸后这一规律已不太适用）注：1、原油价格摘自《中国石油(PTR)》；2、液化气价格摘自广州液化气价格变动报表；3、所列时间为广州市液化气公司价格有变动的时间。从以上图表可知，广州液化气价格主要受国际原油波动而变动，但在时间上有所滞后。②自1996年起广州全面开放液化石油气市场，目前广州的液化气市场是一个完全竞争的市场。广州市场现经营液化气的企业有10多家，广州液化气

6、公司的主要竞争对手有：广州石化下属的中穗，以及振戎、九丰等。其中广州液化气公司、中穗属国有企业，振戎是合资企业，九丰是民营企业。③作为地处国内市场经济最发达的地区之一广州，广州的液化气市场政府管理部门支持或促成使广州液化气市场形成一个完全竞争的市场结构，他们希望通过市场竞争来实现优胜劣汰，让利于市民。④广州市民普遍素质较高，普遍具有一定的法律意识，加上报纸、网络多种媒体发达，使得无论是舆论环境还是居民意识，对政府在包括液化气市场的管理上形成比较强的监督和制约，同时广州市政府十分务实，愿意倾听民意的表达

7、。⑤1992年4月管道煤气开通后，截至2009年底输气管网超过2000公里（不含低压管网），管道煤气尤其是在市区逐渐成为广州燃气供应的主流模式，液化气在燃料市场份额被蚕食不少。⑥液化气经营的市场进入和退出堡垒都较低，进入门槛不高，难以形成自然垄断。因此广州目前的液化气市场是自由竞争的市场结构。⑦作为一种涉及民生大计的日常用品，在各级政府和科研单位、企业的努力下，通过多年的发展，目前无论是生产设施、物流环节，还是客户用气意识、安全保障应急机制上，10都不可同日而语，客户对液化气的恐惧感大大降低，危险系数

8、越来越小。这在客观上更加降低了企业的进入门槛。目前在广州虽然有一些企业的不规范做法大行其道，但在广州液化气使用历史上并没有发生严重的安全事故。⑧某些企业主要是民营液化气企业存在一些诸如缺斤短两、以次充好、欺行霸市、安全措施不到位等不良现象，政府管理部门对此只做些不关痛痒的处罚，政府并没有通过提高市场准入限制来规范市场行为。⑨液化气销售是充装在钢瓶或装载在槽罐车中的进行，购买时客户看不到，摸不着产品，普通消费者缺乏专业知识来了解产品的实际状况，所以产品同质