昆仑燃气华北分公司液化气终端营销策略创新

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1、昆仑燃气华北分公司液化气终端营销策略创新第2章昆仑燃气华北分公司液化气终端营销现状2.1公司液化气资源现状中石油昆仑燃气有限公司华北分公司是中石油昆仑燃气有限公司下属的专业化公司，主要从事液化石油气的储存运输和经营销售、液化天然气的经营销售、燃气产品的技术开发和技术服务等相关业务。公司前身为中油燃气有限责任公司，是中石油为配合北京申奥和治理北京市大气环境污染、确保北京市燃气安全稳定供应、履行特许供应商的职责，于2001年组建成立的。2008年7月，根据中石油的战略调整，公司整体划转到中石油昆仑燃气有限公司，更名为中石油昆仑燃气有限公司液化气分公司

2、；2009年，在昆仑燃气公司的大力支持下，公司抓住发展壮大的历史机遇，充分准备液化气统销前期调研工作和统销方案的编制和实施工作，顺利完成了中国石油集团公司炼油厂液化气业务的整合；2010年起，根据总部对液化气业务区域的重新划分，原昆仑燃气液化气分公司更名为华北分公司，负责辽宁省锦州与锦西、北京市、天津市、河北省、内蒙古自治区、河南省、山东省等地市的液化气销售业务，承担着中石油华北地区6家炼化企业（其中中石油所属炼油厂占5家）和3个油田生产的液化石油气的销售业务，销售区域从北京延伸到华北、华东和华南地区。目前，公司液化气年销售能力为150万吨。以下

3、是华北分公司供应企业情况一览表和华北区域资源炼油厂分布图。2.2公司液化气终端营销策略运用现状近年来，中石油昆仑燃气华北分公司一直在探索适合公司发展的终端经营策略。公司通过积极改变简单的驻厂批发模式，尽可能延伸液化气销售价值链，逐步推进液化气三级站到岸销售，进而构建稳定可靠的民用终端渠道。公司通过细致的客户调研掌握民用终端的真实用量，通过对客户准入资质的重新严格审核和执行过程中的考核甄选淘汰机制取缔贸易商净化市场。通过沟通交流，及时了解民用终端客户需求、交易特点，增加客户忠诚度，提高购买比率。以稳定可控的民用终端，突破目前过于依赖工业市场单一渠道

4、的瓶颈；以稳定可控的民用终端，与工业市场形成互补，提高全产业链掌控能力，实现“渠道优化”。公司将炼油厂周边和目标市场物流接卸库作为市场开发的中心阵地，有效组织并利用现有客户资源和天然气市场开发的相关资源，采用集团式开发、集约式开发、定向式开发等多种开发手段，通过转变合作方式、抽紧区域市场、利用相关政策、拓宽市场覆盖和同业合作开发等措施，采取新建、租赁、控股、代储代销、联合等多种灵活适宜的办法，逐步适应区域性政策和经济的不同要求，有效实施网络开发工作。为了拓展终端市场，公司力争与区内所有三级站建立供销关系，稳定下游分销渠道；深入了解市场，扩大三级到

5、岸销售，提高整体增效水平；加强对各分公司终端销售的日常管理，对终端销售计划完成进度和月度完成情况进行监控和考评；配合对客户准入资质的重新严格审核和执行过程中的考核甄选淘汰机制，逐步取缔贸易商净化市场；重点对区内工业用户开展全面调研，对用户的设备、装置、工艺流程、加工成本等方面进行详细的了解和掌控；通过加强工业客户的计划执行情况的跟进监督，发现高效用户和忠诚用户，加大合作力度，与需求量大的工业客户成功签订了销售合同，建立了稳定的销售渠道，有效促进了公司终端销售比例的提高，比如2015年天津、冀中分公司在2014年基础上开发了6家新工业用户。公司对工

6、业客户的销售比例由2012年的24%提高至2015年的34%，到岸销售比例从25%提高至27%。2.2.1顺义气库顺义液化气储配库位于北京市顺义区仁和镇杜各庄村东，东邻京承铁路和现代汽车城，北接中油北方油库，距六环路3公里，距机场5公里，交通非常便利，占地87.9亩，于2003年6月20日正式完工，2003年7月18日投运。工程由总装备部工程设计研究总院设计，辽宁石化安装公司承建，并由北京市技术监督局监督，总装备部监理公司进行监理。建设规模为1000M3储罐3座，12400M3储罐3座，50M3储罐1座，总库容4250M3；8个公路装卸车鹤位,1

7、2个铁路卸车鹤位，及配套的消防和自控系统。整个工艺系统设计灵活、方便、可靠，可同时实现车用气、民用气、工业气三种介质的接收、储存和发运作业，年设计周转能力6万吨。2.2.2抚顺同益气库抚顺同益气库（又名锦晖气库）为辽宁省抚顺同益实业集团有限公司所有，现由锦州分公司租赁使用，经营范围为：化工产品、化学原料的中转、储运。经营品种有：液化石油气、丙烯、液碱等石油化工品。公司在储运区内拥有2000M3球罐6个，储罐配有计量、消防、报警等系统，最多可储存5400吨液化石油气。罐区坐落在锦州港区内，拥有铁路专用线1000延长米、铁路罐车装卸货位24个、汽车罐

8、车装卸10个车位，铁路卸车速度为12车（2组）/4小时，锦州港有两个码头（102、501）可靠泊装船，装船速度为110吨/小时。2.2.