酒店的装修改造与整体营销战略

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1、酒店的装修改造与整体营销战略酒店的装修改造与整体营销战略商场如战场。其实，这话只说对了一半。从一定意义上说，商场比战场更残酷。战场缴枪不杀，优待浮虏，商场缴枪也得杀。酒店林立，客源有限，供大于求。你抢的客源多，同地区相邻酒店客源就少，少到盈亏平衡点以下，酒店就会亏损甚至破产，员工下岗待业，饭碗被砸掉。既然是商战，酒店老总就是一个带兵打仗的司令员。要想客源不断扩充，维持酒店的生存与发展，带领员工不断打胜仗，首先须制定一个整体营销战略。用系统论的观点看，营销战略作为一个集合体，包含着相互交织、相互制约的两个真

2、子集，即硬件和软件。硬件就是通过内外装修形成的整个酒店经营环境，软件就是市场营销和酒店管理。之所以说酒店装修改造是决定酒店生死存亡的重大决策，恰恰是因为它与酒店营销管理共同构成了营销战略实施所必须的两大战术支撑点。酒店的装修改造设计施工方案如果与营销战略脱离，则必然成为无源之水，无本之木。不但不能使装修改造成为拼抢客源的手段，有效支撑营销战略，因改造后大幅增加固定资产折旧的摊销，新增客源利润不足以弥补改造后新增运营费开支，反而会加速酒店的亏损进程。现在有些酒店改造单纯依赖一些装修设计公司，因设计师没在酒店

3、上过一天班，不了解客人从入住到离店的整个酒店服务流程，更不懂客源市场细分及酒店营销战略。靶子在东却往西射，使其提供的装修改造设计方案成为尽显豪华的温柔一刀。这对酒店好不容易争取到的建设资金，实属是一种方向性的最大浪费。正确的做法应该是：一、由形而上学的孤立、静止、片面看问题转向辨证法的全面、联系、发展眼光。从酒店营销战略系统出发，重新审定酒店功能分区布局，制定酒店装修改造设计方案。对每一平方米的设计，始终围绕提升开房率、增加餐饮、娱乐上座率、减少大量空置面积、降低水、电、燃油等运转费，开发大量与众不同的餐

4、饮、娱乐、客房细分等新产品、新项目，根据这些新产品、新项目来制定装修改造设计方案。判定一个装修改造设计方案优劣成败的唯一标准，不是审美造型是否豪华，意大利石材用了多少，也不是单纯满足评定星级要求，而是看酒店单位面积净利润率是否大幅提升。二、变主观唯心论为客观唯物论。装修改造究竟如何设计，既不是设计公司说了算，也不能靠酒店业主拍脑袋决定，而应扎扎实实地研究已有的现实客户群及未体现的潜在客户群。在客户群细分化基础上，摸清同地区同档次可构成竞争性的酒店状况，经综合分析后，锁定本酒店的目标客户群，依据目标客户群的

5、生理、心理需求来制定装修改造设计方案。三、方法与步骤：（一）知己1、组织销售公关、财务等部门，调出近三年来的客户档案，对其进行分类、排队。先分大类，即：散客、会议、长包房、团队等各自比例结构。再对每一个类别进行细分，如对散客可按统计学上的不同标志细分，如职业、文化、年龄、入住原因、入住频率或就餐娱乐频率，每次消费明细项目及金额、公款消费还是私款消费。2、组织客户回访，开列顾客意见反馈表，争求不同顾客的不同意见。如酒店的每项设施、酒店的装修环境、客房的配置、电梯间的功能布局、餐饮的就餐环境、餐饮走廊区的陈设

6、品等。顾客认为哪些不能满足他们的生理、心理需求，哪些是过剩无用的功能，哪些是欠缺应尽快弥补的功能等等。第7页共7页酒店的装修改造与整体营销战略3、空置率调查。包括餐饮、客房、大小会议室、各种娱乐设施年空置率多少，然后再在每类设施下细分空置率，如客房的单人间、双人间、联通房、双套间、单套间每种客房的空置率是多少。以包括固定费用和变动费用在内的运转费总额为依据，计算出酒店每天每平方米的运营费，分摊到这些空置房里面，计算出这些空置面积的年消耗费用总额。4、综合以上三项调查结果，找出准确的空置原因，作为通过装修改

7、造改善功能布局的的依据，再将改善功能布局的客观需求，作为装修改造设计的依据。能否为这些空置面积找到符合市场的真正出路，是制定装修改造设计方案优劣的重要标准。（二）知彼仅“知己”远远不够，商战必须“知彼”，因此，酒店装修前应十分重视对竞争对手的调研。酒店的行业特点决定，异地同行不会构成竞争，以本酒店为轴心半径十公里左右的同档次或相近档次酒店才是竞争对手。通过各种方式，摸清竞争对手的竞争战略，他们装修功能布局的优势和缺陷，他们现实客源的满意度及不满意度，按差异化竞争战略要求，避开单纯拼价格的恶性竞争，对争不过

8、来的客源，装修改造不列项，对通过装修改造可弥补竞争对手缺陷，从而可有效拼抢客源的改造项目，就要重点投资。（三）在知己知彼的前提下，制定酒店整体营销战略。制定营销战略是酒店老总的一项最为重要的工作。有些老总日夜操劳，事必亲躬，但因战略模糊或战略与提升核心竞争力脱节。因而，忙还不赚钱，甚至越忙越赔钱。因此，能否制定出真正符合市场实际需求的营销战略，做到知己知彼、扬长避短，发挥优势，实行差异化竞争，这是对酒店老总决策能力的一种重大考