酒店装饰改造与整合营销战略

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1、论酒店的营销装饰海南华人环境艺术装饰工程有限公司总经理张晓峰酒店的装饰工程不是一个孤立的“施工”概念。而是“系统”的市场营销概念。市场营销是一个集合体,包含着相互交织、相互制约的两个因子集,即硬件和软件。硬件就是通过内外装饰,形成的整个酒店的经营环境;软件就是市场营销战略和酒店管理。酒店装饰改造的方向应与酒店营销方略和管理模式相匹配。酒店的装饰改造设计施工方案如果与营销战略脱离,则必然成为无源之水,无本之木。缺乏营销的酒店装饰改造不但不能成为赢得市场的有利武器,支撑营销战略,反而南辕北辙,增加固定资产折旧的摊销,新增客源利润不足以弥补改造后新增运营费开支,使经

2、营成本提高,酒店负重而行,步履艰难。万事预则立,不预则废。酒店装饰改造不单纯是设计师设计,工程师干活,而是投资者、策划师、营销专家、艺术设计师、工程师、工人目标一致、分工协作的系统工程。一、酒店装饰改造的最终目的是提高单位面积的利润率-4-从酒店营销的系统战略出发,重新审定酒店功能分区布局,制定酒店装修改造设计方案。对每一平方米的设计,始终围绕提升开房率、增加餐饮、娱乐上座率、减少大量空置面积、降低水、电、燃油等运转费,开发大量与众不同的餐饮、娱乐、客房细分等新产品、新项目,根据这些新产品、新项目来制定装修改造设计方案。判定一个装修改造设计方案优劣成败的唯一标

3、准,不是它的豪华度,而是它的美誉度所造就的酒店单位面积净利润率是否大幅提升。二、酒店装饰改造是以客户为中心,市场为导向酒店装修改造究竟如何定位,切不可主观臆断,而应扎扎实实地研究已有的现实客户群及未来潜在客户群。在客户群细分化基础上,摸清同地区同档次可构成竞争性的酒店状况,经综合分析后,锁定本酒店的目标客户群,依据目标客户群的生理、心理需求来制定装修改造设计方案。三、行动方法论:(一)知己1、组织销售、公关、财务等部门,调出近三年来的客户档案,对其进行分类、排队。先分大类,即:散客、会议、长包房、团队等各自比例结构。再对每一个类别进行细分,如对散客可按统计学上

4、的不同标志细分,如职业、文化、年龄、入住原因、入住频率或就餐娱乐频率,每次消费明细项目及金额、公款消费还是私款消费。2、组织客户回访,开列顾客意见反馈表,征求不同顾客意见。如酒店的每项设施、酒店的装修环境、客房的配置、电梯间的功能布局、餐饮的就餐环境、餐饮走廊区的陈设品等。顾客认为哪些不能满足他们的生理、心理需求,哪些是过剩无用的功能,哪些是欠缺应尽快弥补的功能等等。-4-3、空置率调查。包括餐饮、客房、大小会议室、各种娱乐设施年空置率多少,然后再在每类设施下细分空置率,如客房的单人间、双人间、联通房、双套间、单套间每种客房的空置率是多少。包括固定费用和变动费

5、用在内的运转费总额为依据,计算出酒店每天每平方米的运营费,分摊到这些空置房里面,计算出这些空置面积的年消耗费用总额。4、综合以上三项调查结果,找出准确的空置原因,作为通过装修改造改善功能布局的的依据,再将改善功能布局的客观需求,作为装修改造设计的依据。能否为这些空置面积找到符合市场的真正出路,是制定装修改造设计方案优劣的重要标准。(二)知彼仅"知己"远远不够,,酒店装饰前应十分重视对竞争对手的调研。酒店的行业特点决定,异地同行不会构成竞争,以本酒店为轴心半径十公里左右的同档次或相近档次酒店才是竞争对手。通过各种方式,摸清竞争对手的竞争战略,他们装修功能布局的优

6、势和缺陷,他们现实客源的满意度及不满意度,按差异化竞争战略要求,避开单纯拼价格的恶性竞争,对争不过来的客源,装修改造不列项,对通过装修改造可弥补竞争对手缺陷,从而可有效拼抢客源的改造项目,就要重点投资。(三)在知己知彼的前提下,制定酒店整体营销战略。-4-制定营销战略是酒店酒店营销最为重要的工作。因战略模糊或战略与提升核心竞争力脱节造成忙还不赚钱,甚至越忙越赔钱。因此,能否制定出真正符合市场实际需求的营销战略,做到知己知彼、扬长避短,发挥优势,实行差异化竞争,最终把装饰成果变为酒店的经济效益,这是酒店装饰改造的最高境界,也称之为“营销装饰”。-4-

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