数据库营销在邮政行业中的应用

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1、数据库营销在邮政行业中的应用讨论数据库营销首先要提出分众营销的概念，为了使广告主的市场费用更有效的使用，在营销界早已开始了分众营销的理论研究，也就是用各种方法把目标消费者从一般消费人群中区隔开，使市场营销的目的性更为准确。而数据库营销就是其中一个重要的营销手段，也是分众营销理论研究的重要课题。从现代营销学的理论来讲，一个企业的产品只能满足一定的目标市场需求。但在分众营销理论还没有完全建立起来之前，大多数企业的营销活动还是非常盲目的，广告投放的目标对象不十分明确。“我知道我的广告费有一半都浪费了，但我不知道到底是哪一半”这

2、反映出在传统广告模式中企业所面临的尴尬局面。而缺乏针对性地进行大规模的市场宣传活动，产生的消费需求却不尽人意，造成市场费用的极大浪费。投入和产出不成正比。很多曾经显赫一时企业，最终落得个破产的下场。虽然失败的原因众多，不能科学地把握自己的产品市场，投入过大回报不足造成资金链断裂是其中重要原因之一。下面就数据库营销在邮政行业中的应用做一些探讨。一、数据库与市场营销一个企业的产品要在市场中立住脚就要做好市场营销的工作，其中涉及到三大营销的步骤：其一，细分市场。按照不同的细分变量将市场划分出不同的客户群。其二，选择目标市场。制

3、定衡量细分市场吸引力的标准，选择一个或几个要进入的市场。其三，产品定位。确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供的产品。而建立消费者数据库就是三大营销的基础工作之一。数据库营销可以理解为：企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确的定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，可以帮助企业准确了解用户信息，确定企业目标消费群，同时使营销工作更有针对性，营销效率更高。以轿车市场为例：轿车虽然从表面上看主要是满足人们代

4、步市场的需求，但却有很多的细分市场空间，企业领导人需要高级车满足特殊交际场合的档次要求；户外运动爱好者需要有很强通过能力的越野车；城市白领需要外观时尚、内饰豪华的轿车；而普通城市居民只要物美价廉，省油的小型车即可，任何一种车型都不可能包打天下。这时汽车制造企业就要分析自己的实力，确定在市场竞争中的位置，选择主攻方向，开发出针对性很强的产品。做深入细致的目标市场宣传，让产品在既定的消费群中产生巨大的影响，才能保证在细分市场中的品牌建设和市场占有率。但是三大营销步骤都需要大量的消费者数据来支持，因此建立内容充实、完善的消费者

5、数据库是分析目标市场的基础。我们经常收到很多的市场调查表，其中基础信息暂且不论，消费者的文化水平、收入的高低、业余爱好、对消费品的意见等等实际上透露了消费者的消费倾向，通过对大量的数据统计就可以掌握市场的需求方向。因此数据库营销理论浮出了水面，建立一个科学的数据库，收集能反映真实情况的消费者信息，用科学的理论对数据进行分析，使得数据库营销成为企业发展不可离开的法宝之一。二、邮政数据库营销现状中国邮政非常重视数据库营销的作用，把建立全国范围内的名址库、地址库当作重点工作之一来抓。但从全国范围来看，真正意义上的数据库营销还远

6、远没有开始。关键是还没有令人满意的数据库，虽然已号称建立了数千万条的全国企事业单位名址库及个人名址库，数量虽不少，但其中的信息内容和范围远远不能满足社会经济的发展需求，特别是在建立数据库时，缺乏必要的规范化运做手段，数据的准确性和更新能力都极为有限，使一些有合作意想的用户，因我们的数据库质量满足不了其需求而流失。三、邮政在数据库营销中应重点解决的问题数据库营销在邮政业务中的应用实际分成了两个方向：一是邮政针对自己的直接客户建立相关信息数据库，通过分析客户的需求促进自身业务的发展；二是邮政利用自己建立的各种数据库系统，为客

7、户的市场营销提供新的细分市场的手段，使商业信函等业务发挥出积极的作用。目前，邮政内部在讨论数据库营销的时候，往往只重视了一个方向而忽略了另一个方向。实际上数据库营销不管是在对外部提供数据服务，还是对内的客户数据信息的统计分析，都是发展业务的重要手段。因此解决好以下两个问题将是促进邮政数据库营销工作开展的重要手段。（一）建立邮政客户的数据库邮政建立自己的客户数据库系统是各地邮政比较容易忽视的环节，经常是跑的不少地方去推广业务，但效果不佳。问题出在什么地方？分析下来还是对客户的了解不足，没有系统、长期的准备，不可能拿出专业的

8、适合客户需求的营销方案去打动客户。如果能把已经合作过的客户或正在准备合作的客户详细情况录入数据库，客户的主要市场、重大商务活动、重要纪念日、长远的发展规划，职工工资和奖金的发放手段，甚至关键人物的生日、婚庆、迁新居等都将是邮政开发业务和重点公关的机会，我们按照已知的信息事先为客户准备成套的业务方案送上门去，变被动营销