百货市场行销定位与市场战略

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1、百货市场行销定位与市场战略一、前言近年来，市场的急速变动产生了流通革命。在百货业市场的行销战中，以崇光百货（SO－DO））切入市场的渗透策略最受瞩目，台湾百货业的市场竞争态势也因此愈来愈复杂与激烈。在整个市场竞争态势中，台北市先施百货、永琦百货、明曙百货、统领百货、中兴百货、SOGO百货、今日百货、鸿源百货以及来来百货为市场竞争的主要对手。如果新竞争者加入战场，是否可以获得高的业绩与市场占有率？就经营管理与行销策略而言，台北市的综合百货公司大体上业绩均不理想，除了SOGO百货以外，每家百货公司都陷于苦战的局面。因此，百货市场的经营必须采取整体行销组织战，区隔差异化定位、动态推广、经营战略

2、与促销战略的总体作战方式才能有所成就。二、本案策略架构1．市场竞争态势（MarketCompetitiveSituation）2．商业空间企划（BusinessSpacePlanning）3．行销定位策略（MarketingPositioningStrategy）•商品定位（PriductPositioning）•市场定位（MarketPositioning）•再定位（Re—Postitioning）4．目标市场•市场区隔•市场优势、劣势、机会与威胁5．整体行销策略（1）商品策略•多品牌商品战略•商品线扩充•商品企划（2）订价策略•吸脂订价（SkimmingPrice）•渗透订价（Pen

3、etratingPrice）•加成（加码）订价（PriceMarkup）6．通路策略•生活的百货公司•流通情报•物流战略•综合服务通路推广策略•广告表现策略•定位诉求•生活形态诉求•专业化•促销战略•促销媒体三、行销研究1、消费者分析百货公司的经营与行销策略最强调“顾客”观念，所谓利润与营业额都是来自顾客的购买，在一个百货企业中，每一个工作人员及主管都在做服务顾客的工作，共同争取顾客，满足顾客，皆以“顾客至上”的服务精神来服务顾客。因此，百货公司要能创造顾客与公司间的协调、沟通与默契，使顾客支持百货公司才算是成功的经营。消费者对百货公司的心理定位都是建立在“购买满足感与价值感”的层面，百

4、货公司要真正抓住消费者的心，需花相当的功夫方能克竟其功。2、市场竞争态势分析大体而言，百货公司必须研究的目标市场与行销流通可归纳为下列几点：（1）原附属于百货公司的超级市场已渐渐脱离百货公司而独立，有连锁经营的发展趋势。（2）必须开发真正附属在百货公司的食用购卖场所。（3）各种专营店的纷纷设立，也是朝向连锁化经营形态发展，成立各种类型的专营店，例如服饰、玩具、童婴用品、体育用品、家庭电器用品专营店等等。（4）专柜形态的经营方式，使得百货公司的经营成本与行销成本负担太重，无法朝向市场区隔化、商品差异化的创新行销技术发展。（5）百货公司整体行销战略的运作与市场持续力必须再强化。对市场竞争形势

5、情况加以分析，可将各家百货公司区别如下特性：（1）市场领导者　　　SOGO百货（2）市场追随者　　　永琦百货、远东百货、统领百货（3）市场挑战者　　　鸿源百货、来来百货（4）市场寻位者　　　中兴百货、先施百货、明曜百货3、目标市场分析百货公司的市场竞争在于强调“优势竞争”与“竞争优势”。生活购买型市场与感性购买市场是百货公司必争的两大市场，“物质的享受”与“心灵的充实”是百货公司竞争必须掌握的经营特色，消费阶层的感性购买行为是生活品质与消费形态上升的一种象征。根据市场调查情报显示：目标市场的消费客层以上班族、家庭主妇、学生族、小孩为主要消费对象，其逛百货公司购物的动因有下列几点心理定位：

6、（1）货品齐全（2）轻松舒适的购物环境与温馨购卖。（3）交通虽然拥挤，但有停车场可免费停车。（4）节省时间，并有食、育、乐方面的设施。（5）服务亲切，有“顾客为尊”的满足感与尊贵感。（6）对百货公司的形象与知名度有认同、肯定的信赖感。四、商品定位百货公司的行销定位必须掌握零售市场已趋向“少量多样”的定位取向，其中消费层购买习性个性化、多元化的“品味消费”已形成，因此百货公司必须追求“一次买足”、“精致文化”与“生活休闲”的整体商品定位，并塑造个性、文化、流行、品味、魅力、流通情报等特色。例如仁爱、远东百货的商品策略改走纯男性的“专业定位”，中兴百货的“高品质、高格调、领导流行的形象定位”

7、，即是较好的定位。五、市场定位台北百货商场共有二十几家，各家都使出浑身解数，欲攻占市场的一席之地。以中兴百货为例，中兴百货的商品线大多以国外品牌与国内流行服饰为主，客户层以25岁到40岁的上班族、雅痞、贵妇或台北社交圈的名流为主要市场定位。然而，由于商品线与客户层有限，无法满足客户“一次买足”的服务与各层面客户的“个性化需求”，因此，市场定位的优势与劣势，市场切入机会与市场竞争者的威胁等因素，对百货公司而言，都是行销成功与竞争策略的