策划案例：经销商手册

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1、策划案例：经销商手册讨醉酒品牌内涵　　品牌内涵阐释：　　济宁，孔孟之乡，礼仪之邦。生活在这儿的市民他们普遍拥有一种积极向上、自信进取的心态。他们通过自己的双手谋取生活的回报，通过自己的双眼感知岁月的变迁、生活的百态，通过较高于一般小城的品位来审定对美的追求；同时，他们又热情豪爽、善良朴实、待人真诚，懂得享受生活而不为生活所累。“讨”一杯街头小酒，3、5知己朋友相伴，借酒抒发内心的真情真我，发表对世事现象的观点看法；“一切尽在不言中”，友谊就在酒香的气氛中升华；感情就在“你一杯、我一杯”的惬意中越喝越深。　　品牌核心定位：感情酒越喝越深。　　品牌口号

2、：　　a、“感情深，一口闷”；　　b、够友，就喝讨醉酒；　　c、讨醉小酒，值得一喝；　　d、讨醉酒，地窖酒品；　　e、讨醉酒，感情酒/真情酒。　　我们的企业文化：　　创意面前，生意是不平等的！　　创新是我们的基因，挑战是我们的宿命！我们以不断地创新去迎接生命中的挑战！　　我们的企业宗旨：　　为客户实现价值，创造利润；为员工实现价值，实现自我；为社会实现价值，满足多元化消费需求；为股东实现价值，创造效益。　　我们的座右铭：　　当我出征之日，将是我实现壮志和不惜战斗的开始。我挽着盾牌，重上征途！　　我们的团队精神：　　精诚协作、超越自我　　我们中的每一

3、员，都是不可缺的！于是，我们组成了优秀的团队！我们必须精诚协作，才能超越自我，达到我们生命的巅峰！　　　                                                                                                                        山东东方红酒业有限公司总经理：吴天一　　　　二、经销商申请办法及认证标准　　如果您想成为讨醉酒的经销商，请确认贵公司有能力完成月销售最低限额后，填写申请表，发电子邮件、传真或邮寄到强力公司.　　经销商认证标准：

4、　　应对酒水行业有一定了解；　　应有较强的进取精神，投资眼光长远；　　认同讨醉的企业文化；　　必须有独立的法人资格；　　10万元以上专款用于讨醉酒事业启动；　　对讨醉酒主要产品要有一定的承诺量；　　有受过专业培训的销售人员；　没有销售假货的纪录；　　要有较高的客户满意度，如果客户投诉太多，经销商的服务质量，不符合公司的要求，也会与之终止合同；　　要有较高的商业信用和较好的公司形象。经销商不能有欺诈或拖欠货款的行为，否则终中止合同。　　有面向最终客户群的销售模式。　　申请处理程序　　1.  填写申请表，发电子邮件、传真或邮寄到山东东方红酒业有限公司（

5、0537-）　　2.  山东东方红酒业有限公司将通过电话/会面与您联系　　3.  商讨签订代理协议　　4.  提供产品所有的相关资料　　　　三、营销支持　　经销商广告宣传　　所有的认证经销商都会得到讨醉酒在广告方面的支持，广告支持原则为：报纸、电视、网络广告由公司合作伙伴麦肯策策划公司统一投放，终端广告由区域代理在麦肯策策划公司统一指导下自行投放。另外讨醉酒将会不断增加对经销商的支持，如终端形象建设、系列公关营销、变化的促销形式，为经销商培训员工等。　　　　经销商业务引导　　讨醉酒不断推出更多的新产品，以满足市场需求的增长。讨醉酒在各地召开许多产品

6、研讨会、渠道会，向经销商通报讨醉酒最新的产品信息，并及时通知经销商如何开展市场推广等活动。讨醉酒推出了一个轻松销售的计划，力求让经销商销售讨醉酒的产品比其他品牌都更方便、更轻松。讨醉酒将建立快速供货系统，这样可以加强本地交货速度，使供货更加及时可靠。　　1、及时了解、分析市场的信息，降低产品生产成本、调整产品的价格定位，以保证讨醉酒的产品在市场上的竞争力。　　2、讨醉酒将在重点市场设办事处，客户经理会经常拜访经销商，了解经销商的需求，及时反馈大家的意见及建议，客户经理也可与经销商一起去开拓，解决大家销售中所遇到的实际问题。　　3、麦肯策策划公司设有

7、讨醉酒产品策略指导中心（0537-），及时了解经销商的需求和问题，并传达给讨醉酒总部。　　4、讨醉酒每个季度将对经销商的业绩和表现进行统计，以便根据他们的情况进行奖励、降级甚至取消资格等处理。　　经销商奖励计划　　   讨醉酒对各经销商不同的支持力度是以认证经销商的级别为标准，级别的制定标准是与每一个经销商的自身价值有关，具体来说可根据以下五个标准来判定：　　渠道深度：经销商要有自己固定的渠道10%；　　资金信贷：银行信贷、资信良好5%；员工素质：技术及销售人员素质优秀5%；　　公司形象：在公司或媒体上的形象宣传成功10%；　　实际销售数量：在公司

8、统一指导策略下完成区域销售目标70%。　　产品价格体系及销售政策　　一、产品价格类别　　根据市场同类产品的定价及产品本身确