如何销售-黄金法则之十

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1、销售的七大步骤1一、开场白：——销售就是销售自己。1（一）访问前的准备1（二）开场白的三要点：12、服饰得体：23、知识24、经验：2二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来的。2销售中探询客户需求的10大方向3三、说明好处——销售就是贩卖好处31、彻底了解商品与服务：32、FAB33、依赖的证据：3四、解除反对意见：——销售就是解决问题；4五、缔结（成交）——销售就是帮助客户成功。4总结如何销售销售的七大步骤1、开场白；2、探询需求；3、说明好处；4、解除反对意见；5、缔结（成交）；6、要求客户转介绍；7、追求卓越服务。麦肯锡30秒原则，要求专家在30秒内把结果说完。一、

2、开场白：——销售就是销售自己。（一）访问前的准备态度：1、积极态度；2、服饰得体；能力：3、知识；4、经验。成功=态度（120%）×能力（二）开场白的三要点：1、8种积极的态度：①强烈企图心；②世上无事不可为；③过去不等于未来；④积极乐观，看到有益的一面；⑤做事认真、快速；⑥充满热忱；⑦100%的承担全责；⑧永不懈怠。时刻保持巅峰状态。2、服饰得体：①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来判断。②衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。③人靠衣妆，马靠鞍装。3、知识①彻底了解产品与服务；②了解客户购买好处与问题的解决，而非实产品。——即好处与解决方案

3、4、经验：①客户鉴证；②成功案例；③名人推荐。开白的三要点：1、介绍自己；2、询问需求；3、说明好处。成功方法——开场白“标准化”1、方法：①先写再说；②不断修改；③练习；④反复使用；⑤再修正。2、开场标准化好处；①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来的。探询需求：①首先，吸引注意力；②探询的要点；③探询的目的。销售是用问的，不是用讲的。没有需求，就没有销售。（一）企业的主要需求是：1、提高收入；2、降底成本；3、更高利润；4、提高生产力。客户只关心自己——省钱、赚钱。（二）如何探询需求：1、首先，吸引注意力；2、探询的要点；

4、3、探询的目的。1、吸引注意力：①直接告知获得好处；②帮助对方解决问题；③向对方请教。2、探询的要点：①现状（你的现状需求什么？）；②满意（你的选择满意吗？）③改进（你认为哪些需求改进？）；④解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）；⑤决策（你能够决策吗？）销售中探询客户需求的10大方向1、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案；2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？3、您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢？4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。5、您是否想知识为什么我们的产品好

5、过竞争对手，却卖不过它？6、您是否想在产品销售前就开始赢利？7、您是否想知道10个低广告高回报的方法？8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？三、说明好处——销售就是贩卖好处(可提供案例）1、彻底了解商品与服务；2、FAB；3、依赖的证据；4、站在客户的立场；不要用形容词，要用量词。销售就是信心的转移。1、彻底了解商品与服务：我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵、听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关

6、商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝对他的关怀。2、FABF——是产品的特性；A——是产品的功能；B——是产品的好处。（风驰的七大好处）3、依赖的证据：①客户鉴证；②实物展示（案例）；③专家证言；④视觉证明；⑤统计资料；⑥宣传报导。4、站在客户的立场：①老妇人关心的故事；②满足需求。四、解除反对意见：——销售就是解决问题；1、预先准备好客户反对意见是什么？①价格太高；②不做广告；③没有需求；④不值得。——定义转换①价高=高品质；②没有时间=缺乏时间管理；③不需要=不太了解。2、整理出客户非买不

7、可的理由与好处。五、缔结（成交）——销售就是帮助客户成功。1、购买信号；2、成交的技巧。1、购买信号：①客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要。）②问及商品与服务细节时。③客户的坐姿发生改变时。④客户开始算数字时。⑤客户显得愉快时。⑥客户对次要问题指出异议时。⑦与第三者商议时。2、成交的技巧：①要求成交法；②局部成交法；③二选一成交法；④对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）；⑤承诺成交法；⑥假如成交法（假如达成方案）⑦行动介入成交法；⑧试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？⑨法兰克成交法（对比