销售黄金法则.ppt

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1、发掘顾客需求初次见面提问说服促成克服反对协商SalesProcess初次见面的瞬间所有物赞美单纯的赞美大胆的赞美间接赞美感叹赞美比喻赞美赞美赞美的种类赞美的效果大家找找赞美1234大家找找赞美初次见面技巧活用方法制造友好的氛围打招呼与自我介绍对客户的赞美通过同窗、老乡、兴趣等，找出可联系点话题的提案提出访问目的的沟通内容价值的提示与确认是否同意通过沟通，提示可以带给客户的价值确认客户是否同意邀请确认是否同意的意义可以掌握必要的信息，有效利用互相的时间。不是片面的商谈，可以表现出站在客户的立场上思考。初次见面话术我们来练习一下!发掘顾客需求初次见面提问说服促成克服反对协商SalesPr

2、ocess提问的重要性开放式问题引导客户自由回答「您想怎么做呢?」「为什么那么想呢?」「关于~点，您怎么想的呢?」封闭式问题限制客户的回答使客户回答「对」或「不对」让客户在提示的复数对策中选择「总的来说，您需要的是~吗？」「您的意思是，想解决~的问题吧?」「红色与绿色两种颜色中您喜欢哪个颜色呢？」确认提问的效果封闭式问题开放式问题请每个组指名一位最有才华和反应最快的人被指命的人请到前面来提问的效果/逆效果开放式问题封闭式问题效果因为客户会积极回答，所以可共享客户知道的信息。能够把焦点放在客户的需求上。可整理话题，并进行整顿好的对话。逆效果(使用过多时的情况)持续没有焦点的对话，只会浪

3、费时间。客户如果有好像被调查的负担感，信息的共享将会变得很难。有效的提问发掘顾客需求初次见面提问说服促成克服反对协商SalesProcess特征与有利点特征有利点公司产品与服务所持有的特征通过特征客户所获得的价值说服技巧活用方法1.Needs的受用2.相关特征与有利点的介绍3.确认是否同意客户指明Needs时互相明确理解Needs时可以用产品的特征与有利点满足Needs时及及说服的时刻1.Needs的受用「我充分理解您的想法，您购买产品后也想享有持续性的。。。如果我站在您的立场，也会觉得是。。」客户以自身所处的状况或问题进行沟通时表现出共感2.相关特征与有利点的介绍与客户指明的Nee

4、ds相关联，介绍可以让人满足的产品特征与有利点特征首先,接着介绍有利点3.确认是否同意关于销售人员介绍的特征与有利点确认客户有什么样的反应没有确认是否同意就进入完成阶段会很困难Tip:说服的心理学1.社会性证据法则2.相互性法则3.一贯性法则4.好感法则5.稀贵性法则6.权威法则说服话术我们来练习一下!发掘顾客需求初次见面提问说服促成克服反对协商SalesProcess促成技巧的活用方法1.重复同意的有利点2.劝导购买产品3.确认同意与否促成时刻顾客提出购买产品时顾客对介绍的有利点表示满意的时候并且交流时表现好感购买信号(BuyingSignal)灿烂的表情,点头,期待的眼神,好像在

5、算什么似的动作等「都觉得不错」「挺好的」「到现在为止的谈话都很好」非语言信号语言信号促成时刻重复同意的有利点顾客开始表现购买信号时，应帮助圆滑的结束谈话购买我们产品时，让顾客再一次感受到有利点，让犹豫的顾客心里注入确信心。导入表现「到现在为止的内容中，我再重复一下重点内容……」「我现在整理一下谈话内容吧」「也就是说…」劝导购买产品劝导顾客购买产品或交保证金Tip:促成方法1.无言的促成2.假设型促成3.邀请式促成4.最后通牒式促成5.二次式促成6.焦虑式促成促成失败1.顾客对持续性的谈话犹豫时2.顾客断然拒绝时失败的原因及应对方法1.顾客对持续性的谈话犹豫时没有满足顾客需求时或有其他

6、顾虑时「对于做决定还有不适合的地方吗?」「还有什么不放心的地方吗?」原因掌握犹豫的原因主要使用开放式问题应对失败的原因及应对方法2.顾客断然拒绝时原因对其他产品有着强烈好感时现在没有购买的意愿时应对感谢话语确认拒绝理由保证享受亲切服务促成话术我们联系一下!发掘顾客需求初次见面提问说服促成克服反对协商SalesProcess我绝对?我绝对不再去见拒绝我的顾客？不喜欢抱怨挫折放弃客户反对的类型不满误会疑心不关心表现出不关心的原因还不知道自己所处的状态或问题可以改善。还不知道改善现在的状态为什么重要。对竞争公司的产品有更大的好感。克服不关心方法使用认识需求的提问1.把握客户的状况机会(Op

7、portunities)影响(Effects)2.确认需求的存在邀请持续性的对话尊重客户的建议机会是什么?以销售人员持有的产品特征与有利点改善客户的现状与问题点销售:老板，您觉得捕鱼时什么最重要呢？是不是手感呢?老板：对啊，想让手感更强烈些。销售：那您喜欢什么样的手感呢?以鱼的大小来说的话。老板：当然是越大的鱼手感越让人喜欢喽。销售：是啊，为了钓到更大的鱼，应该用什么样的鱼竿呢？老板：当然是大鱼竿好喽。销售：对啊，为了钓到大鱼就要用适合的鱼竿。您觉得用您现