职业销售经理营销推广的12条黄金法则之十

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1、职业销售经理营销推广的12条黄金法则之十第三部分法则十:留住客户的关注并成交(1)法则十留住客户的关注并成交线索除非你做成了这笔生意,否则你就没有加深你和客户的关系!如果你已经学会并正在实践所有的探索式推销黄金法则,却没有做成生意,那么你仍然没有达到目的,仍然只是一个职业推荐者。成交就是你所学到的一切知识的顶点。当你把所学的知识联系在一起,你的努力工作和决心就会给你回报,你会得到最后的“是”。让所有的文件、事实和数据保持一致,而这个“论据”将支持你的论点,那就是让客户购买你的产品或者服务。职业成交人的定义首先,我要给职业成交人下一个定义。他们站在客户的立场,

2、从客户的角度看待销售,而且为客户的需要、需求和问题寻求最佳的解决方案。如果你已经这样做了,那么下一步自然就应该是一个双赢互利的成交。这就是我对职业成交人的准确定义:一个成功者,他帮助客户做出他们真正想做的决定,并且借此说服客户购买他们需要的东西。探索式销售人员什么时候成交?成交在销售过程中是顺理成章的一步,时机一到即可成交,销售人员之前的一切努力都是为了这一时机做准备,所有的步骤都是为了引导成交,甚至在他们和客户见面之前就已经开始了准备。在判断过程中,你应该是一个探索式销售人员,搜集信息挖掘客户的需要、需求和问题。在成交阶段这些信息可以用来让客户需求和你的产

3、品和服务契合得更好。为客户的挑战或者需求寻求解决方案。在准备演示的过程中,你应该制定一套策略以明确客户会有哪些顾虑,这样就可以做到有问必答。如果你做到了这一点,成交就会水到渠成。在谈判开始的时候,客户就已经决定购买你的产品了。销售意味着搜集信息,然后在合适的时机把这些信息融合到你的推论中,说明你的产品和服务能够如何满足客户需求。如果时机不成熟,客户会提出异议作为对你要求成交的回应,然后这个过程又重新开始。不要害怕尝试要求成交。什么时候成交?记住销售ABC法则:随时会成交(AlwaysBeClosing)!如果没有做完你的演示,你可能不会成功,不过只要再重新开

4、始一个销售过程就可以了。最应该让你担心的是,你一切都做得非常好,却从来没有尝试要求成交。当你要求成交的时候,不要担心。下定决心做最后一次成交的尝试,你一定能够把握时机。知道吗,在你根据你和客户的性格形成自己的成交方式并且等到最好的时机之前,你很可能已经发现很多可以要求成交的机会。要求下订单。关注客户的购买信号有时候知道确切的成交时机比较困难,所以你必须对客户的购买信号格外关注。为了能够看出什么是客户的购买信号,可运用如下法则:●与客户建立和谐关系。●运用所有在判断过程中搜集到的重要信息。●你的演讲和谈判应该涉及到大部分重要异议,使你的客户购买你的产品或者服务

5、。如果一切进展顺利,你应该能够感觉到你和客户双方之间有一种充满激情的氛围。现在是寻找可能的购买信号的变化的时候了。想一想,如果他们一直在笑,传达的是什么信息?他们在说:“我喜欢你,我信任你,我相信你。”这是个很好尝试成交的时机,你认为呢?尝试成交是通过一个问题来确定客户是否准备购买,它不是最后的成交,但是它能够引导最后的成交。购买信号●你的客户一直相当安静,突然开始问很多问题。●你们的对话节奏显著加快或放慢。●客户不经意的表达出“是这样”或者“是”或者“原来如此”等。●你的客户微笑或者笑出声。关于阅读客户的购买信号以及倾听客户购买的声音的重要性,以一个我父母

6、的小故事为例。作为一名专业知识渊博的机械师,我的父亲坚持在买车这件事上由他做主。事实上,他认定我的母亲会表现得过于激动和热情,所以他要求她承诺在成交之前她一句话也不能说。对于一个像我母亲这样表达欲望强烈的女人来说,这真是困难,但是她还是试着尽量不说话,内心不断祈祷以保持冷静。尽管她恪守承诺,但是当她看上一辆车的时候,她还是表现出轻轻的抱怨、叹气、皱眉、转动眼睛。直到父亲把车开出停车场母亲也没有完全安静下来。不用说,买车时的父母比戏剧片《我爱露西(Lucy)》还要有看头。父亲绕着停车场转了一圈,看了看引擎,踢了踢轮胎,表露了所有的非言语购买信号,而母亲站在父亲

7、旁边,用手捂着嘴,皱起眉头,以防表现得太兴奋。一个好的销售人员只要花些时间阅读我父母的反应就能够得到足够的信息,包括肢体语言和口头语言等购买信号。有趣的是,我的父亲表现出的非言语购买信息不比母亲少,只是他没有意识到他的肢体语言出卖了他。所以,寻找那些言语的和非言语的信号,它们会让你知道自己现在处于销售过程中的哪一步,要确保你也关注了自己的本能反应。一旦你意识到它,你可能会惊奇的意识到那些叫做“本能反应”的东西原来是阅读非言语的及肢体的线索的结果。如果你的客户要求你再来一遍产品展示,或者想要知道更多关于保单的信息,这些都是非常强烈的购买信号。有些销售人员在这些

8、时候会失去耐心,认为这样做就是在浪费时间。想一想吧,

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