职业销售经理营销推广的12条黄金法则之九

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1、职业销售经理营销推广的12条黄金法则之九第三部分法则九：异议是客户的最后一道防线(1)法则九异议是客户的最后一道防线线索如果客户有异议，说明他们感兴趣。什么是异议？对于大多数销售人员来说，他们面临的真正挑战是不能辨别什么是真正的异议。异议是销售人员的头号敌人，因为他们阻碍了客户决策的进程。经验丰富的销售人员把异议看作是销售的“延迟”。有异议是因为客户还想对你、你的公司和你的产品及服务有更多的了解。有时候，客户提出异议是因为他们得到的信息不够充分，记住，应该在异议一开始被提出来的时候，就阻止它或者拖延它，这样你的产品展示才不会被打断。如果你的客户说“不

2、，我希望现在就谈谈它”，那么就按照本章稍后我告诉你的相关方法来处理他们的担心。如果你知道接下来你会涉及到这方面内容，你就跟客户说：“你的担心很有道理，我会在接下来的产品展示中提到这个问题。”如果你的计划中没有涉及到这部分内容，那么你应该要求暂停，争取时间调整你的产品展示以照顾到方方面面。客户起初不会真正同意你的看法，当人们没有在你的观点中得到所有他们想知道的信息时，他们会表现得不感兴趣、小心谨慎、固执、不做承诺、紧张甚至非常好争论，这说明他们要求你提供更多有助于他们做出正确决策的信息以恢复他们对你的信心。你要非常有耐心，直到他们完全理解，异议的阶段是

3、不能着急的。这是持续进一步探索的过程——搜集更多的事实来决定如何消除异议！异议只有两种：1．使销售进程放慢或者停止的异议。2．如果善于利用，能够推进销售的异议。那些使销售停止的异议就是对销售的约束，我们会在本章稍后详细讨论这种异议。如果一个异议不能被克服，它就变成了成交的约束。一些真正的异议，或者是约束，包括……●没有钱或者存款。●不是决策者。●产品不合格（比如一些健康保健产品）。●注意：影响成交的真正异议或约束其实并不多。尽管有一些你和你的客户都觉得是真正的异议，但是一点点工作和创造力就会让你惊奇地发现它们被克服了。为什么要抗议异议？98%的异议不

4、是真正异议，那么它们是什么呢？它们是“可能”，“可能”通常会变成“是”，只不过需要更长的时间。了解了这一点，抗议异议不就没有意义了吗？如果你能接受这个事实，当你遇到异议的时候你就不会担心，你反而应该担心为什么没有异议。毕竟，客户没有异议说明对你的产品和服务没有兴趣，而且也不打算购买。如果客户很在乎异议，挑战你陈述的信息，要求更多的证据，提出异议减慢你的进程，说明他们愿意在你身上花更多的时间。如果他们没有兴趣购买，谁会这么做呢？不要一遇到异议就感到气馁，相反你应该平静下来并感到轻松。客户提出异议，实际上是允许你暂时留下来。异议就是机会——学会欢迎它们看

5、到这里，我相信你会说：“奥马尔，我能够接受必须学会处理异议这个事实，但是请不要开玩笑，你现在竟然让我把异议看成机会？”绝对没错！当客户提出异议的同时，他们也会告诉你如何解决，所以准备好认真倾听！找出真正的异议：奥马尔五步法大多数销售人员打击异议，而且像过去的销售人员那样一次又一次这样做，试着擒住它，践踏它，或者驳斥它。我的目的是教你停止这样做，要像一个特别的销售人员那样，把自己当作你的领域里的专家。如果你能够用专业的方式辨别并克服真正的异议，你就是专家。我为你画了一幅“异议图”来描述如何找出真正的异议。根据我的“异议图”，你就能够辨别真正的异议了，把

6、“可能”变成“是”，并认识到哪些异议是不能克服的。找出异议和克服异议的步骤是一样的。下面就是你的“异议图”——按照这幅图来寻找，你就能够在终点找到成功。步骤一：你的客户正在告诉你他的担心——认真倾听他们，时机很重要。你可能想说“稍后我会谈到这一点”或者“很好，我会在我的产品展示中提到”来推延异议。步骤二：把客户表达的担心用问题的方式转述一遍，检验这个担心的重要性。记住，你是一个侦察员。步骤三：找到回应客户的担心的“关键点”，通常“关键点”就隐藏在客户的担心中。步骤四：向客户求证你已经回应了他的担心。步骤五：要求成交。如果客户仍不同意成交，回到产品或者

7、服务的好处和特色，重申购买动力所在。为了能够更好地理解这几个步骤，我们在此稍做解释。顺便提一句，当你的客户不理解，开始对你的产品或者服务提出异议的时候，解释就是你必须要做的事情。当异议发生后，你会怎么做？大多数情况下，应当进一步解释澄清你的意思。第三部分法则九：异议是客户的最后一道防线(2)步骤一：倾听客户的担心如果你已经熟练掌握了提问技巧，你还要具备同样出色的倾听技巧。他们会告诉你想知道的内容，帮助你推进销售进程，认真倾听吧！有时答案不是通过言语的线索表达出来，而是通过非言语的线索。注意他们说话时的肢体语言。比如客户说，“这听起来不错……”但是如果

8、你不让他们把话说完，你就不知道这句话之后要表达的是“我想要购买你的产品”，还是只是一个异议的开头。不要打断或