钢材贸易营销培训课件

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1、2011-6-3钢贸交易务实2009年第一期钢材专业基础知识培训班钢贸交易务实主讲：胡宇清1.钢铁冶金生产工艺流程021-26093103学习提纲2009-5-19上海应用技术学院71.销售的基本认知材料工程系2.走专业成化长的道路3.谈判4.感恩5.钢铁行业处在一个创新发展的阶段•讨论1：什么是销售？2009-5-19上海应用技术学院8材料工程系114412011-6-3钢贸交易务实2009年第一期钢材专业基础知识培训班•销售高手是训练出来的！1.钢铁冶金生产工艺流程销售的含义2009-5-19上海应用技术学院7材料工程系•（1）销售活动是由众多要

2、素组成的系统活动。•（2）销售的核心问题是说服客户。•（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一。•（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。•（1-1）所谓系统活动就是要素作用下的有规律的活动：包括：行业活动的规律客户交流的规律实际工作的规律自我创造的规律2009-5-19上海应用技术学院8材料工程系224422011-6-3钢贸交易务实2009年第一期钢材专业基础知识培训班•（2-1）说服客户的基础是要展示你的性格魅力1.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院7材料工程系•（3-1）销售活动的

3、统一，简单地说就是心中要有全流程意识。•（4-1）什么是销售艺术：其实就是一种销售活动的再创造2009-5-19上海应用技术学院8材料工程系334432011-6-3钢贸交易务实2009年第一期钢材专业基础知识培训班销售前的心理定律•坚信定律•期望定律•情绪定律•吸引定律•间接效用•相关定律1.钢铁冶金生产工艺流程销售前的心理准备2009-5-19上海应用技术学院7•认识自我形象的重要性材料工程系•改变自我形象•运用心理预演•视觉化的相像•假定的角色习惯改变性格•把握机会，立即行动-不幸不能成为宿命的借口。-在这个世界上生存本身就意味着上帝赋予了你奋

4、斗进取的特权。-机会是创造出来的。-我们最大的敌人就是我们自己！2009-5-19上海应用技术学院8材料工程系444442011-6-3钢贸交易务实2009年第一期钢材专业基础知识培训班©学习提纲四种典型性格类型“力量型”性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦东汉末年(曹操)东临碣石，以观沧海水何澹澹，山岛竦峙树木丛生，百草丰茂秋风萧瑟，洪波涌起日月之行，若出其中星汉灿烂，若出其里幸堪至哉，歌以咏志1.钢铁

5、冶金生产工艺流程©学习提纲“活泼型”性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交2009-5-19上海应用技术学院7朋友，富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外材料工程系露、好表现，善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误一叶渔船两小童,收篙停棹坐船中怪生无雨都张伞,不是遮头是使风——舟过安仁（宋）杨万里“平和型”性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要

6、多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力化作春泥更护花落吟浩红不是无情物鞭东指即天涯荡离愁白日斜己亥杂诗(龚自珍)2009-5-19上海应用技术学院8材料工程系554452011-6-3钢贸交易务实2009年第一期钢材专业基础知识培训班©学习提纲“分析型”性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来琴诗（宋）苏轼若言琴上有琴声，放在匣中何不鸣？若言声在指头上，何不于君指上听？1.钢铁冶金生产

7、工艺流程“包装”个性求生存2009-5-19上海应用技术学院7•性格要与职业合拍吗？材料工程系-职员的性格应该与职业相匹配，才能使个人能力得到最好的发挥。-只有当性格与职业相匹配，并有能力相支撑时，才能实现自身价值最大化。-人是在学习和工作中不断成熟的，而性格与职业有着密切和根本性的联系。不同性格的人都可以成功•性格没有好坏之分，关键是我们怎么去运用性格，怎么样运用好的方法得到成长和成功，在认识性格分析中获得我们的感受。2009-5-19上海应用技术学院8材料工程系664462011-6-3钢贸交易务实2009年第一期钢材专业基础知识培训班人格成熟的

8、标准•（1）自我意识的扩大•（2）和他人的密切联系•（3）情绪的安定•（4）具有对现实的知觉、技能•（5）自