高尔夫市场营销高尔夫营销策划高尔夫营销策略高尔夫市场营销论文

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1、2011年3月经济论坛Feb.2011总第488期第03期EconomicForumGen.488No.03基于STV三角模型的我国高尔夫市场的开发与营销【摘要】本文借鉴STV三角模型理论，全面分析了我国高尔夫市场在营销方面存在市场定位不明晰、销售渠道单一、营销队伍建设不够和品牌意识淡薄等问题。同时根据这一理论，分析了我国高尔夫市场的开发与营销，认为在营销战略上应完善高尔夫产品的开发模式，关注目标市场选择，制定营销规划；在开发和营销策略上，应注意产品的差异化及优化组合；在营销价值上，应重视突出高尔夫文化及体验营销的开发。【关键词】STV三角模型；高尔夫市场；开发；营销一、STV三角模

2、型及其在奢侈品营销运用中的司策略的一部分。营销组合由产品（product）、价必要性格（price）、通路（place）、促销（promotion）四大STV营销三角模型是著名的营销大师菲利普·因素构成，简称4P。它基本概括了企业针对目标科特勒于2003年提出的，该模型引入了企业营销市场，从生产到销售的全部工作过程。4P是各企体系的概念。STV将整个营销体系设计成三个维业营销部制定公司营销策略和开展营销工作的依度：战略(Strategy)、策略(Tactics)和价值(Value)，合据。但4P只是从部门出发的营销策略，不是企业在一起称为STV三角。战略部分讲述如何赢得记忆整体性的战

3、略思考。STV模型在以往的4P策略上增份额，策略部分讲述如何赢得市场份额，价值部分加了市场策略、差异化策略、销售策略，以及品则讲述如何赢得情感份额。其中每个组成部分又由牌、服务和流程方面的内容，以企业的立场，全面三个元素构成，总共是九个战略性元素。战略三元和系统地对营销工作进行规划。因此，如何整合原素是市场细分、目标市场选择和市场定位；策略三有4P，应用更加完整的STV营销模型，是很多企业元素是差异化、营销组合和销售；价值三元素则是当前面临的问题。品牌、服务和过程。这些就是STV三角营销体系结本文借鉴“STV三角营销”理念来分析我国高构的核心九元素，构成了公司的营销战略规划。尔夫市场

4、的开发与营销，旨在为我国高尔夫产业的由图1可见，营销组合（4P）是STV模型中公可持续发展提供思路。二、我国高尔夫市场营销现状及问题分析市场细分差异化近年来，我国高尔夫市场的开发与营销目标市场公司战略S公司策略T营销组合(4P)已经开始起步，但与国外已经形成的数十亿美元的高尔夫市场相比，我国高尔夫市场的市场定位销售开发和经营上还处于探索发展阶段，经营过战略业务程中也还存在着许多亟待解决的问题。三角（一）市场定位不明晰高尔夫行业进入中国的时间才20多年，往往是很多外行人在经营与管理着中国的高公司价值A尔夫产业，中国高尔夫产业的老板与高层管品牌服务流程理者很少有人从战略高度上对高尔夫产业

5、进行战略研究和战略定位。战略发展目标的模图1STV三角模型结构图糊，核心资源的缺乏，导致高尔夫市场定位·210·不明晰，会籍产品在设计和定价方面混乱。高尔夫史及社会责任这些要素的支撑。市场最初是定位纯会员制的高端俱乐部，只接待会三、基于STV三角模型的高尔夫市场营销战略员及会员邀请的嘉宾。后来由于会籍销售状况不分析佳，球会放弃了初始的品牌定位，进行混合经营，如何形成自己清晰的市场定位与经营模式，是接待会员的同时又接待散客和团队。混合经营导致我国高尔夫市场开发与营销的关键。借鉴市场营销球场品质和服务下降，招来客户的不满，销售受的4P策略，可选择出更适合我国高尔夫市场的营挫。销手段。使用

6、STV三角模型，将两者结合，以全局（二）销售渠道的单一性的观点重设我国高尔夫市场的营销架构。自高尔夫1984年被引进以来，“会员制”的经（一）市场战略营模式一直是国内经营高尔夫球会的主流模式。球1．明晰市场定位。市场定位是指企业根据竞会在推广及销售渠道方面非常有限，市场拓展工作争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该没有效果。目前球会的会籍卡销售完全依赖于销售类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品人员个人拓展的客户网络。球会无法监管销售过塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种程，关键的会员资源及网络掌握在少数主干销售人形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确员手中

7、。球会常常是走一个销售员流失一批客户资定适当的位置。高尔夫市场开发与营销定位必需考源。球会在商家联盟及合作伙伴的短视，使其同一虑以下三个方面：一是地理位置，地理位置是决定平台的商家中没有任何共同的利益联盟。球会只重整个高尔夫市场开发与营销成败的最基本点。只有视商家能否带来眼前利益，着眼于一些立竿见影的对项目的地理位置有了充分的了解，才有可能找到速效推广，未能建立互惠合作的联盟关系。适合的市场定位，才有可能作出正确的决策。二是（三）营销队伍建设不合理周边竞争