会员制促销的方法、实例和技巧

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1、会员制促销的方法、实例和技巧商家在与客户交往的过程中,为了拥有相当数量的固定客户,以确保市场的规模和销量稳定的增长,需要有一种形式把商家和顾客长期捆在一起!,由此产生了会员制促销。实践证明,这种做法只要使用得当,是很有效果的。本文将对会员制促销的定义和促销原理,招募会员的办法和入会的条件,会员制吸引顾客的主要手段和优、缺点分析,会员制促销应注意的事项及典型实例分析等,逐一进行介绍。一、会员制促销的定义和促销原理会员制是一种最能体现长期效果的促销方式。它的一般做法是:由使用某种商品、或到特定的商场购物、或享受某一服务的人们组成一个俱乐部式的会员

2、团体,加入会员俱乐部的条件可以是交纳了一小笔会费,或购买了某种商品,或提交了有关的申请表格、证明材料等等。会员的资格期一般是1至3年,每年须交会费。成为会员后,就可以在一定的时期内,在指定的商场享受低价购物的优惠或其他特殊的服务,用这样的办法把顾客吸引在商家周围,长期购买其商品,成为商家稳定的顾客。以武汉市徐东路平价商场的会员制为例。消费者只要向商场缴纳90元人民币,就能得到一张会员购物磁卡。磁卡的使用期限为一年,卡在该商场购物,可享受相当于零售价9折左右的会员价优惠。一年下来,如果输入磁卡的购物金额超过4000元,就可免费得到下一年的会员卡

3、;如果消费者不需要下一年的会员卡,商场就会退回你当初缴纳的90元会费;如果这一年输入磁卡的购物金额不足4000元,就没有这一待遇了。徐东路平价商场地处偏僻,是1997年才落成的新商场,在商场竞争白热化的今天,正是依靠这种简单的会员制促销,使很多武汉市民舍近求远,前来购物,从而拥有了大批稳定的顾客,成为武汉市效益最好的大中型商场之一。二、招募会员的办法和入会的条件商家招募会员的办法和入会的条件,通常有以下几种情况:1、只要缴纳一小笔会费,并填写会员资格申请表,就可以成为会员。徐东路平价商场就是采用这一办法招募会员。2、只要购买了商家的产品,并填

4、写会员资格申请表,就可以成为会员。江苏隆力奇集团征集会员的办法是:顾客在1999年3月31日之前,将1个隆力奇纯蛇粉外包装上的指定标志及本人姓名、身份证号码、地址、邮编、电话号码等寄往指定地点,就能成为隆力奇会员!,会员将得到专函通知。再如,顾客在购买了凡士林!产品后,可以在营业小姐的帮助下,填写凡士林!健康肌肤俱乐部资格申请表,成为持卡会员。3、既要缴纳会费,又要购买商品,才能成为会员。贝塔斯曼!书友会入会的必要条件是:交18元入会费,并购买2本优惠价格的书。4、顾客在购买商家产品后,企业通过有奖征答吸收其中一部分优胜者成为会员。博士伦公司

5、的明眸一族!俱乐部就是用这种办法吸收会员。5、顾客只要提交有关材料,证明自己符合会员的必要条件,就可以成为会员。上海麦德龙!货仓式超市,主要面向中小零售商店、企事业单位、酒巴、卡拉OK厅等法人单位;办理麦德龙!会员卡的条件是:凭企业营业执照、法人代表身份证、办卡人身份证即可入会。三、会员制俱乐部吸引顾客的主要手段1、价格优惠这是会员制俱乐部吸引顾客的主要手段。一般来说,会员得到的价格优惠,远远超过其交纳的会费,所以人们趋之若鹜。1996年3月6日,北京当代商城推出了网络卡!。一卡在手,持卡会员便可在商场享受5%~15%的购物优惠,这使得商城顾

6、客如潮,日均营业额增长40%。中科院应用数学研究所所长章先生是当代商城网络卡!的直接受益者,他说:打折后的商品比其他同类大商场要便宜得多,而且十分方便。!上海麦德龙货仓式超市之所以能吸引大量顾客,日平均销售额在200万元左右,主要也是依靠价格优惠,这里的商品比上海市零售商店要便宜20%左右。2、方便购物成为会员后,通常能定期收到商家有关新到商品的信息或少量样品,也可以通过电话让商家送货上门。上海麦德龙货仓式超市每周都要向会员寄发商品信息宣传单,图文并茂地刊登商品照片、价格、性能等方面的资料,使顾客能货比三家,有针对性地选购。有的电影公司推出电

7、影院贵宾卡!,持卡会员不但可以优惠购票,还可以电话预约订票(限8张);并且在电影开映之前,可在贵宾室休息,有专人把票送到会员手中,不必排队买票。3、知识、信息、感情的交流这也是会员制俱乐部吸引顾客的重要方面。北京的万圣书店,会员不但购书可获价格优惠,还可以参加每周一次的文化学术讲座,书店专门邀请了文化名人或图书作者,同会员进行面对面的交流。在会员眼里,书店已超越了书商的范畴,成为知识、感情、信息交流的场所,在这种文化氛围中找到了志趣相投的人,找到了精神的家园,感到自己归属于这个群体,从而拉近了会员与书店的距离,成为长期在书店买书的忠实顾客。万

8、圣书店一名负责人说:万圣要在激烈的商场竞争中立足,就要有大量的、固定的顾客。书友卡的推出,吸引了更多的读者成为万圣的顾客,享受万圣的服务,这对持卡会员和书店都有利。