迎合与引导促销技巧

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1、迎合与引导-经典会销活动促销攻单12招必杀技会议营销顾客联谊会其实是一个多角色、多职位、互相配合、协作的过程。要想把产品促销出去，那么需要我们的会销人，学会利用现场一切有利的条件。比如：检测、专家、老顾客等等。现场要想产生好的销售量，这决定于我们队员的前期预热、现场攻单时机的把握及售后服务这三大因素。　　就会销人本身来说，必须把亲情服务和知识营销相结合，即亲情服务＋知识营销＝出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销的过程中必须要对顾客热情起来，服务要热情、周到，脸上挂着微笑，叔叔，阿姨要叫的亲，不离口，形象仪表要端庄、整洁。知识营销就是我们必须把我们的产品知识透彻掌握，能

2、用自己的话，间接、生动地讲出来，使顾客喜闻乐见。不要张口闭口就是DNA、RNA，要学会用比喻，讲的透，讲的生动，抓住顾客的心理。顾客所说的每一句话，我们都要认真分析，不要被表面现象所迷惑，要分析顾客的真实意图，做到有针对性的促销，即“迎合和引导”我们的顾客，使之接受我们的产品，而不能受制与顾客。　　下面这十促销原则和说辞，是笔者在市场上总结出来的，希望对各位市场同仁带来启发：　　原则一、季节原则　　在促销过程中，有很多人说，现在没钱，过一段时间在买，其实这只是托辞，实际上他们或许还没有完全相信产品，或者认为病情不十分严重，也可能在等别人出效果之后再买。这时候，我们要明

3、确告诉他们：您这个高血压，我建议您最好在夏季治疗为什么呢？我们知道，夏天血液循环旺盛，新陈代谢加快，血管扩张，这样的话，配合咱们的XXX，扩张血管的作用更明显，效果更好，叔叔，您说等一等再治，过了这个季节，可就是一年啊！中医上不是说“冬病夏治”吗？说的就是这个理，冬天的病，特别是顽固性、慢性病，在夏天容易治疗，所以我说您现在用正合适，效果会更好，如果您耽误一年，这中间身体上万一有什么闪失，那就不划算了，对吧叔叔？”其实，一年四季都是治病的好季节，关键是我们怎么引导顾客。　　原则二、恐惧诉求原则　　这主要是在给顾客讲检测报告的时候用。比如以检测为例，里面有个冠状动脉灌注

4、压，这个指标是21，这就不是很好了，阿姨您看有没有胸闷？(有)心绞痛？（有）心动过速？（有），这就对了，阿姨我会给您讲一下这个指标的意义，（伸出右手，握紧拳头）阿姨您看我的这个手势，这就是咱们的心脏，它就像一个血泵，心脏收缩，静脉血流回心脏，这个时候有个舒张压，也就是低压；心脏收缩，鲜红的动脉血，从心脏射到各个脏器器官，供给大脑等器官氧和养料。正常情况下，每次静脉血流到心脏60个单位，然后再打出去60个单位的动脉血，这样，才能满足全身个个脏器器官的需要。但阿姨，您要注意，您这个心动过速，实际是心脏的代偿性跳动，因为您的心脏，每次打血不足，正常人的心脏跳一下，您得跳三下

5、才能满足全身脏器供血供氧，这是代偿性跳动。　　您这个症状就得赶紧调，要不然它会频繁发作，您弯腰的时候，上楼梯的时候，都会发作，每发作一次得很长时间缓不过来，很难受，啥也干不了，时间长了，您不调整，它就很可能出现心肌壁增厚，血管容量减少，最终导致心力衰竭。当然，这倒不是说您明年后年就会心力衰竭，只是说您现在有这个倾向，扭转过来就行了。但您如果不调整，任其发展下去的话，那就难说了，顾客肯定就会问，那怎么调整？接着我们就促药。恐惧诉求要把握个度，在客观，有理有据的情况下，激发顾客的治病意识，创造要求，不能一味吓唬，防止出现逆返心里。　　原则三、经济原则　　在促销的过程中，我

6、建议我们促销区上贴一张价格明细表，或备一台计算器，帮顾客算账，告诉顾客买得越多越实惠，每天只花六、七元钱就把病治了，说话讲的就是技巧，比如说，顾客问，你们这要多少钱一盒？“阿姨，咱们的XXX是全国统一零售价，每盒的服用量是一个月，价格是XXX元，但咱们的联谊会现场有优赠活动，咱们的产品和赠品是一样的，您按期服用的话，每个月是XXX块钱，平均下来每天几块钱，就把您的病给治好了，阿姨您每天少买点肉，叔叔您每天少抽一包烟，这个钱就省出来了，咱把它投资到健康上，轻轻松松就把病给治了，您说是不是呀阿姨？”　　原则四、按周期服用原则　　在促销过程中，我们一定要说服顾客，吃XXX时

7、，必须按周期服用，全身的细胞才能更新修复一次，作用才能持久，效果才能更显著。千万不能一盒，两盒地卖，让顾客先尝试后买，因为是第一次购买的顾客，都存在着担心效果的心理，如果一个人买一盒，那么整场联谊会就只能一盒、两和的卖，无论如何上不了量，导致失败。因此，我们在联谊会现场，必须卡紧，必须按周期销售，最少四盒，一个小周期，再少不卖。　　原则五、附加值原则　　除了产品以外，顾客所享受的其它价值，都称其为附加值。在促销过程中，我们明确告诉顾客：我们有完善的回访机制，专家上门回访，跟踪到底，负责到底。定期复查，适时调整服药量以达到最佳的效果，我们的专家上门回访