深度分销-点评修改

《深度分销-点评修改》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、深度分销，传承文化，也能占领市场   上海延安药业是一家百年老字号企业，有着悠久的公司文化和品种资源。其主品种为奥美拉唑和三合钙咀嚼片等，其疗效和功能为广大患者所认同和接受。虽说不是什么知名品牌，国内也有好多企业都能生产。如果单从品种上看，似乎没什么优势，既没有强劲的广告支持，也没有医院临床促销的拉动，价格也是处于中档，按常规，销售有着很大的难度。然而，上海延安药业，在与同类品种竞争中，不拼价格，不搞大规模的会议营销学术推广和其他人海战术。而是另辟途径，在渠道上下功夫，在分销上做文章。   首先

2、，选择网络好销量大恪守信誉的地级市二级分销商。选择分销商最严格的标准就是诚信，必须严格执行上海延安药业的分销协议，不窜货，不低价，及时配送。依托分销商商完善的分销渠道，上海延安药业的业务员将其终端客户，归拢于指定的二级分销商，并建立相应的客户档案；其次，密切关注分销商的产品走向和产品流量，根据业务员自身的工作，是否达到省区所制定的任务目标？原因是什么，还有什么要补救的？有没有窜货的，如何解决？及时地将信息反馈给办事处和省区，拿出方案，解决问题；第三，根据品种的特点和疗效，打上海牌，将重点客户定位

3、于规模较大的平价药房和连锁药店。与其他厂家的低价产品进行差异化销售，形成自己独特的营销模式；第四，分季节，看销量，适时推出促销政策，由指定的分销商去落实，由公司的业务员全程跟踪配合，保证促销政策出效果，增加销量；第五，定点定片定人，深入终端，确定目标客户，分析品种差异。分销中做一个有心之人，每拜访一个客户，先以详尽的资料和面对面的沟通，让客户在聊天中认同自己，对于客户提出来的意见和要求都及时地记录下来，并整理后将信息反馈给省区领导或公司相关部门；第六在品种的宣传上注入了浓厚的企业文化，传承着一种

4、贴近民心的经营理念，让广大的终端客户和患者对公司的形象和产品的文化有了初步的了解，再适时地召开产品推广会和促销会，把公司的政策信息和服务承诺，及时地传递给终端客户，使公司的品牌意识和产品的知名度逐渐为客户所接受。    深度分销，这就需要业务员具有一种崇高的敬业精神和比较完备的药品专业知识。深度分销，对自己所促销的品种，针对每一个客户，都要进行耐心的不间断的宣传，从品种的内涵到外延，从公司的历史到发展，从企业文化的传承到贴近民心的宣传，以及业务员个人魅力的展现等等，都在深度分销的过程中挥洒得淋漓

5、尽致。是呀，延安药业之所以能成功，是因为他能在一个空白的市场，仅仅用了两三年的光阴，单品种的销售几乎从零开始。虽说以前市场上也有些零散的货源，那是从别的地方窜过来的。启动两年不到，销售额月月增加。每当看到上海延安药业的业务员风尘仆仆地来到我们公司，从他那挂着笑容的脸上就可以看出，这个月销售额又上去了。上海延安药业之所以能在我们这块三省交汇窜货严重的地区杀出一条生路，是因为他们根据我们市场的特点，设定了深度分销传承文化的营销思路，才在同类品种的市场份额中，争得了属于自己的一块领地，比不断地壮大。作

6、者虞国庆，山西省长治医药有限公司副总经理，山西省长治市五一路18号，邮编046000，手机13294550024.点评：本文很好的给我们展示了一个营销工作中的典型案例。产品同质化水平较高，产品既没有品牌知名度，也没有流通产品的低价优势，如何开展营销？这也许是很多中小企业的产品所面对的问题。文章清晰的阐述了，该企业通过渠道的深度分销，一个地区一个片区的精耕细作，将产品逐步深入终端，深入消费者心中，最终取得了成功。该案例的成功，也许会给许多相似经历的企业给予极大的鼓舞和信心，本文中没有详细阐述成功的

7、根本要素，深度分销究竟该怎样去策划和执行？产品的特性和市场特点、渠道特点等如何有机结合和实施？但从文章中阐述的该案例的情况，从字里行间中我们也能够整理出该案例我们必须明确的几点关键信息，值得我们的深思和学习。第一：注重企业销售人员对产品的认知度和信心，通过销售人员的现场沟通与宣传首先打动我们的经销商业，提升商业渠道的市场开拓信心。这需要我们销售团队具备“崇高的敬业精神和比较完备的药品专业知识”，换句话说就是正确的人做正确的事，并具备很强的执行力。这点总结非常值得我们其他企业的深思和学习。其实将简

8、单的事情用心去做，就能够收到很好的效果。第二：注重自身企业和产品的特点（优势和劣势），明确市场操作的基本法则。这是方向性的策略，例如，本案例中明确指出，在“同类品种竞争中，不拼价格，不搞大规模的会议营销学术推广和其他人海战术”。这些原则既规避了会议营销和人海战术所带来的高费用压力和危险，又明确指出价格稳定是企业和商业渠道经营获利之本。第三：注重渠道管控和深度分销相结合的原则，在本案例中表述的较好，二级分销是承上启下非常重要的角色，企业管控是否到位，直接关系到渠道价格和市场次序的好坏。建立稳定、可