浅谈基金渠道销售的现状

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1、浅谈基金渠道销售的现状我是一名基金公司的渠道销售人员，在外人看来这是一个所谓的精英行业，受人尊敬，收入不错。但实际上这一行业也存在自身的一些不足，我在日常工作中发现基金的渠道代销中存在一些瓶颈和问题，借这次论文撰写之际总结成文，仅供参考。现状一：基金销售先过酒量关听上去，社会进步都到现在阶段，身体健康是很多人的共同追求，但很不幸，当基金公司负责销售渠道的人碰上银行管渠道的，多数得在酒桌上先奉献一把。基金业界流行着一个较“精彩”的段子，颇具典型意义。大致内容是：农行渠道负责人极为热情，新基金发行前若有基金公司负责人来拜会，农行总会安排一桌上好的酒席，“鲍燕翅”挨个排开。但

2、是，在美味前面，会陈列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鲍燕翅”也就成了可望不可及的盘中餐。在基金业界看来，为了新基金发行能多上点规模，类似喝酒的事情再普通不过，真正让为难的是基金销售渠道中的一系列潜规则。由于各种渠道费用增加，基金公司的收益减少，也就容易使得基金公司可能通过“炒单”，即进行不必要的频繁交易以获得券商返佣来增加收入，这显然容易损害基金持有人的利益。现状二：银行渠道越来越强势基金的销售渠道，一般有三条，分别是银行、券商以及基金自身的直销。其中银行渠道最为强势，目前已占基金销售市场的80%份额，且随着基金业的发展，其强势地位愈演愈

3、烈。基金行业发展初期，基金公司尚可从银行渠道中分得三成销售费用；逐渐地，基金和银行按“二八”、“一九”的比例来分配销售费；到2002年，销售费开始成为代销银行的专属待遇。目前，基金销售涉及的费用非常多，除申购费归代销渠道即银行收取外，赎回费由基金和代销渠道分成。此外，基金销售还有不少收费潜规则，尤其是新发基金涉及的“行规”，远远出乎基金持有人的想像。新基金在首发募集时，对银行渠道的激励通常包括：认（申）购费返还、一次性销售激励、尾随佣金等。其中，认（申）购费是硬性规定，全部由银行渠道收取；尾随佣金是基金公司支付给销售机构用于客户维护的费用，会按基金份额的持有时间结算，一

4、般来说，一次性销售激励和尾随佣金的高低完全取决于基金公司同银行的谈判能力。现状三：契约外的首发佣金基金公司在新基金发行时，不仅认购费分文取不到，还要从管理费中拿出一部分给代销渠道，作为“一次性奖励”，业内多称此为“首发佣金”。“首发佣金”并没写入基金契约中，因此也没有硬性规定，通常是按代销机构销售金额的0.3%～0.5%的比例支付。有意思的是，这部分费用呈现出“牛市低、熊市高”的特点。在2008年大熊市中，基金公司支付的比例远远超过0.3%～0.5%。这主要是因为熊市中新基金销售发行不景气，有的基金公司为了保住2亿元募集底线，往往出“重手”疏通银行渠道，有时，“首发佣金

5、”甚至高达1%。目前不少新发基金的公司都会向银行开出一次性支付首发佣金1%～1.3%的数字，这一比例以前很少见到。相比而言，一些老基金的持续营销费用不过2‰～3‰，因此，首发佣金比例高企，直接激励着最近新基金的火热发行。现状四：“搞定”客户经理一般来说，基金公司会跟总行进行合作谈判，将首发佣金一次性划拨给总行，由总行再往下分配。虽然银行有动力去销售基金，基金实际销售好不好，还得看对银行客户经理的激励力度。目前基金销售市场格局是——银行的决策决定客户经理的取向，客户经理的取向又决定着投资者的决策。因此，基金公司还需花大力气去激励银行的客户经理。通常，基金销售激励多、回款快

6、的基金公司旗下基金是首推品种。而激励从银行总行下放到一级分行、二级分行的速度不尽相同，也会直接制约作为基金代销人员——客户经理的积极性。   针对这样的现状，目前已有基金公司开始绕过银行总行，与一些重要地区的一级分行直接签订新发基金的销售合同，将激励机制进行分级，以便快速点燃客户经理的激情。现状五：尾随佣金看谈判能力当基金投资者在银行买了基金后，如果在一定时期没有赎回，基金公司就要向代销渠道支付尾随佣金。通常，每年基金公司要交纳的尾随佣金为0.3%～0.5%。不过，这个比例并不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%。此外，不同的银行收取尾随佣金的方式也不一样。有的

7、银行不收，有的银行少收，这主要取决于基金公司的谈判能力和实力。基金公司支付尾随佣金的方式也不一样，根据双方的协议，或按季度或按年度支付。现状六：帮忙资金不是雷锋由于今年国内的股市持续低迷，多只新发基金的募集期一延再延，多数新基金都为了拼成立而绞尽脑汁，使得“帮忙资金”在基金销售中极为盛行。这些资金通常源于券商、银行手中的大客户资源。基金公司发新产品前，会先与银行签订销售协议，客户经理就会动员手中的客户资源待基金发行时进入，一旦这只基金开放申赎后，就立即退出。“帮忙资金”并不是无偿为基金公司做贡献。基金公司通常要对这些资金减免申购赎回费、支