中外基金业销售渠道的发展与研讨

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1、中外基金业销售渠道的发展与研讨导言基金的营销不仅是我国基金业发展中的一个理论问题，更是一个现实问题。近年来，基金业尤其是开放式基金销售渠道不足的问题一直困扰国内基金业，如何增加销售渠道，提高基金销售效率是基金业所面临的共同问题。对于金融产品销售通路的研究，不仅有利于在宏观层面增进对金融市场结构的了解，优化其运作机制；而且在企业微观层面，销售渠道作为基金产品与投资者直接接触与沟通的媒介，其策略设计对于基金公司基金营销的成败也具有重要作用。在美国，有一种观点认为，基金业是一个营销驱动的行业。近些年关于销售渠道的创新显著促进了基金业的发展，基金营销对基金市场发展起到重要的推

2、动作用。根据中国证券业协会的统计，2010年开放式基金销售总额直销渠道占比31%，券商渠道占比9%，银行渠道占比60%。商业银行，尤其是四大国有商行代销在基金销售中占据绝对主导地位。银行渠道占垄断性优势有关机构统计显示，2010年60家基金公司旗下615只(剔除没有尾随佣金的基金)基金的尾随佣金共46.03亿元，同比增长了10.68%，尾随佣金占管理费比例为15.92%，较2009年提升了0.66个百分点。这意味着，60家基金公司的上千万基民赚的钱（基金利润为50.8亿元）仅仅和十几家银行所赚的钱差不多。何其令人心酸。在基金业这条生态链上，基民只能充当冤大头，基金公司

3、旱涝保收，其他两家机构银行和券商等机构却赚得盆满钵。然而，基金发行井喷却是肥了银行，瘦了基民与基金公司。银行销售渠道的强势地位，倒逼基金发行中的尾随佣金节节看涨，最高已达到80%，这也让众多中小基金公司赔钱赚吆喝，白白为银行打工。而银行受利益驱使，还常常挑唆基民，卖旧(基金)买新(基金)，从而盘剥更多的新基金发行管理费收入。目前，对不少公司而言，新基金的发行是“发一只，亏一只”。华泰联合证券基金研究中心总经理王群航就曾指出，对于大多数基金而言，银行分走的管理费占50%以上，最高的达75%，基金公司已是所剩无己。并且，很多基民在购买基金时很可能被银行“忽悠”：银行在推销

4、基金时，往往劝说基民赎回“惨不忍睹”的老基金，买入新基金。为了争取银行渠道的支持，基金公司只能加大对银行的激励力度，尾随佣金居高不下，有测算显示，一只新基金第一年的管理费基本都是给银行打工了。基金年报亦显示，尾随佣金数额年年攀升。2010年全年，基金业支付的客户维护费一共为46.03亿元，占全年管理费的15.92%。统计显示，2010年60家基金公司旗下基金利润仅有50.8亿元，但是所收取的管理费却高达302亿元，支付给银行的尾随佣金则达到46.03亿元。银行系基金都开始面临发行困难。7月13日，汇丰晋信基金公司发布公告称，经与托管行、销售代理机构协商，决定将旗下原定

5、认购截止日为7月15日的汇丰晋信科技先锋股票基金募集期延长至7月22日。此前，包括农银汇理增强收益债券型基金、新华灵活主题股票型基金、招商TMT50ETF及其联接基金也先后宣布延长募集期。让业界侧目的是，在这5只新基金中，有3只属于银行系。连拥有渠道资源优势的银行系基金都开始面临发行困难。小基金公司则陷入生存危机。根据Wind的统计，截至今年上半年金元比联基金规模仅有9.32亿元，还不到华夏基金规模的零头，而次新基金公司纽银梅隆和浙商基金的规模也仅有8.02亿元和12.66亿元。。去年以来，先后有多家基金公司成立，如纽银梅隆、浙商基金、富安达基金以及平安大华、财通基金

6、等。在证监会排队等待审核的公司数目则达到数十家。随着股市不景气，基金行业发展进入低潮，新生基金公司如何生存发展，能否找到蓝海，也成为进入者必须审视的问题。公募规模大幅缩水一方面是业绩持续亏损，另一方面则是公募基金规模持续倒退。根据银河证券基金研究中心的统计，今年6月底基金净值总规模为23599.66亿元，去年底这一数据则为25194.49亿元，资产净值缩水1594.83亿元，不过份额略有增长52.42亿份。基金规模在股市中的占比日益缩小，对市场影响力大不如前。根据银河证券基金研究中心的统计，截至2011年6月30日，沪深A股流通市值合计20.086万亿元，按照资产净值

7、口径计算，股票方向基金(不含QDII)资产净值为19427.05亿元，以国内A股为主要投资方向的基金占A股流通市值的比例为9.67%。对比近三年的数据，股票方向基金资产净值占A股流通市值的比例正逐年减少：截至2008年底，该数字为28.83%;截至2009年底，该数字为14.75%;截至2010年底，该数字为10.93%。“公募基金在股市的话语权越来越小是不争的事实，我们基金也很尴尬。”一位基金经理向《中国经营报》记者表示，现在私募基金越来越壮大，而随着全流通时代的到来，产业资本则是A股市场真正的主导者。“市场一旦下跌，基金经常挨骂，其实我们并不如想