经济萧条才是企业成长的好机会

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1、经济萧条才是企业成长的好机会■稻盛和夫∣文萧条可以而且必须成为企业再次飞跃的台阶。不景气的程度越严重，越是要以积极开朗的态度面对，全员团结一致，切磋琢磨，集思广益，竭尽全力去突破困境。京瓷在这50年中也遭遇过多次严重的经济萧条，每当此时，我总是担心得夜里睡不着觉。但是，每一回萧条的结果都是京瓷的发展壮大。从这个经验当中，我得出了“应当把萧条当作成长的机会”的结论。经济繁荣时，企业只是单调地成长，遇着萧条，全体员工拧成一股绳，发奋努力，形成“节”，使企业再次快速成长。这种“节”越多，企业就变得越发优秀。订单减少九成的活法儿应对萧条最高

2、明的一招，就是在平日里打造企业高收益的经营体制。为什么高收益的企业可以预防萧条呢？萧条出现，首先是客户的订单减少，对制造业来讲，就是没有活干，可卖的产品减少，由此销售额降低。比如：本来卖100个的现在只能卖90个，利润当然会减少，但因为平时有10％的利润率，即使销售额降10％，利润只会降5％、3％、2％，照样可以盈利。要销售额降30％、40％才可能出现赤字。京瓷曾经在一次萧条期的时候，半年中销售额降了90％，却还是没亏本！因为当时京瓷利润率达到30％。我主张：“没有10％的销售利润率，就算不上真正的经营。”这句话包含两层意思：一是企

3、业在平时、在经济繁荣时期就必须付出最大的努力。二是为了对付经济萧条的袭击，一个坚强的企业体质至关重要。经济不景气，员工就动摇。当时我这样说：“请大家不要担心，即使优秀企业也因不景气接连破产，然而我们京瓷仍然可以生存，那怕两年、三年销售为零，员工们照样有饭吃，因为我们具备足够的内部留成。所以大家不必惊慌，让我们沉着应战，继续努力。”我用这些话来稳定军心，而事实上当时我们确有足够的资金。这就是松下幸之助所讲的“水库式经营”。这样做还能稳定人心，面对萧条，员工们能沉着冷静地去克服困难。这就是高收益的企业体质所具备的优点。追求资本利润是谬论

4、我讲的“利润率10％”是利润相对于销售额而言，而投资家们看重的是利润相对于自有资本的比例。企业经营得越好，自有资金就越发充实。而投资家们看重的是这么多的自有资本能生出多少利润，自有资本虽然很大，但由它生出的利润却不高，因此就判定为投资效率差。为了提高ROE应该减少内部留成。在美国，这样的企业被称作优秀。京瓷的经营干部在美国、欧洲开投资说明会，总会听到这样的意见：“京瓷的自有资本比例实在太高，而ROE太低，应该去投资，应该去使用，好赚更多的钱。”我的意见是谬论。我们要考虑未来的几十年，要一直把企业经营下去。对于我们来说，稳定比什么都重

5、要。企业应该有足够的储备，才能承受得起大萧条的冲击。所以，我对京瓷的干部们说：“去告诉那些投资家，我们必须保护员工，保护企业。如果他们要给我们打‘不够格’的烙印，那是他们的事。”当萧条的风暴席卷而来的时候，领导人应该怎样来执掌经营之舵呢?稻盛和夫依次给出了他思考出来的应对萧条的五项对策。对策一：全员营销萧条时期，全体员工都应成为推销员。员工平时有不同的岗位，平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用，可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求。营销、制造、开发部门不必说，间接部门也要参与，全体员工团结一致，向客户提案，

6、创造商机，直到拿到订单，向客户交货为止。“这样做，不仅让客户满意，而且当事人本人也能掌握整个商务流程。不是陪着销售人员跑客户、当助手，而是将自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户推销。萧条时期这件事应该让全体员工都主动思考。京瓷遭遇石油危机大萧条时就是这么做的。平时研究、开发、生产、销售分工明确，但当石油危机使订单大幅下降时，完全没有经验的现场生产人员“去卖产品”，过去向人打招呼都会脸红的人、只会埋头现场工作的人也要去拜访客户，带着寒意又夹着汗水，努力向客户提出建议“有活吗？有什么可以让我们干的吗？我们什么都干！”　　生产人

7、员也去卖东西，他们就会明白营销不容易。销售人员会感谢生产人员，有利于双方更好配合。”通过全员营销，大家会产生一种共识：即使是最尖端技术的企业，卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。　　稻盛和夫看到，名牌商学院毕业、担任企业重要干部的人中间，有的人到客户那里推销产品却不懂得要低声下气。他强调说，必须低头恳求，这是商业活动的基础。　营销的基本态度就是要当“客户的仆人”，缺乏为客户尽心尽力的精神，萧条期要获得订单是不可能的。任何部门的人，让他们都经历在别人面前低头讨订单的辛苦，这是非常重要的。对策二：全力开发新产品　　萧条时期全力开发新产

8、品非常重要。平时因工作忙碌而无暇顾及的产品，没空充分听取客户意见的产品，都要积极开发，不仅是技术开发部门，而且是营销、生产、市场调查等部门都要积极参与，全公司团结一致共同开发。　　萧条时期客户也会有空闲，也在考虑有无新东西可卖。这时主