想做大茶商要过三道坎

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1、想做大茶商要过三道坎凡商人都希望生意做大，茶商也不例外。但是在以泉州为中心的闽南茶商圈里，大茶商却并不多见。　　相反，在北方茶市特别是以北京为中心的华北、东北茶市，大茶商却比比皆是，令人称慕。以经营安溪铁观音为例，北方茶市所卖产品，无一不来自安溪本土，北方茶商并没优于闽南的地时地利，且经营成本明显高于闽南同行。　　是什么原因使北方茶商与闽南茶商，在成长上有如此之大的差别？记者在北京茶市调查时，接触了两位茶商，并从他们的“现身说法”中，获得他们对上述问题的看法。毫无疑问，他们关于大茶商要过三道坎的观点，不是上述问题的全部答案，但对想做大茶商的闽南茶商来说，相信会有一定借鉴价值。　　茶商小档：王

2、灯良，男，38岁，北京一品得茶业公司总经理。1994年经营安溪乌龙茶至今，现在北京市拥有大小茶店76家，去年售茶营业收入2300万元。　　茶商小档：苏金国，男，43岁，北京金丽铁观音茶叶公司经理。1998年开设公司专营安溪铁观音，目前拥有两家茶店，是北京马连道茶城出口韩国茶叶的最大商家。  　　首道坎：攻大户———精诚所至金石开　　北京京华茶叶总公司，是北京市最大的国有茶叶经营公司，不仅供应北京等华北地区茶叶批销，而且北京出口国外的茶叶，该公司也拥有40%左右的份额。在北京，做茶叶生意的人都明白，想做大茶叶生意，京华公司这“款”不能不“傍”好。　　王灯良1992年来北京就听说“这个道理”。那

3、时王在他叔叔的茶店做伙计，一天要骑自行车100多公里，纵横北京大街小巷做茶叶推销。他说，他有点不服：为什么做茶生意非向“京华”低头呢？　　这样的愤然和疑问持续了两年，但是蹬车卖茶叶的命运，并没有因为他的勤勉吃苦而改变。因为叔叔十分固执，不肯放弃叫卖推销这种方法，无奈他只得弃叔叔而去。　　1994年王灯良创立自己的公司，他踌蹰满志，认为接近京华公司并非不可能。于是那天他穿戴整洁，带上礼品和茶样登门，希望京华公司能接纳安溪铁观音。　　可他碰壁了。“主营花茶、绿茶的京华公司老总，甚至不知什么叫铁观音”，轰他出门时，京华的工作人员甚至对他说：弄些脏树叶能糊谁？让伤心的王灯良，站在门口“半晌说不出话来

4、”。　　不过这才是王灯良伤心的开始。在随后的半年时间里，他一次次跑京华公司，并由原来只带茶样，到后来连泡茶的茶具也给搬了过去演示，可连门卫也笑话他“痴心不改”，京华公司的大门始终对他紧闭。　　王灯良说那时他曾“由伤心转为绝望”，跑京华的次数他自己记不得，但细心的妻子却帮他一一记下，共有84次。　　有一点王灯良夫妇不知，被他夫妇俩视为“仇人”的京华公司贾总经理，其实是有心人。他私下也把王灯良半年来跑京华公司的次数记下，并认为“此人有心”。当然这是王灯良事后才知道的。　　出现转机的也就在第84次。王灯良称这一天他永远不会忘记，那天上午9时他到京华公司等着，约10时许，公司秘书让王进去见老总。王说

5、，他不相信自己的耳朵，但还是小跑着见贾总。　　贾总开了金口，王灯良一下获得了10多个品种100多箱、40万元的茶叶合同。自此王灯良成了京华公司采购安溪铁观音的最大客户，并由此积累了日后发展自己连锁店的巨大资金。　　与王灯良一样用耐心和诚意，跨过了茶经营由小到大门槛的，北京金丽铁观音茶叶公司经理苏金国，28天时间锲而不舍，做成第一笔茶生意，并由此打开与韩国茶商业务联系渠道，在北京马连道茶城，也被奉为“经典”。　　1997年7月，贷款10000元闯荡北京茶市的苏金国夫妇，做起茶贩生意。稍有积攒后，夫妇俩注册“金丽”公司，原想起这样一家带“韩味”的公司，可以吸引韩国茶商，没想到公司开张28天，才做

6、成第一笔生意。　　做茶贩时苏金国就听说韩国人喜欢安溪铁观音，在公司开业的28天间，苏说，他除韩国驻华使馆不敢进外，其他在北京的韩国人聚居地，他都跑过。　　跑动中，他认识一个中文名叫“吕志岳”的韩国茶商，此人到过苏的公司，也拿回不少茶样，但就是不下单。苏说，那段时间，他很困惑，但他坚持时常联系，曾经他也想过要打折少赚，但转念一想，安溪铁观音这么好，不应贱卖，就这样双方相持着。　　公司开业28天时，吕志岳终于主动上门买下1000多元茶叶试销。苏金国不嫌人家要货少，他知道安溪茶叶至此可销韩国。他说，这是韩国人与陌生人做生意的习惯，意在考验生意伙伴的合作精神。　　果然不出所料，吕志岳在10天后下单2

7、0万元，此后每个月递增，直到现在每月约80万元交易量。在此过程中，韩国在京的4个大茶商，也闻讯分别与他建立业务联系，连韩国驻华大使馆也向他买茶。　　苏金国对记者说，这是运气也是诚心所得。做茶生意如果不做大客户，发展就不快，而做大客户生意，成功的要诀往往不是大门面大资金，而是合作的诚意和足够让人看重的耐心。   　　二道坎：搞营销———方式常新效果好　　王灯良虽说只有小学二年级文化，但他善于创新售茶方式，销量总