汽 车 销 售 成 功 案 例

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时间:2018-04-15

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1、汽车销售成功案例 客户姓名:徐涛销售车辆:福仕达舒适型时间:2010年2月3日——24日成功关键:保持恒心加强沟通把握客户心理了解客户需求总结经验:预则立不预则废 将问题与矛盾消失在萌芽状态案例分析:此次车辆的销售成功可谓是经过了百折千回,在我虽为短暂的销售生涯中留下了极为深刻的印象,不过整个过程下来,也让我受益匪浅,感受颇深……2月3日,徐涛与姚建云夫妇驾驶一辆雪佛兰乐驰,第一次来到展厅看车,首先我给两位老师大体讲解了一下车辆信息,将车辆特性转化成客户利益。姚女士比较关注运动时尚感十足的新君威,而徐先生却喜欢

2、君越的稳重与大气,甚至因此两人还发生了小小的争执,通过争执的内容判断出姚女士属感性消费,不过这时候我心里开始明朗了,表面愈是争执蕴含着购车的确定性愈大。调查的技巧能够帮助掌握客户目前的现况,通过近20分钟的沟通交流,我了解到真正的车主是徐先生,他们是在附近做物流生意,生意红火;了解到他们经常出入的地方;他们的性格类型;他们的消费导向等等。这一环节我的总结是:好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作,同时,透过询问能找到更多的资料,更有利于进一步的说服客户。考虑到他们的生意肯定会需要大量的周转资金,于是

3、我向他们介绍了GMAC带来的好处,比如安装GPS可以免交三年盗抢险,他们一听也非常感兴趣,但毕竟是二十万左右的车辆,他们说要回家商量一下,临走时我把GMAC申请表和贷款需要的资料表各准备了一份交给他们……半个小时后,我给姚女士发了短信:“姚老师您好!我是润通盛和销售顾问路小慧,感谢关注别克汽车,希望您早日成为别克车主,感受上海通用与润华集团带给您的全新感受!顺祝天天开心,家庭美满!”第二次来展厅大概是三四天以后,他们说女儿比较喜欢新一代君威,当天就准备递交GMAC申请表,等表格全部填好,准备交纳手续费的时候却出

4、现了小小插曲,客户因为同事说保险费用约7千多元又开始了犹豫,任凭我再怎么解释客户已经产生了排斥心理,这时候我知道最需要耐心,只能怪自己事先没有告知客户保费的高低是没有标准的,但是这个客户现在缺少了对我的信任!如果信任有了,保费再高他也会欣然接受,当客户感觉在为他着想时事情就迎刃而解了!所以通过这个环节,我总结到:销售之前的准备工作一定要周全紧密,关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任度。随后,我又给客户仔细分析了全保的益处,是更好维护车主的利益,客户说再回去考虑全款或者GMAC,我知道真正影响客户的原因也许

5、不在这几千元的保费。而是对我的信任度不够,加上徐先生一直倾向于购买君越,但决定权好像掌握在姚女士手里,在展厅他又不好丢失面子与老婆争吵,自己只好说再考虑考虑。如果不出所料,他们再来展厅的时候可能要换订君越。第二天一早,姚女士来电说车型基本已定,看来他们已经商量出了结果,说发完货物就过来。中午,他们第三次来到展厅,再次对君越进行了试乘试驾,徐老师感觉非常满意,这时候我一定要见机行事,于是我对姚老师说:“姚姐,这么稳重大气的车非常适合您的家庭,这可是您身份的象征啊,相信您的生意会像咱们的别克标志一样步步高升,来到展

6、厅,您就是我的朋友,我得为您着想啊对不对?”姚女士说:”谢谢,托你吉言啊,咱们沟通这么好我相信你!”于是就这样进入了销售主题……此环节的总结是:凡事要换位思考,站在客户的立场上想问题,让客户觉得贴心。递完申请,由于资质良好,很快就得到上海的批复,就在高高兴兴准备签署合同交纳首付的时候,新的问题又出现了,姚女士说车内顶部有水印,担心天窗会漏水,要求换车,我说:“这车面临改款,车源紧张,这个问题恐怕不太好解决!肯定不会有质量方面的问题,要不我们让专业师傅检测一下?”姚女士斩钉截铁的说:“不行,必须换车。小路,我不是

7、为难你,理解我一下好吧?毕竟花这么多钱!”实在没办法只能申请换车……由此又得到教训:以后再有客户选车,一定要提前仔细检查车辆是否完好,否则,细节就能决定成败!换了新车,这下应该没什么问题了吧?正当大家都高枕无忧的时候,没想到姚女士又肉中挑刺,嫌车架号不好。问题虽然可笑,但要打消她的不好念头啊!于是我又拿出合格证进行了话题转移:“姚姐,其实车架号是无所谓的,你看咱们的合格证号和发动机号多么吉利啊,发动机可是车辆的心脏啊!这才是关键的,还有咱们挂牌时选择自编号,挂个你满意的车牌号,比什么都好对不对?再说了这车价格优

8、惠,车源紧张,能买到这车你应该非常开心才对啊,咱们好事多磨嘛!”最终,他们夫妻俩总算被说服,并约定等待周一放款前来提车。当时我最大的感受就是:成功者绝不放弃,放弃者绝不成功!怎么样控制自己说话的场合和措辞的运用和让别人信服,知道说话的目的是什么,把握消费者的心理,从而影响购买决策和购买行为,这在销售过程中是至关重要的。这辆车的销售在我以往销售车辆中用时最长,虽然历经曲折,但可以从中学到

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