成 功 的 销 售 要 素

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1、成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实、自我锻炼。一、专业知识：一个销售人员必须充分具备自身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达成销售目的。二、“六心”:（1）耐心――凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。（2）关心――要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答才能博取客户

2、的信任。（3）诚心――销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。（4）热心――热心协助客户，发掘问题、解决问题，达成购买目的。（5）决心――接触到一个新的个案时要下定决心，不可犹豫不决，错失良机。（6）旺盛的进取心――为自己订定预期的销售目标，及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成。三、“八力”:（1）观察力――要在短时间内敏锐地观察出客户的类型、偏好、意向。面对产　品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策、解决方式。（2）理解力――要能深入的了解客户的需求状况及产品的

3、品质、特性……等各方面问题。（3）创造力――产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。（4）想象力――要在土地及商品尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加　　　　　　　　　以对个案投资或销售工作做最好的判断与说明。（5）记忆力――房地产业接触的客户繁多，客户提出的问题不尽相同，加强记　　　　忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。（6）判断力――良好而正确的判断力是成功的最大因素；反之，错误的判断则　　　　令人一败涂地，前功尽弃。（7）说服力――有强劲的说服能力，技巧地推荐房子的优点，常

4、能赢得客户的　　　　心动而成交。（8）分析力――站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，　　　并比较附近土地加以个案分析；能分析得更周到则更能操握成　　　交胜算。四、丰富的常识:　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈及主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借此缩短与客户间的距离，强化销售时的影响力。客户购买动机之研判一、投资性：如为非需求性或非必要性之购买行为，这种消费多属有闲钱、零存整付或预期增值之购买行为。这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以

5、商铺、写字楼为多数。二、需求性：多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求且多为第一次购买。三、投机性：系为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预备抛售之购买行为。四、保值性：因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出、购买商品；避免因物价上涨而导致货币贬值。推销九招式一、接待：以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心，去接触每一位客户。二、介绍：介绍的重点应注重对地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景

6、观、交通、市场、学校、产品的特征加以介绍，但宜采取循序渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象和购买的欲望。三、观察：对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性的客户，加以把握。四、反问：与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，在替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。五、判断：根据经验，判断客户的反应，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。六、迎合：在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感与

7、信任。七、刺激：刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖交谈与气氛的密切配合。八、攻击：刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。九、追踪：追踪客户，依据经验常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成“再促销”的佳绩。销售现场布置及气氛的运用技巧销售工具运用得是否得法，对销售量有很大影响。一、洽谈桌椅的布置：最好运用圆桌，使客主无大小尊卑之别；运用矮桌，可减低客户的抗拒性；不要使客户的座位面向大门，否则易使客户分心。二、柜台桌椅的放

8、置：柜台桌椅不要太接近门口。将建筑物的模型图摆在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。三、接待中心面积的选择与布置：接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象。所以面积和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。四、样板房的选择与布置：设置样板房的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置，有个明确的印象，以便有利于推销。因此，样板房的面积大小也和接待中心一样，需视销售对象而定。以套房来说，样板房以35－50平米为宜；住