汗水与真诚铺就成功之路记—

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1、汗水与真诚铺就成功之路记----农行平原支行公司部揽储明星张杰熟悉张杰的人都知道，张杰绝对是一个纳于言而敏与行的人，不尚空谈，脚踏实地，是他一贯的为人做事风格。当兵出身的他，不但秉承了军人雷厉风行、古道热肠的性格，更有一股工作中力争上游的上进心和不达目的誓不罢休的韧劲儿。　　今年11月1日，农行平原支行四季度“存款攻坚战”拉开序幕以后，张杰同志暗下决心，一定要在这次活动中干出个名堂来，把自己的社会关系资源转化为本行的存款资源，为全行的存款工作拉一把“头锄”。　　张杰在平原县城车站街居住了十多年，一向待人坦诚热情的他，几乎与街面上每一个个体工商业户都有不同

2、程度的交往，对每一个店家的经营范围、规模，老板的脾气、秉性都耳熟能详，尤其是几个从事生资经营的个体大户，张杰寄予了很高的期望。于是，张杰把车站街作为他开拓客户市场的第一块滩头阵地。　　11月2日这天上午下班后，张杰兴冲冲地提着皮包走进一家经营棚膜小有名气的张姓老板的店铺，乘着张老板忙完生意的间隙，张杰稍事寒暄便直奔正题，说明了自己的来意，希望张老板多多帮忙。不料张老板却面露难色。原来，自从农行撤并储蓄所后，为方便存取，他把存款业务转移到了距离更近的某行，而且对该行的服务尚感满意，各方面备受照顾，实在不好意思背弃人家，尽管以前他对农行情有独钟，但现在距离农

3、行营业网点远了，办理业务多有不便。尽管张杰一再恳求帮忙，张老板最后也只是答应考虑考虑。　　凭个人交情，论银行实力，本来认为十拿九稳的事情，没想到却吃了“闭门羹”，这令张杰始料未及。但在困难面前畏葸不前从来不是张杰的性格。通过这件事情，使张杰深刻认识到，搞客户攻关不能单凭一厢情愿、一腔热血，也要讲究方式方法，研究客户心理。　　回到办公室，张杰沉思良久，反复考虑张老板提出的两点拒绝理由。是啊，农行撤并网点确实给一些老客户到农行办业务带来了现实性的困难，也可能无意中伤害了客户对农行的感情，这是改革发展付出的必然代价。但农行与这部分客户就真的没有合作机会了吗？答

4、案当然是否定的。　　第二天，张杰再次登门拜访那位张老板，张老板勉强热情接待了他。这次，张杰改变了策略，只字不提帮忙的事，而是对张老板的生意和资金运转情况作了一次“火力侦察”，还不时地帮助张老板招呼客户。通过谈话了解，他发现，张老板的账户上有时资金闲置达一个多月，业务淡季资金闲置时间更是长达三个多月。张杰一看火候到了，就从帮助客户理财、为客户创造价值的角度入手，根据张老板的实际情况，给他算细账，并向他推介了农行的“个人通知存款”、“三个月定期储蓄”和“电话预约上门服务”业务，同时，向他展示了农行争做全国最大零售银行的总体战略愿景。最后，张老板感动地说：“你

5、的一席话使我开阔了眼界，增长了知识，还是农行的服务到家，就凭你这种为客户着想的精神，我也不能让兄弟再白跑趟趟了。”最后，张老板当即拍板答应在农行办理5万元的个人通知存款。并表示，以后继续合作。　　某事业法人客户为该行的优良客户，但经过了解，张杰发现其职工的存款银行选择比较分散，成为该行营销工作的盲点。张杰找到该单位负责人，向他介绍了农行正在开展的“存款攻坚战”活动，希望能得到该位领导的支持，也真诚期望其职工能有机会走进农行，体验一下农行的服务。张杰的敬业精神和执著，深深感动了该领导，他多次在非正式场合动员其职工到农行办理存款业务，并亲自带头动员家属到农行

6、存款，一周时间，张杰在该单位吸收定期储蓄存款20多笔，金额20多万元。　　人熟是一宝。干银行的都知道，组织存款离不开社会关系。许多老熟人，因为电话号码和住址变更，无法取得联系，平时都上班，所以很少有机会碰见。一次偶然的机会，张杰发现早晨门前的马路上十分热闹，参加锻炼的人群中间，或许就有自己的老同学、老朋友，张杰这样想。为此，张杰下决心改掉了多年来“晚上不睡早晨不起”的“恶习”，每天坚持早睡早起，也加入到晨练的队伍中来。一段时间下来，果然收获颇丰，而且还结交了一些新朋友。其中一个经营棉花收购的朋友一次就在农行存款30多万元。　　任何一个职业金融工作者成功的

7、背后，都肯定隐含着家人的默默付出。张杰的妻子在县城万隆商厦经营着一家规模不算小的厨具生意，每天照顾生意忙得不可开交。平时正在上小学的女儿的一日三餐由张杰负责料理。联系储户需要牺牲占用大量的业余时间，平时张杰负责的信贷客户管理工作任务本来就比较繁重，怎么办？经过和妻子商量，他们毅然决定舍小家，顾大家，由妻子兼顾生意和家庭，以保证张杰有充足的时间和精力专心致志地从事揽储工作。有时候，由于妻子生意忙不过来，女儿就只好吃饼干充饥。　　天道酬勤，“存款攻坚战”第一个月，张杰凭着高度的工作责任感和顽强的毅力，使其存款工作取得了骄人的成绩。其间，他走访客户300多人次

8、，从小商小贩，到个体大户，从单位门卫，到公司老总，单笔存款少则几百元，多则几万元