关于国庆节后调整销售策略的建议

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1、龙津华府项目营销部关于国庆节后调整销售策略的建议公司领导国庆期间（2011年10月1日—7日）龙津华府项目销售业绩不如理想，仅成交8套，其中2套住宅，6套写字楼，合共销售额为1364万。未能达到销售目标的因素存在几方面问题，项目营销部经过深刻检讨、反思及总结经验，特制订国庆节后销售策略调整的建议，具体如下：一、销售统计1、项目整体销售情况名称C栋D栋住宅合计E栋销售套数129210425总套数40124164154成交比例30.00%74.19%63.41%16.23%注：住宅销售104套，销售63.41%

2、；其中D栋销售74.19%，C栋销售30.00%。C栋销售不如理想主要因素是，C栋价格较高，高层单位实收均价在32000元/M2以上，且没有高层01、02单元样板房，凸显不出高层的户型及景观优势。2、国庆期间销售情况名称C栋D栋E栋合计销售套数0268销售面积（M2）0321.32243.54564.86销售金额（万元）08565081364第10页，共10页。龙津华府项目营销部注：写字楼销售6套均为特价单位，销售均价在￥21000元/M2。1、国庆期间来访客户情况分析表入场情况单位：批次、人日期10月1日

3、10月2日10月3日10月4日10月5日10月6日10月7日合计星期星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五天气晴晴晴晴阵雨阵雨晴入场总批次47343544282928245E栋意向8861077349旧客户来访21111321981295电话咨询933430325注：从数据上分析，国庆期间来访客户及来电客户明显不足一、市场情况2011年9月及国庆期间，广州房地产市场遭遇惨淡收场，客户观望情绪较浓。值得关注的是目前广州各大发展商采用促销及增加装修标准来吸引消费者，但效果仍不如理想。目前项目周边有两个楼盘未

4、售楼盘，不断放出优惠信息，造成客户用假想值来与本项目进行对比；对本项目冲击很大，以下作简单说明，具体请查阅后附件：《龙津华府项目竞争对手市场调研报告》l唐宁花园第10页，共10页。龙津华府项目营销部富力唐宁花园位于荔湾区西湾路中段，该项目总占地面积7.1554万平方米，总建筑面积约为9.3416万平方米，规划有7栋30-32层高的洋房以及33套独立别墅，容积率仅2.1，绿化率达30%，是老城区少有低密度大型社区，且车位充足，目前车位与户数的配比达到2：1。现时主力推售175—210M2的高层单位，现已开放样

5、板房。该项目销售人员对外公布均价在￥23000元/M2左右并赠送价值￥6000元/M2的豪华装修，销售总价在￥400—550万之间。l荟锦“荟锦”位于西关中心新光百货旁，陈家祠地铁站就在旁边，处于荔湾核心地带，地理位置十分优越。项目为一栋楼高20层的高层建筑，共134户，产品规划有55㎡的一房、60-80㎡两房到127㎡带可变功能空间的三房。均价为￥26000-28000元/平方米，带精装修。第10页，共10页。龙津华府项目营销部一、存在问题在9月份及国庆期间，共接待约800组来访客户，来访客户对项目提出不

6、少建议及意见，总结归纳为以下几个方面：1、E栋样板房方面客户反映情况有：①阳台门口太窄，洗衣机出不了阳台；②所有单位的厨房太大，形成不了一房一厅的格局；③客户反映天花用了太多筒灯，太刺眼、更换麻烦，建议加装吸顶灯；④建议将12单元内的三角位改为衣帽间；⑤客户较多反映14单元的衣柜摆放位置不恰当，影响视觉、浪费地方。2、2点一线方面l工地外围通道需要重新包装lE栋大门尽可能开放一半门口第10页，共10页。龙津华府项目营销部lE栋大堂门口需要调整工棚2、价格方面由于现时销售策略为，选择E栋20套5-6层单位房源

7、，按85折进行调价优惠促销；E栋其余房源，销售现场统一97折。国庆期间销售6套特价单位中有2套是小面积的31M2及33M2，该单元总价较低，就算没有85折优惠，销售也不算困难。由于5-6层单位的85折扣与7层以上单位97折相差12%，价格相差接近￥2500元/M2，导致有心购买中层单位的客户流失。3、宣传推广方面国庆期间来访来电的客户较少，主要是推广力度暂未到位。这次国庆节主要宣传方面有3种：①电台，电台主要是佛山电台，效果不明显，据统计只有7台来访。因为佛山地区与广州地区存在差异性，佛山的房地产投资渠道也

8、有很多；佛山房价与广州房价也有一定的距离，佛山当地人未必全部了解广州西关的地理优越性。②水果美食节活动，由于项目举办水果美食节，而且食物品种较多，是增加了一定人气，但非目标群体。反而吸引了小部分周边低素质的农民及民工经常过来聚餐，由于农民及民工的素质较低，吃像跟举动并不雅观，造成楼盘档次降低。③第10页，共10页。龙津华府项目营销部群发短讯，由于国庆期间各大楼盘均采用发短讯，这种低成本的推广模式。客户收到的短讯太