商务谈判实务(选择、问答)

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1、问答题:1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？答：商务谈判的各构成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、谈判的方式、谈判的要点。2、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。从谈判特征角度可以分为三类。4、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些?答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治

2、背景、经济背景和人际关系。5、交易在市场中表现的地位有哪四种？答：1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。6、什么是探询中冷与热的控制点？答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。7、谈判方案应包括哪三项基本内容？答：谈判方案应包括以下三项基本内容：目标、程序、时间8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？答：通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。9、典型的价格条件有哪些？答：典型

3、的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。10、再谈判的形式可演变出几种？试述之。答：1、评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、2、解释--还价--讨价还价、3、解释--评论--讨价还价结构、4、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构11、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。12、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？答：自我控制的目

4、的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。13、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？答：有效的引导手法，主要有“软纠”与“硬打”。14、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？答：控制结束的气氛、探询可能的转机。15、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？答：谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。16、谈判手运用手势时应注意哪两点?答：无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。17、怎么对付急性

5、格的谈判对手？答：应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。18、推理由什么构成？答：推理由前提和结论、概念与判断三部分构成。19、论证的方式有哪些？答：归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。20、如何对付诡辩中的平行论证？答：抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题

6、之间的内在逻辑关系。21、如何破“以相对为绝对”的诡辩？答：其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。22、如何破“以现象代替本质”的诡辩？答：（1）思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。（2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。23、谈判策略是客观的谈判程序吗？答：不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效

7、果而采取的进攻或防卫措施。24、折中调和的策略与“泛用折中”的诡辩术有何不同？答：根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，态度倾斜为前提。25、运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？答：其一，选的对象要势均力敌；其二，时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总；其三，对比的内容要科学；其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点；其五，慎守承诺；其六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。26.在谈判双方初次会晤时，一般用什么

8、语言效果较好？答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。27、谈判陷入僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语28、商务谈判的各种用语谁为基础用语？答：商业法律用语