《销售与市场.饰界》珠宝品牌诊所第三期

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1、珠宝品牌诊所第三期——原载于2011年5月《饰界》杂志《饰界》问题一：自营与加盟在管理上通常存在两张皮的现象，如何实现加盟与自营的步调一致？马超：首先我们要肯定这种现象是普遍存在的，既然是“常见病”“多发病”，我们需要先确诊病因再施治。至于“病因”，笔者认为大多出于两方面。①品牌商原因：A．快速圈钱快速跑路：“招商＝圈钱”的现象在很多行业都存在过，珠宝行业也不例外。既然以赚一票算一票为经营目的，那当然谈不上有效的管理，几张皮都有可能出现，只有一小撮“不明真相的群众”在苦苦追寻品牌运营商的科学一致的管理，徒劳是注定的。B．人力资本匮乏：珠宝行业是人才相对匮乏的

2、行业。很多品牌商也想向加盟商输出管理，可是反观自身的人才现状发现实在是捉衿见肘，再派出去几个店长说不定连自己的直营终端就会出混乱，陷入人才贫困中的品牌商如何能对加盟商提供智力支持呢？另外，很多品牌商即便设有连锁事业部，但人员的无能与腐化往往使其功能不能实现，——这些人往往是由展厅部或者市场部调派过来的，很多人员根本就没有终端零售管理经验，做督导还勉强，如果要做终端管理顾问根本不称职。这样的不称职人员不仅不能加强管理解决问题，反而使得品牌商和加盟商的关系恶化。②加盟商原因：A．意识对接问题。很多加盟商都是地方上的传统金店，这些金店业主的从业经验很多比品牌商都要

3、长很多，加盟商对品牌商往往表现出一丝不屑的态度，他们认为自己能屹立于当地这么多年，有的是经验和方法，对于品牌商人员所提出的新型管理运营方式根本看不上。在经营理念的巨大落差中，品牌商根本无法将自己先进或所谓先进的管理方式与方法灌输下去。B．其实，现在有一些意识领先的公司已经开始管理输出了，但是，未必每个加盟商都真心实意的接受统一管理，因为加盟商也有自己的小算盘：终端管理权交给品牌商管理后，自己就不能私下里偷偷从别家拿货了。这些加盟商一方面想提高自己的终端管理与销售能力，另一方面还有自己的“小九九”，“管理两张皮”又怎能不出现呢？辨证论治，因病施治，对于顽疾来说

4、，不光要治标，更重要的治本，因此，笔者给出的药方需要及时调理，长期坚持，已达到最佳疗效。①品牌商中药两副：A．眼光和意识提高：品牌商一定要清醒的认识到，加盟商加盟你的品牌，目的是赚钱，那么品牌商如何赚到钱呢？先帮加盟商赚钱，帮他们解决经营中的问题，要具备这个能力，就必须建设自己的连锁事业部，而且是实效的、廉洁的连锁事业部。那么，该怎样才能建设出像样的连锁事业部呢？B．组建连锁事业部：笔者首先要说的是，连锁事业部不是市场部，不是负责客户洽谈、跟单发货、市场督导的部门，这是一个专门以提高加盟商终端战斗力、提高标准化流程服务、指导终端营销的帮销型部门。这个部门可由

5、两类主管来负责：培训主管负责对加盟商进行标准化服务、销售说辞、品牌文化、基础知识等培训；零售主管简单地讲是外派式店长，负责直接为加盟商管理店面一切实务，包括招聘、铺货、配货、销售、店内布置、人员管理以及与总部对接等等。但是，值得说明的是，这两类人才绝对不是可以从市场部、展厅部调派而来的，这些人也许对洽谈业务、店铺选址或者货品款式比较熟悉，但是他们最欠缺的就是零售实战经验。培训主管最重要的就是具备扎实的产品知识、大量的零售实战经验、讲师的风趣语言和幽默台风；零售主管最重要的就是拥有丰富的店内实务经验、人员管理经验、复杂态势处理经验、调货与配货经验、基础财务管理

6、实务、活动执行经验等等。只有这两类人才能胜任连锁事业部的相关工作。很多老板会说，我们企业不具备这样的人才，那该怎么办？其实，解决方法很简单：㈠品牌商往往都配备有样板店，笔者要强调的是，样板店不应该只是招商参观与店面装修的样板，样板店还应该是管理的模板，是输出终端管理人才的造血基地。所以，品牌商应在平时特别留意样板店的经营，对符合要求的员工进行适当的提拔与培养，由这些具有实战经验的人才组成连锁事业部。㈡空降这样的人才也是不错的选择。与深圳很多企业以加工起家不同，内地很多品牌都是直营起家，这些企业拥有丰富的零售终端人才。比起耗时耗力培养人才，不如从一些优秀的零售

7、型企业“挖墙脚”，这是一个便捷的渠道。㈢优秀外脑介入。假如能有实干型的咨询公司组成“雇佣兵式连锁事业部”也不失为一个选择。最后要说的是，连锁事业部在成立后，一定加强企业监管力度，一旦腐败形成，加盟商就会对这些外派人员形成抵制，甚至对品牌美誉度产生强烈的负面效应。②加盟商中药两副：A．敞开心扉学会接纳：一家企业能做大做强，肯定有自己的独到之处，但如果只活在自己的经验中，那么就很难进步。加盟商，尤其是传统金店的加盟商在创业初期通过一些土办法得到了快速扩张，但是既然选择加盟其品牌，那么首先就要虚心接纳这个品牌的理念与管理模式。如果有一个品牌商有意识也有能力派驻培训

8、师与零售主管，那么这个品牌商也一定是一家有先进理念的