顾问式销售技术(试题答案)

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1、顾问式销售技术窗体顶端课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。  测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 √A  第一个决策点B  第二个决策点C  第三个决策点D  第四个决策点正确答案： D2.在购买循环中，关于决策点说法错误的是 √A  所有决策点中最难解决的是第一个决策点B  “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果C  力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚D  在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式正确答案： C3

2、.下面哪个不是问题性询问 √A  “请问你们现在是如何整理信息的？”B  “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”C  “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”D  “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确答案： A4.PSS七步中包含了几个决策点 √A  4个B  5个C  6个D  7个正确答案： D5.购买循环中第三个决策点在 ×A  准备、接近阶段B  调查阶段C  演示、建议阶段D  成交阶段正确答案： C6.购买循环中第二个决策点在 ×A  准备、接近阶段B  调查阶段C  演示、建议

3、阶段D  成交阶段正确答案： B7.下面关于问题点说法错误的是 √A  在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决B  可以带给销售代表拜访向深度进展的线索C  依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的D  问题点是隐藏在客户谈话中正确答案： A8.下面关于状况性询问看法不正确的是 √A  状况性询问最关键的是要精简问题B  销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向C  想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题D  目的是帮助买方将自己看作问题解决者正确答案： D9

4、.ＩＣＥ模式中，“I”的含义是 √A  扩大B  弄清C  确认D  举例正确答案： C10.下面关于大生意说法错误的是 √A  需求确认询问回避了客户很多的反论B  在任何大生意中都没有完美的对策C  销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同D  在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的正确答案： A11.下面关于购买行为说法错误的是 ×A  销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果B  购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段C  购买行为理论是根据客户决策指导研究建

5、立的D  客户是在决定解决问题之后才分析解决问题正确答案： C12.顾问式销售与普通销售的主要区别 √A  顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解B  顾问式销售员更能减少客户的抱怨C  顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的方法D  顾问式销售员有很好的感染力正确答案： C13.下面哪个是明显性需求 √A  确认问题B  分析现状C  抱怨与不满D  问题点正确答案： A14.顾问式销售代表的首要工作是什么 √A  向客户介绍产品的功能B  说明该产品如何能满足客户的需要C  演示使用产品会带来的

6、优势D  为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决正确答案： D15.下面关于利益说法正确的是 √A  是产品或方案可以满足客户的明显性需求B  用富有感染力的语言陈述产品的特性C  假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点D  实质上就是产品的好处正确答案： A