商业银行的营销策略

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1、商业银行的营销策略　　一、商业银行营销的概述　　（一）商业银行营销的概念　　结合商业银行的特点，把市场营销理论运用到商业银行领域，则可以定义为商业银行以金融市场上顾客需求为中心，在外部环境的约束下，把策略组合要素结合起来，利用自己的资源，通过运用各种营销手段，把银行金融产品和金融服务销售给客户，以达到最大程度上的顾客满意和实现企业利润最大化。实施商业银行市场营销的目的在于使商业银行能在产品功能、安全、使用和成本上，在价格设定和促销环节上，在雇员管理、顾客期望管理等各个环节协调开展营销活动，最大限度地使顾客感到满意，并通

2、过老顾客的满意，为银行树立良好形象，扩大顾客队伍，最终使银行获得满意的经营利润。　　（二）商业银行应承担的主要社会责任　　1.承担对资金需求者的社会责任　　银行资本具有社会性。商业银行通过负债业务把社会上闲散的各种货币资本集中起来，再通过资产业务（商业银行运用积聚的货币资金从事各种信用活动的业务）把它投向经济各部门。商业银行通过这种信用中介职能实现资本盈余和短缺之间的融通。由于货币是种类物，银行通过吸收存款等方式将社会闲置资本转变为职能资本，将不能当作资本使用的小额货币转变为巨额资本，将短期货币资本转变为长期货币资本，

3、银行改变了货币资本的所有权，拥有对该货币的占有、使用、收益、处分的权能，而对债权人负有按照合同约定给付本金和利息的义务。商业银行的信贷具有调节社会经济的职能，具有宏观和微观两方面的调节作用。首先，商业银行通过贷款在各行业各部门之间的分配，确保短线产品的发展，促进产业结构和国民经济结构的调整。其次，商业银行通过贷款在不同企业之间的分配，实行区别对待，择优扶持，促进生产发展，提高企业的劳动生产力。随着投资体制改革的逐渐深入，打破了传统计划经济体制下高度集中的财政投资模式，形成了目前银行主导型的金融制度安排，银行投资在社会总

4、投资中占据了绝对优势。目前，中国社会资金形成资本的渠道太窄，资本力不足，造成信贷资金过剩。　　商业银行是社会资源再分配的重要手段，作为社会资金的主要供给方，银行对资金需求方负有社会责任。商业银行对资金需求方的社会责任体现在满足社会资金需求的基础上，使得资金使用的效用最大化。商业银行在保证资金安全和效率的同时，应将贷款公平分配给借款人。为了达到社会效用的最大化，对贷款人的社会责任要求银行关注各经济主体对银行服务的要求，加大对资金稀缺部门的信贷支持力度。银行应加大支持小企业、农户和消费信贷，满足多方面信贷需求，有效配置资金

5、资源，提高社会总体福利。　　目前而言，银行借贷方面还不够公平。很多有潜力的企业因为资金规模小，很难贷到款。另一方面，银行将信贷资金全部投入大企业，造成一定的风险。　　2.承担对消费者的社会责任　　银行的根本利润是服务。随着经济的发展，居民生活环境、工商企业经营环境日益复杂化，现代商业银行利用其设施先进、联系面广、信息灵通和专业知识丰富等优势，为消费者提供多种形式的金融服务业务，如信息服务、咨询服务以及代交公共费用、代发工资、代理融资和保管箱等，而且存贷款、支付、理财等诸多业务的本质是服务。因此，银行真正出售的产品是服务

6、，商业银行业务具有公共性。　　与商业银行的垄断地位相比，广大金融消费者明显处于劣势。如商业银行的银行卡收费问题、单方免责的格式条款问题、服务区域内消费者的人身与财产安全问题、VIP服务与对公共资源的挤占问题等，都体现了商业银行与消费者关系中地位的不平等，商业银行获取了超额的垄断利益。　　商业银行与消费者之间存在一种隐性契约，即银行的行为受到消费者的肯定时，消费者就愿意接受该银行的服务，否则就拒绝银行的服务，这种契约决定了商业银行与消费者之间存在着交易费用。商业银行更好地履行这种契约，那么二者之间的交易费用下降。　　因此

7、，从责、权、利对等的角度，商业银行必须通过承担对消费者的社会责任，将部分垄断利益反哺社会，这是维护市场经济公平性的基本原则。不断完善服务质量，完善服务方式，改进服务手段，为消费者提供优质服务，既是商业银行本质职能之一，也是商业银行应承担的社会责任。　　因此，商业银行要围绕消费者的需求创新服务。银行服务创新并非仅仅指微笑服务、规范服务以及提高服务效率等柜台过程，不仅要在信贷上创新产品，更要在支付结算、中间业务方面进行创新，要把服务的概念扩展到柜台之外，把服务的范围推广到交易发生之前。上海银监局发布的《上海银行业金融机构企

8、业社会责任指引》中指出，商业银行应诚信经营，提供优质的金融产品和服务，有效满足金融消费者的需求，维护金融消费者（包括企业客户和个人客户）的合法权益，公平对待金融消费者，包括充分提示金融产品和服务的风险，披露相关信息，加强客户投诉管理和客户信息保密制度，有效维护银行业机构和金融消费者之间的互信。　　3.承担对员工的社会责任　　商业银