需要和需求之间的关系

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1、需要、欲望和需求的联系与区别需求和需要是有一定区别的，需求是站在需和求两个角度看问题的，即需要和追求满足，强调需的实现，因而应该联系社会生产和社会制度理解需求；需要只强调需，虽然，也要联系社会生产，但对制度因素，对社会运动关系不大。由于需求问题研究的不深入，人们没有把需求和需要区别开来，因此，这里的“需要”是“需求”的代名词。也恰恰因为传统上人们只倾向于从需的角度认识需求，所以用“需要”来取代“需求”。本书除介绍别人的观点时，用其习惯使用的“需要”一词，除此之外都用“需求”，用“需要”时是与“需求”的涵义不同的。

2、1、关于需要问题的提出国内学者大多认为，从理论上说，需要问题原本是心理学、经济学、社会学及行为科学等具体学科研究的对象之一，但由于需要概念本身内涵的一般***与普遍***，且随着对人的问题、主体***问题、价值问题等理论问题研究的深化，需要被提升为一个哲学范畴，并成为探讨人的问题的逻辑与历史的起点。还有的学者认为，从现实角度看，我国现阶段社会的主要矛盾是人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产力之间的矛盾。以往人们倾向于对矛盾双方的生产力一方的研究，但对矛盾的另一方——人民的物质文化需要——的研究不够重视

3、，这是不全面的。要科学地解决中国的现实问题，就必须研究现实中国人的需要问题。2、关于需要概念的界定国内学术界对需要范畴的界定较为典型的主要有如下七种意见：第一种观点认为，需要就是人对某种目标的渴求和欲望。第二种观点认为，需要是有机体的内部环境和外部生活条件的要求在人脑中的反映。第三种观点认为，需要是人生存的一种状态，它表现为人对客观事物的依赖关系。第四种观点认为，需要是指主体对其生存和发展条件的客观要求及其主观反映。第五种观点认出，需要作为一般范畴，是包括人在内的一切生物有机体具有的一种特***，这

4、是有机体为了维持正常运转（生存、发展）必须与外部世界进行物质、能量、信息交换而产生的一种摄取状态。第六种观点认为，需要是生物体、人为维持内部及其与环境的平衡状态而产生的一种动态依赖关系和倾向。第七种观点认为，需要是人与生俱来、通过活动不断产生，以矛盾状态表现出来并以交换关系为满足方式的人的生存状态。以上七种意见中，前三种分别是从心理学、行为学及社会关系的角度概括的，虽然角度各异，但至少从以下两点是共同的：一是它们都将人作为需要的主体；二是肯定了需要是主体对一定对象的要求或依赖。后四种观点则是在前面具体学科归

5、纳的基础上，从哲学的角度进行概括的。它们之间的异同主要表现在：首先，它们的分歧集中在对需要主体与需要***质的规定上。有人认为需要主体是包括人在内的一切生物有机体，而有人则认为应将人以外的其他生物体排除在外。对需要的***质，有“反映说”、“关系说”、“倾向说”及“状态说”等，根本分歧在于对需要***质是主观的还是客观的持不同意见。从物质资料生产的角度看，科学技术确实难于成为独立的生产力要素。其次，它们的共同之处在于，都看到了需要与人的生存发展条件密不可分，从而肯定了需要有客观必然***的一面。此外，它们虽然在需

6、要主体上有分歧，但都承认人的需要与其他生物需要有着本质不同。顾客需求与顾客要求是有区别的。营销中的“顾客需求”是一个有标准定义的词。主要包含三个要素：1、顾客的要求；2、企业有能力达成顾客的要求；3、顾客有能力支付企业提出的费用（或条件）。例一：顾客要在银行夜间提现【顾客的要求】；银行有自动提款机【企业的能力之一】；顾客是该银行的储户【银行条件】。交易达成。例二：顾客要在银行夜间大额提现【顾客的要求】；银行可以上门服务，但需要顾客是超级VIP【企业的能力之一】；顾客是该银行的储户，但不是超级VIP【顾客无法支出】

7、。交易未达成。在服务营销中，由于我国形成了无形产品不受重视的惯例（或习惯观念），因此顾客经常对服务的支付很不习惯，例如医院的服务成本在药品里、饭店的服务成本在酒菜里、修车的服务成本在配件里等，因此服务营销一定要区分顾客要求与需求的关系。前面从产品生命周期上作了诉求的分析，但在营销环节里边，不同时期会出现很多需要性的诉求，同时也有需求性的诉求、欲望性的诉求，这三点诉求都会出现，但又有一些区别。在成长期和成熟期都不做需要性诉求，这是由于企业策略、中国市场的结构性、区域不平衡等原因，造成了企业在如何把握需要性概念上产生

8、了困难。在中国，有些市场可能已经非常成熟了，有些市场却非常不成熟。这种情况会涉及企业把握诉求定位方向的问题，如一个企业把自己的产品目标直接定位在三级城市或者很低端的市场，而这个产品在北京、上海等大城市已经非常成熟了，但到了那些三级市场却还很不成熟。成熟市场已经在需求或者欲望上进行选择了，而这些三级区域市场还只是需要性选择，如果企业把自己定位在这些市场上，那么他就要做需要性