yrsnst需_求分析面谈流程纲要和测评

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2、!_一个人总要走陌生的路，看陌生的风景，听陌生的歌，然后在某个不经意的瞬间，你会发现，原本费尽心机想要忘记的事情真的就这么忘记了..需求分析面谈纲要和测评(理财顾问部)学员姓名：测评日期：测评讲师：评估结果：通过□补过□流程目的关键点是否做到熟练度时间使用反馈1、消除芥蒂建立良好第一印象关心客户近期工作或身体状况。指导性时间要求：3分钟□2、同理心建立（本达菲技巧）道明来意见面的目的、过程、得益动作：打开FNA工具。指导性时间要求：2分钟□4、回顾理财观念重提共识探询客户对接触面谈中哪一部分理财

3、观念印象最深指导性时间要求：2分钟□5.1现状了解收集客户的相应信息：工作、生活提问并在FNA工具上记录，运用建立共同点技巧，与客户产生互动，加深客户的信任度。指导性时间要求：8-10分钟□5.2风险管理（身故和重疾）发掘风险管理的问题，获取风险管理资料，计算财务缺口。1、引发客户思考。2、使客户重视并对后果产生不安。3、了解客户现有资产状况4、计算保障缺口□□□指导性时间要求：15分钟□5.3退休管理获取退休计划的资料，了解客户退休的愿望，计算财务缺口。1、引发客户对理想退休生活的向往2、了解现阶

4、段的财务准备状况3、计算财务缺口指导性时间要求：15分钟□□□5.4子女教育发掘子女教育的重要性，计算财务缺口。1、子女教育的期望2、目前客户的财务准备3、计算财务缺口指导性时间要求：15分钟□□□5．5财富管理发掘财富管理的重要性，了解客户的具体投资用途，计算财务缺口1、明确客户财富增值的具体目标。2、了解客户目前投资现状及收益3、计算财务缺口指导性时间要求：15分钟□□□5．6重要性评估总结客户财务现状，根据客户自身现状按需求的关注程度排序。1、总结财务需求、资料和想法2、理财目标排序并对感性方

5、面加深刺激指导性时间要求：3-5分钟□□6、获取承诺为成交面谈获取共识，拿到预算并获得成交面谈时间1、取得客户预算2、获得承诺并增强客户认同3、约定下次会面时间及地点指导性时间要求：5分钟□□□7、转介绍获得客户推荐1、征询客户一访感受，确定客户信心及满意度□2、要求推荐3、致谢道别指导性时间要求：5分钟□□注：熟练度评分数最高为5分，3分以上合格，时间标准在相应指示内。通关合格就是以关键点都达到，熟练度3分以上，时间控制不超过指导性要求为标准。