现代饲料企业营销模式探讨

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1、现代饲料企业营销模式探讨（来源：赵 明）(2012-01-1710:29:16)转载▼标签：华金丰山东营销模式饲料普瑞纳杂谈分类：行业观点   目前饲料企业营销模式的现状不容乐观，多数企业没有营销模式，模仿热门企业直到完全失去自己；部分企业过分夸大了营销模式的作用和威力，总想创造“一招致胜”的营销模式；部分企业总在不知所云地改变营销模式；只有少数企业在真正策划、完善、持续贯彻执行营销模式，如山东六和的深度营销、普瑞纳的程序营销、双胞胎的整合营销、广顺的无敌价格营销、兆华金丰的价值营销、广西扬翔的服务营销、江西大丰的惯性营销和四川铁骑力士的人本营销等。   能让人大彻大悟

2、的道理都是浅显的。有一个有趣的现象，真正行之有效的营销模式在讲述之后看上去似乎毫无新意，这是因为局外人只能停留在对表象的猜测。这也成了很多企业纷纷模仿的理论基础，自认为一切似乎并不难。只可惜的是，环境变了，执行变了，结果怎能不变？   中国饲料企业对于营销策划的认知一直以来是科学的成分太少，艺术成分偏高。例如打高尔夫球，是因为你要运动，而不是球要运动；换句话说，是企业要做销售，不是营销模式要做销售。这个秘诀简单到一看就懂，但真正有所体会的人却很少。   1为什么需要营销模式   一个企业是否需要营销模式基于企业发展战略，不能过分追求模式，对于小型饲料企业，没有模式也是一

3、种模式，这就是灵活与随机应变，但是过度就是无原则，或可称之“胡来主义”，目前多数饲料企业就处在这一状态。   对于中大型饲料企业则必须要有营销模式，否则无法形成营销合力，这是企业文化的一项重要内容。不仅如此，企业还必须有确保模式正确执行和反馈的体系，体系的力量是核聚变，所以，建立这样的体系是大家努力的方向。   2需要什么样的营销模式？   营销模式的形成与选择基于企业现状及竞争者地位，解决营销模式适度问题正是考验营销智慧的关键。营销模式执行的基础是企业对市场、客户、产品、企业资源、竞争对手等的了解程度，且这种了解是能够数据化的，有些企业在这方面简直是空白，模式缘于虚无

4、，再好的模式都只能成为形式。   3如何执行并监督营销模式   基于人力资源状况及薪资考核体系，解决营销模式可行性问题。愿意做、能够做、能做好和能坚持是4大要素。愿意做需共识，能够做需资源配置，能做好需团队协作，能坚持需老板的魄力和耐心。最重要又最容易表面化的就是共识问题，效果显著时，大家都赞成；效果不佳时，开始互相推诿。企业执行一项新的决策，最怕裁判太多，更怕动机不纯的裁判！   4如何考核营销模式所带来的效益   基于过程控制与目标管理的有机结合，解决营销模式的可控性问题。没有一个营销模式可以明确预测结果，但一个有效的营销模式必须可以控制过程。营销模式重在执行团队，

5、这个团队的战斗力体现在对模式的理解并能够不折不扣去做好每个细节，而并非拥有多少营销高手。创新营销模式的执行团队最好采用“教练+学员”方式，这种结构有利于模式能原汁原味进行，老兵团队执行新营销模式，极易南辕北辙，每个人都自认为可以教练，最终一起教而不练！   5如何确保营销模式能得以完善并发挥最大效益   基于股东对企业发展战略的认同，解决营销模式能持续执行而不被折衷或中途放弃的风险问题。   营销模式在执行过程中很少看到效益，这一特点容易导致营销模式的失败。一种情况，有些营销人员甚至职业经理人利用这个特点，为营销执行不力寻找借口，更有甚者传递虚假信息，美化过程以博得奖励

6、，最后感到结果不妙时，或指责公司投入不够，或指责领导没有授权；另一种情况，作为投资人或领导层，在开始执行新营销模式时往往期望值过高，在执行过程中，总希望立即创造效益，且在言语中流露出来，甚至抱怨指责，特别当营销团队按目标正常推进时，老板没有及时表扬，却按自己心中的预期目标来衡量效果，大大挫败了团队积极性。   6饲料营销所面临的尴尬现实   6.1营销干预技术的情形非常严重   营销人员错把竞争方式当成顾客需求，并不断以满足顾客需求作为招牌，一方面误导企业，一方面误导客户，最终把自己打扮成窦娥，为自己的懈怠披上一层漂亮的外衣。所以产品创新对多数技术总监来说，只有数字是自

7、己的，灵魂却是别人的。拔苗助长是创新，复古也是创新，从动物营养角度来衡量，的确令人啼笑皆非。浓缩饲料的蛋白质含量一路飙升，乳猪教槽料的蛋白质含量渐行渐下，皮红毛亮本应成为健康的象征，却在某些专家的指导下，让还没有解决温饱状态的、没有多少文化的中国农民把家中仅有的几头猪坚决地养成了亚健康状态！   6.2部分饲料企业产品质、价相背离   市场上低档产品的份额急速下降，消费者已经不再容易为低价格而怦然心动，他们出于对高质量的一种美好期待，转向购买高价格产品。可惜有些企业却把这种改变当成了敛财的机会，制造出质、价相背离的产品，笔者担心，被伤了心