房地产项目开盘时机选择探讨-0314

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1、房地产项目开盘时机选择探讨——厦门城市年轮策划代理有限公司咨询中心鲁海刚一、引言“开盘”一词源自股市，指市场每天开始交易的时刻以及此时举行的仪式。在房地产市场中，开盘是指楼盘取得（预）销售许可证，可以合法对外销售，为正式推向市场所举办的盛大活动。开盘时机犹如战争中决胜的战机，把握得当，不仅能赚个盆满钵盈，还能建立起良好的楼盘品牌，为企业发展和后续销售奠定坚实的基础。如若选择失误，则可能空耗资财，浪费人力，甚至给人留下“滞销楼盘”、“卖不动”的不良印象。在市场竞争日趋激烈，地产暴利渐渐褪色的大背景下，楼盘开盘时机的选择可谓至关重要。本文通过考察厦门楼市发生的实际案例，分析影响楼盘开盘

2、时机选择的各类因素，讨论如何科学地做出入市时机选择，为同业者提供参考。二、影响开盘时机选择的因素1.经济形势：必须面对的基础性、系统性因素宏观经济形势是楼市发展的重要基础，持续较快的经济增长是楼市发展的有力支撑；而不利的经济环境下，单盘销售也会不可避免地受到冲击。在选择入市时机时，需要对入市之时及其后续销售期的经济形势做出有依据的预判，并据此做出决策，并提出相应对策。此外，CPI、城镇固定资产投资、社会消费品零售总额等指标都与楼市有某些方面的关联，有必要在开盘决策过程中多加考虑。2.政策形势：调控楼市的有形之手政策变化是开盘时机选择必须考虑的重点因素之一。宏观政策包括了财政政策、货

3、币政策及房地产相关法律法规，这些措施的颁布，将在一定时期对房地产市场产生影响。宏观政策的颁布初期，将能够有效的影响房地产市场环境，因此，项目开盘时间上应该充分利用或规避该时期。宏观政策的颁布通常具有保密性，但是，加强对市场动态的跟踪，在一定程度上还是可以进行预测。预判和把握政策出台和发挥效用的节奏和时点，有助于楼盘在相对宽松的政策环境中实现更有效的营销。1.工程进度：开展销售的硬性先决条件工程进度情况直接决定了项目是否具备预售的条件，通常都会要求：已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建

4、设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；已办理预售登记，取得商品房预售许可证明；当地其他规定。在厦门市，开展房源销售具体的工程进度要求为：三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的商品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程，无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程。2.蓄客情况：楼盘去化的客源保障项目开盘的成功与否，蓄客量的多少起到至关重要的作用。通过蓄客，对市场进行深入研判，确定目标客户；其次，可以了解目标客群偏好及需求，并制定相应措施；，第三，可以同步动态了解市场行业，并择时进行开盘决策。根据经验，一般情况下，开盘时需要蓄客满足以下数量要求：市

5、场环境开盘供应套数蓄客量有效客户供应/有效客户顺市X(套)3*X（组）（1.5到2）*X（组）1：（1.5到2）逆市Y(套)5*X（组）（2到3）*X（组）1:（2到3）当然，在探讨入市时机时，蓄客一般刚刚开始，何时能够达到要求尚未可知。蓄客情况受到各种因素的制约，广告投入、营销团队执行力、项目自身建设及规划等都存在不确定性，难以准确把握蓄客所需时间。加之蓄客时间过长，前期储备客户可能明显流失，更增加了估测难度。故此，预判楼盘蓄客进度，需要决策团队拥有丰富的销售经验和较强的判断能力。3.竞争分析：关注对手，寻找竞争空档，有助于形成良好的开盘形象竞争分析包括总量分析和个案分析。总量分

6、析表征楼盘在未来面临的市场大环境，而个案分析则考察谁是竞争对手，对方存在的优劣势，以及如何应对。竞争楼盘一般可以通过考察区位地段、外部资源、规模规划、项目形象、客群、价格、和产品等加以确认。但一般不需要系统正式地推导。谁是竞争楼盘，考察区位、客源、价格和产品就能予以明确。竞争个案考察内容在售竞争楼盘产品类型、户型、均价、畅销楼层、剩余产品及畅销或滞销原因待售竞争楼盘综合竞争力、产品、户型、拟售均价等，特别关注其拟入市时机、入市产品、户型及入市体量竞争分析的目的在于明确竞争对手，确立自身竞争优势，决定是否与之正面竞争，或采取何种方式应对或规避。1.价格策略：合理的定价能有效支持项目的

7、较快销售开盘时机和价格策略是互相影响的。价格策略的制定受多种因素的影响，而采取不同的价格策略时，适宜的开盘时机也是不同的。采取高价策略的楼盘往往有着稀缺性资源，开发企业资金实力较强，受价格较高影响，此类楼盘一般需要承受较长的销售期。为了塑造入市时的良好印象，缩短销售期，高价楼盘入市也需要市场时机的支撑，一般会采取跟随策略，在市场形势较好时推出。采取中价策略的楼盘一般有着户型和品质优势，但其竞争对手较多，需要密切关注市场，在选择入市时机时，比高价楼盘需要更加慎重。中价楼