商务活动策划与组织论文

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1、安徽涉外经济职业学院 课程论文商务活动之商务谈判课程名称：商务活动策划与组织学年学期：2012-2013第二学期系别：管理系专业班级：商务管理（1）班姓名：学号：110603144授课教师签名：论文评分（百分制）：摘要商务谈判使人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权力与利益，又要考虑他方

2、的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已经越来越频繁的出现在经济中，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程，在商务谈判中语言运用对谈判的进程与结果也起着举

3、足轻重的作用。谈判人员还应该充分了解商务谈判的一些要素、特点、种类、基本原则以及谈判策略。本文件对此进行探讨。关键字：商务谈判商务谈判的要素商务谈判的特点商务谈判的基本原则商务谈判的策略大学生网购群：淘宝优惠购物：群号：322510225打折包邮时尚精品期待你的加入群号：322510068目录一．商务谈判的相关概念..........................1二．商务谈判的要素..............................1三．商务谈判的特点..............................2四．商务谈判的

4、基本原则..........................4五．商务谈判的类型..............................5六．商务谈判的主要方式..........................5七．商务谈判磋商阶段的策略......................6八．结论........................................8九．参考文献....................................9正文一．商务谈判的相关概念商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利

5、益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。谈判是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。我们要从以下几个方面加深对商务谈判的概念的理解：（1）商务谈判建立在人们需要的基础上；（2）商务谈判是两方以上人员的交际活动；（3）商务谈判寻求建立或改善人们的社会关系；（4）商务谈判是一种协调行为的过程；（5）商务谈判是在恰当的时间、地点进行的交易行为。图1.1二．商务谈判的要素商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构提示商务谈判的内在基础。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判

6、议题和谈判背景构成。商务谈判作为一种特定的沟通协调活动，通常由以下几个基本要素构成：（1）主体。指商务谈判的有关各方，其利益是独立的。（2）目的。指商务谈判具有鲜明的经济目的性，正因为如此，才使谈判过程具有较强的冲突性和竞争性。（3）客体。指商务谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物、服务型谈判的标的是服务的内容等等；议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式，等等。（4）过程。指商务谈判是一个磋商和调整的过程，是一种平等地位的互相协商和妥协，谈判主体的言行举止或具体活动将会决定谈判结果。

7、（5）结果。指一项完整的商务谈判活动必须有谈判结果。谈判的成功和谈判的完成以达成一致为标志，没有达成协议就意味着谈判没有成功或谈判没有完成。（6）环境。指商务谈判活动要在一定的环境下进行，受到环境的具体制约。这种环境既包括外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。（7）策略与技巧。指商务谈判中的各方在谈判过程中为达到目的所运用的方式与方法。三．商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它既包含了经济活动的特点，又具有一般谈判的特点。商务谈判作为一种有

8、意识的社会活动，具有以下几个特点：(1)商务谈判是一个通过不断调整需求，最终使谈判方的需求相互得以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。(2)商务谈判以获得经济利益为目的商务谈判与其他谈判相