家具行业营销管理工作的常见误区

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1、如何构建高效的营销团队管理体系（一）——中小型家具企业营销管理的常见误区今年家具行业的大环境，让不少家具生产企业的老板很头痛。以往不要营销人员，每年都有销售额几千万，稍微在营销上花点心思，甚至能做上销售过亿的规模。大环境的转变让一些原来在管理上就存在的诸多问题开始暴露出来了。尤其是营销管理最为严重。不少公司的营销人员出差回来除了带回一些报销票据外，没有任何实质性的收获。回到公司营销人员又无所事事，于是又都老板赶出去出差。一年下来，营销人员仅有几次回公司的机会，精神上疲惫不堪，工作上任其自然。公司老板除了听到一大堆的抱怨之外，

2、收获甚少。营销人员出差过程更是一无所知。开始很多管理者想到了一系列的电话报到，卫星定位，回访客户等监督、控制的手段。但实施起来的效果却不是很理想。员工执行不力，消极工作等现象依然存在。后来管理者开始怀疑一切，总是想要掌握一切，总是抱怨没有遇到合适的人才。如此也就出现了家具行业营销人士，在一个公司的服务期限很短的现状。企业半年不到的换一个总监，营销人员两三个月换一个企业似乎成了常态。笔者在《如何打造营销团队执行力》一文里面，提到一个观点：管理不仅仅监督和控制，管理的实质是通过对员工的有效指导、激励，使其达成公司最大化的盈利水平

3、和员工自身的精神、物质要求。将具体的工作方法与营销人员的日常工作管理有机的结合起来，以此制定构建的相应的管理体系。由于家具行业的行业特性，造成了这个行业十分缺乏专业的营销管理人才。很多企业都是摸着石头过河，在营销管理上存在着不少误区。误区一、做营销就必须出差，而且是长期出差不少企业要求营销人员，每年仅仅在春节前或者公司举行大型商务会、展会时才能回公司。平时必须在市场上，有的公司将营销总监的出差时间也列为评价工作是否努力的标准。部分管理者会算这笔账，如果每个月让营销人员回来一次，来回路程花两三天时间，在休息两三天，在公司待两三

4、天，一个月三分之一的时间不是没有了吗？每月还新增了一千多少交通费。现在绝大部分的家具企业营销人员都是本地招聘。本地人员长期在外出差，离开现有的生活圈子，独自去面临陌生的市场。日复一日的干着机会渺茫的工作。很多人的酒量提高了，牌技进步了，少数靠着自律、自学将要成为公司营销骨干的人，可能因为这样那样的原因跳槽了。做营销必须出差没错，错的是用出差时间来衡量出差价值。没有工作价值的出差，才是真正最大的浪费。误区二、无视工作过程，只看结果表现部分管理者很爱说这样一句话“我不管过程，你只要给我结果”。咋一听没有问题，事实上是管理无能。没

5、有好的过程，能有好的结果吗？很多公司即缺乏基本市场数据分析报表，总觉的那东西很虚。又无相应的管理制度与流程，凭信任管人。造成对客观情况判断不清，凭感觉做决策。面对无奈的情况下，也就只有剩下这句话了。误区三、拿“忠诚度”当“贡献度”和一些管理者在交流的时候，总能听到这些很自豪的话“我这些员工跟了我很多年，重来都不主动给我提要求，平时天天都上班，也就春节放假才休息几天，对我很是忠心”。遗憾的是成功的人说这些话的少，大多却是些生意做得不怎么样的人常常说。企业要发展，不同的时期，需要不同的人才加盟，作为求职者不同的时期，需要不同的平

6、台。所以相应人员的流动也很正常。因此各位管理者在强调“忠诚度”的时候，多参照下“贡献度”。优秀的企业不需要有“苦劳”的人，需要的是有“功劳”的人。误区四、忽视基础建设，迷信“速成超人”一些中小型企业老板对大公司来的人都很崇拜，甚至有些迷信。好像请来这么一两个人之后，公司所有的问题，就会迎刃而解。马上就有巨大的转变。很多人对一次开业爆破卖几百万的产品，搞一个商务会签百多家专卖店的成功案例津津乐道。想着什么时候也请个这样的人来策划下，短时间提高销售量。事实上，不管是一次开业爆破活动，还是一场招商会议。任何一个项目的成功，都不单纯

7、是一个人的因素。而是一套完善的管理体系正常运营、各岗位工作人员协同的必然结果。方法、制度可以快速复制。改变一个团队的工作习惯和固有想法却不是那么容易。所以在此提醒下想请“超人”到达速成的老板，先得看看自己“底子”是什么样子的。“底子”不行，就老老实实的先从基本工作做起。误区五、对经销商重客情，轻考评公司发展客户不容易，尤其是一些小点的公司。所以很多公司管理者把经销商当神一样供起来。对营销人员工作能力的评价标准就是这人和经销商的关系怎么样。部分老板甚至直接把自己的联系方式给经销商，经销商也常常越过营销人员，无论事大事小直接找老

8、板解决问题。动不动就以不经销公司产品来威胁，而有些老板也乐于表现自己这方面的能力。久而久之，营销人员也就对经销商的一些违规行为视而不见了。更有甚者直接出卖公司利益，换取所谓的客情关系。