“金句良言话述精彩”续期服务话术手册(上)

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1、“金句良言，话述精彩”续期服务话术手册（仅限内部培训使用）领导寄语说话是一门艺术，同一件事情用不同的语言表达出来，效果可能就大不一样。本书汇集了全系统优秀续收同仁在一线客户服务工作中使用、总结出来的精彩话术，经整合、梳理、提炼成册。它凝结了全体续收同仁的智慧和心血，供大家学习、参考。与此同时，我们还应该清楚的认识到：客户的内心感受才是评判我们服务优劣的唯一标准。掌握服务话术只是技能和方法，是做好续期客户服务工作的最基本要求。而秉承主动、简单、及时、方便、可靠的P-STAR五星级服务理念，用一颗真

2、诚的心去服务客户才是关键！让我们携起手来，用真诚和勤奋共创续期事业更美好的明天！寿险总部保费部副总经理吴树举目录第一章一般收费流程话术2第一节电话收费2第二节面访收费3第二章主收产品解读6第一节分红险6第二节万能险9第三节投连险10第一章一般收费流程话术第一节电话收费1.问候语情景1：一般话术平安：××先生（女士），您好！我是中国平安人寿××省分公司续期客户服务专员，我叫××，服务工号××××（员工编号后四位），打扰您了。情景2：节日期间平安：一般话术+“××节快到了，提前祝您××节快乐！”情景

3、3：特定群体客户（如个体工商业主）平安：一般话术+“首先祝您身体健康！生意兴隆！”2.收费主题导入情景1：转账客户平安：首先我代表公司感谢您多年来对平安的信任与支持！今天联系您是想通知您，您在我公司购买的××保险已进入今年的缴费期，保费是××元，公司已向××地址为您寄送了缴费提醒信函（并发送了提醒短信），请问××先生（女士），您是否收到了呢？（对于有生存金领取的客户，需特别提醒）客户：收到了。（如客户回答未收到，需首先跟客户核对地址和电话，地址电话有误则提醒客户通过拨打95511或登陆公司网站通

4、过网络E服务更新，地址电话正确则要向客户说明公司信函由邮局寄送，可能路上有耽搁，请客户耐心等待，如有问题可随时跟公司联系）平安：请您在本月×日前将保费存入尾号××××的××银行存折，公司将在本月×日为您转账。另外提醒您存钱时在账户中留足余额，以防因银行扣取小额账户管理费而影响您顺利交费。情景2：非转账客户平安：首先我代表公司感谢您多年来对平安的信任与支持！今天联系您是想通知您，您在我公司购买的××保险已进入今年的缴费期，保费是××元，公司已向××地址为您寄送了缴费提醒信函（并发送了提醒短信），请

5、问××先生（女士），您是否收到了呢？（对于有生存金领取的客户，需特别提醒）客户：收到了。（如客户回答未收到，需首先跟客户核对地址和电话，地址电话有误则提醒客户通过拨打95511或登陆公司网站通过网络E服务更新，地址电话正确则要向客户说明公司信函由邮局寄送，可能路上有耽搁，请客户耐心等待，如有问题可随时跟公司联系）平安：根据国家保监会零现金政策要求，更是为了保障您的资金安全，节约您的宝贵时间，建议您从今年开始通过银行转账的方式缴纳续期保费，您可以通过拨打95511或登陆公司网站申请变更交费方式，如

6、您需要，我也可以马上上门为您办理。客户：好吧。（如客户不同意，可根据客户提出的具体问题参照第四章实时项目推动中转账推动部分话术向客户解释）3.了解客户意愿3.1确认缴费意愿确认客户是否同意缴费，如同意，则需进一步跟客户确认缴费时间，以筛选那些“口是心非”的客户；如不同意，则需进一步了解客户拒缴原因。3.2了解拒缴原因情景1：二择一式平安：您不想续保，是不满意我们公司的服务？还是觉得您投保的险种不能完全满足您的需求？情景2：关心帮助式平安：退保是您的权利，只是您现在退保经济会受损失的，听的出来您一

7、定是遇到了什么不顺利的事情，能跟我讲一讲吗？看我是否能够帮得到您？3.3电话劝阻一般不建议马上通过电话做保险利益及条款沟通，可先争取再次电话联系或面访的机会。4.约访情景1：利益借口式平安：我们公司将在本月×日针对您的保单进行最后一次银行转账，错过转账机会您的保单就会失去效力，您的保障也会暂时失效。为保障您的权益，×日之前我会再跟您联系，您再好好考虑一下。情景2：详解借口式平安：××先生（女士），我知道像您这样重要职位的人一定是很忙的，电话里的讲解可能不够详细，我想还是找一个您比较方便的时间我专

8、程上门为您讲解，您看是明天下4点还是后天上午10点？情景3：礼品借口式平安：为感谢您一直以来对平安的信任与支持，公司特别为您准备了一份精美的礼品，将会安排您的续期服务专员为您送上，请问××先生（女士）礼品是给您送到家里还是单位方便？5.结束语一般话术平安：非常感谢您对我工作的支持与配合，以后如有任何问题您可以直接跟我联系，我的电话是×××（您收到的缴费提醒函上也有我的联系电话），您也可以拨打公司全国统一服务热线95511。如您的联系方式发生变化，请及时与我们联系变更，以便您能够时刻享受到公司五星