浅论消费心理在市场营销中的作用

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1、消费者心理需求消费者心理需求对其购买行为起着极其重要的影响，消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求满足后，社会的、自我的、自我表现的精神需求的满足就日益重要。　　当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，更重视购买商

2、品的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。　　好奇、求新心理。通常人们对新鲜事物往往总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意。这种“喜新厌旧”的心理

3、，恐怕难以改变，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要力量。具有这种心理的消费者崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，就只有去满足消费者这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求企业经营者要有创新精神，并要立志于“永远争第一”。　　求名心理。随着消费者收入的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他

4、们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。消费者一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用消费者将会对此品牌的其他产品产生购买意向。巧妙运用消费者心理的成功案例否定了人们将成功的营销取决于产品的质量、性能、价格、企业的知名度和美誉度、广告宣传以及营销人员的营销技巧等等因素而忽视了一个潜在的最重要的深层因素---消费者心理。而研究消费者的心理经常借助的手段是进行市场

5、调研。首先，市场调研充分利用了心理学的研究方法，在市场调研中，通常所采取的方法，如观察法、实验法、问卷调查、深层交谈和投射法等等，都是心理学的研究方法。其次，在对消费者购买行为的分析中，应用了心理学的认知理论和动机理论。通过分析消费者对产品和服务的知觉、注意、态度、兴趣、体验和记忆等认知过程以及消费者购买动机，解释为什么消费者愿意购买这种产品而不愿意选购其他产品。成功的营销一般都是通过市场调研、分析，充分了解消费者的心理需要及其对消费者购买行为的影响，从而了解产品的销售市场，进行产品设计、包装、销售等环节。第二章

6、不同身份角色的消费心理对市场营销的作用一、女性消费心理对市场营销的作用经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，20-50岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多，约占人口总数的21%。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使她们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的儿童用品，老人用品，家庭用品的主要购买者。因此说女性购买群体是庞大的，已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军。所以相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不

7、是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房，家庭装修，私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。1.女性消费者是一个挑剔而冲动的消费者1)女性的品牌敏感度不如男性，女性和男性在社会和家庭生活中扮演的角色略有不同，女性更加看重家庭而男性更加看重事业，因此男性更加注重自己身份的显示，而名牌和外国品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更加青睐名牌。而女性在选择商品特别是服

8、装上，常常更加注重款式和质量，对于品牌并不是十分敏感。2)女性购物更加细致。由于女性自身的特点，通常在选择商品时比较细致，注重产品在细微处的差别，从这点上看，女性的生意并比好做。但厂家如果能在产品的设计和宣传上注重突出某些特点，就会吸引有某些偏好的女性消费者。3)女性购物更加非理性、女性消费易受他人影响、女性更加重视购物环境。研究表明超过40%的女性都对促销商品有购买欲，