【精编原版】xx公司营销管理现状和发展战略研究

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1、目录一、企业背景简述…………………………………………………………11、企业性质…………………………………………………………12、主营业务…………………………………………………………13、生产状况…………………………………………………………14、组织架构…………………………………………………………15、销售状况…………………………………………………………1二、营销管理现状及特点…………………………………………………11、营销组织架构………………………………………………………12、营销管理制度………………………………………………………23、销售渠道……………

2、……………………………………………24、市场竞争地位………………………………………………………25、营销专业水平………………………………………………………2三、目前面临的营销问题…………………………………………………31、淡季销售额难以提升………………………………………………32、销售缺乏增长后劲………………………………………………33、旺季时采购、生产和销售链脱节………………………………34、产品质量投诉问题严重…………………………………………45、销售模式单一……………………………………………………4四、营销问题原因分析………………………………………

3、……………41、营销组织不健全……………………………………………………42、没有明确的营销策略………………………………………………4111、缺乏系统的市场研究和分析………………………………………52、没有客户数据库的管理……………………………………………53、销售人员技能有限………………………………………………54、缺乏后勤支持系统…………………………………………………6二、营销管理的加强和深化策略…………………………………………61、建立规范的营销管理体制…………………………………………62、确立明确的营销战略目标…………………………………………63、

4、以分销网络平台建设为核心………………………………………74、以深度分销为重点………………………………………………75、加深与客户的沟通管理……………………………………………76、以销售人员的管理体制为基础……………………………………7三、企业整体经营及发展战略……………………………………………81、企业品牌形象建设…………………………………………………82、生产管理……………………………………………………………93、逐步清晰企业的发展战略目标……………………………………911xx有限公司营销管理现状及发展问题研究本文拟就从营销管理的角度作为切入点,分析企

5、业营销管理的现状,再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结.一、企业背景简述1、企业性质；私人企业（民营企业）；2、主营业务：家具装饰用木纹纸；3、生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生产线（少用或基本不用）；4、组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织结构；5、销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8—1月份、3、4月份）销售状况理想，到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米，本月销售量超过200万米。从8月

6、份起基本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。二、营销管理现状及特点1、营销组织架构（1）、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员（门市部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建11立起规范的营销管理体制流程，（2）、营销人员数量（仅为业务员）：暂为8人，一人管辖一市或数人管辖一市，大部分市场还没有开拓和进入。1、营销管理制度。主要体现在薪酬制度上，业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+提成；提成为责任提成，根据业务员负责区域的市场状况，规定一定的（最低）的销售额，月销

7、售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+补贴。月销售额达不到规定的额度，没有补贴也没有提成。营销费用控制较严，特别是业务员电话费没有报销，造成业务员正常工作费用开支过大，容易导致军心不稳，这对于公司的营销渠道来说非常不利的。2、销售渠道基本上是以自建门市部或办事处为主，较少或基本没有通过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户（家具或贴板厂生产厂家），完全靠业务员的个人推销为主，营销渠道和模式单一。3、市场竞争地位本公司在该行业中属追随型企业，与行业领导者还有很大的一段距离，产品以摸仿为主。在产

8、品价格、质量等方面的竞争力处于中档水平，但局部市场能取得较好的竞争地位、占有较大