美容师销售技巧操作规范

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1、美容师销售技巧操作规范壹、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，我们采取四个步骤一、吸引顾客的注意力，美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。二、引起顾客的兴趣，要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具，如产品实或是顾客采用该护理的成功个案等。三、激发顾客的消费欲望。四、促使顾客采取购买行动。贰、介绍项目或产品时应注意的问题一、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。二、耐心的回答，解

2、释顾客提出的问题。三、以和善的口气来客观地解释产品或护理。四、解释时语气要流畅自如，充满信心。五、要与合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。六、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。七、尽量使用客观的证据说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。八、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。九、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。十、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。十一、顾客就产品提出问题要立即回答（价格问题除外），以免顾客失

3、去兴趣。美容师销售技巧操作规范叁、如何刺激顾客的消费欲望使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键一、把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。二、指出使用产品及护理给顾客带来的益处。三、比较差异。四、把顾客的潜在需要与产品联系起来。五、产品演示。肆、在介绍产品时要给顾客充分的信赖感伍、美容师言谈举方面的禁忌一、说话时，眼睛不要看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。一、不要神态紧张，口齿不清。二、站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。三、与顾

4、客讲话时不要东张西望，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。四、讲话时不要夹带着不良口头语，或说话时唾沫四溅。五、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血。要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不是将几点概括在一起介绍，以加深印象。六、切忌谈论顾客生理缺陷。七、说话时正确使用停顿。八、尽可能不让顾客说“不”，而是让顾客说“是”。美容师销售技巧操作规范（三）陆、向顾客作产品示范时应注意哪些问题1、作产品示范，尽量让顾客对产品的特性，功

5、能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑意。2、产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。3、应边示范边讲解，必要时让顾客参与示范。4、示范时间不宜过长。5、不要急于推销产品。染、如何报价只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理价格问题最基本原则，先价值，质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题时，也就不要拖延时间，切不可避而不答。捌、对顾

6、客的价格异议如何处理一、加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。二、利益化解法：通过强调推销品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。玖、要避免谈论已方的竞争对手如果谈论已方的企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上要显得轻描淡写、一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在

7、现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。