《论语为政》与销售经理的管理艺术

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1、《论语--为政》与销售经理的管理艺术来源：采购销售助手最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经

2、理的角度写了出来，和大家分享。1、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。”－－销售经理要把企业文化做为管理之“道”。销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于北方，公司其它的要素，就象众星一样围绕它。其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、结构、制度，软件要素是风格、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。只有当销售经理认同企业文化，并把企业文化和个人价值观融合起来后，客户和销售代表才会围绕在他

3、身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久发展。。2、子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。”－－销售经理看制度与文化的关系。到底用什么方式管理销售队伍、管理客户？到底用严格的制度还是脉脉的温情？企业文化是万能的吗？制度管理是万能的吗？怎么平衡这些关系呢？孔子的这句话，隐含的是“人之初，性本善”的概念，再次说明了企业文化的重要性。如果特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。销售上，只要是政策和

4、制度，都会有漏洞，钻成功了，而没有受到惩罚，他们还会笑话公司的管理水平落后，这就是“免而无耻”。如果重视企业文化，也就抓住了“道”，在这样思想指导下，给下面充分授权，尤其是给分公司授权，并用信任和尊敬来对待他们，他们就会自我管理，也就是“有格”，他们会知道什么是正确的，什么是错误的。3、子曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾榘。”－－销售经理的职业生涯规划。孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十岁达到了最高境界-—“从心所欲”。其中，他提到了“三十而立”的概念。销售经理大多是三十岁以下，

5、我经常问他们，三十岁你准备做什么，四十岁你准备做什么，很多人没有自己的想法，没有想法和目标的人，怎么能带动整个团队？我有一篇文章《四十岁以后，你还要做销售代表吗？》谈的就是这个问题。三十岁以前，可以有很多尝试，也允许犯错误，可以做很多行业、也可以做很多专业，但无论如何，一定要在三十岁前找到自己的目标，知道自己立在哪里。否则三十岁以后犯错误是很悲惨的事，寻寻觅觅找不到目标也很可怜，活着有什么味道？行尸走肉而已。4、子曰：“吾与回言终日，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”－－销售经理如何与总经理相处。孔子评价自己得意门生颜回时，认为颜回没有当

6、面违背他，也就是“无违”，显出愚笨的样子，并能不断地反省自己，就认为颜回不错，是个好同志。为什么颜回这样做呢？难道颜回不知道，当面对老师的观点提出疑问，采用辩论的方式，可以促使老师详细解释，自己也可以多学到些吗？辩论也可以让孔子有很多启发，为什么颜回“无违”呢？原来他早就料定了孔子的脾气，只有“无违”和“如愚”，孔子才可说他好，否则可能对他的评价要降低。孔子都是这样，何况我们刚刚富起来的老板？听说宰相肚里能撑船，到底能不能撑？没见过！真正能做到胸襟开阔的老板太少了。我在《管理者的三个代表》中提到了，管理者在老板面前要象小绵羊一样温顺！不要高估老板的肚

7、量，老板富裕也没多久，目前主要盯着自己的口袋，“无违”和“如愚”的策略最保险。5、子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”－－销售经理如何管理客户。销售经理在制定营销政策时，要充分考虑到客户的需求，也就是要“视其所以”，客户的目的到底是什么，了解客户的动机，也就是要“观其所由”。一般来说客户追求赚钱和发展两条主线，交叉而成四种动机。第一类客户追求赚不赚钱无所谓，发展不发展也无所谓。第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓，但要考虑长远发展。第三类客户追求现在一定要赚钱，今后发展无所谓，大不了转行。第四类客户追求现在也要赚钱，今后更要长远发

8、展。了解了客户的需求和动机，才能制定出可行的政策，用老鼠对付猫，用兔子对付老虎，应付有余。在和客户交往中，要