应用复合式多评准决策模式建构直销产业之营销组合策略关联性之研究

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1、应用复合式多评准决策模式建构直销产业之营销组合策略关联性之研究TherelationofdirectsellinginMarketingmixstrategyapplytoHybridMCDMmodelresearch摘要过去几年，国内受全球金融风暴的影响，整体经济能量疲软。而直销产业的发展则对国内整体经济、增加个人收入以及解决失业问题提供了一股新的能量。营销学于管理实务中，这些年来已广被应用，其中应用最广的是营销组合策略，因此本研究运用复合式多评准决策方法中的DANP方法，将营销组合应用于直销领域中，探讨直销产业其系统结构模型之营销策略组合之间的因果影响关系。研究结果提供了多元的观点融入

2、直销模式中，创造出属于直销产业的直销组合模式，进而使直销企业可以更具效率的为整体直销产业创造更高之价值。关键词：直销产业、营销组合、复合式多评准方法AbstractOverthepastyears,theTaiwanmarkethadbeeninfluencedbytheglobalfinancialcrisisandithadbeenshrunkeversince.However,thedevelopmentofdirectsellingindustryprovidessomehelpthatrisepersonalincome,decreasetheunemploymentratean

3、dgrowthedomesticeconomy.Moreover,marketinghasbeenappliedintherealworld.Themarketingmixstrategyisadoptedbymarketerwidely.ThisresearchusesDANPofHybridMCDMmodelandmarketingmixintotheareaofdirectsellingtoexploretheinfluencerelationshipamongmarketingstrategyportfoliointhesystemstructuremodelofdirectsel

4、ling.Theresultwillprovidemultipleperspectivesdirectsellingareatocreateanappropriatedirectsellingportfoliomodelfordirectsellingcompanies.Consequently,thevalueofdirectsellingindustrycanbeimprovedbydirectsellingcompanies.keyword：Directselling、MarketingMix、HybridMCDMModel、DANP应用复合式多评准决策模式建构直销产业之营销组合策略

5、关联性之研究壹、绪论詹昌宪(2006)指出直销(directselling)是一种正当的销售管道与方式，其存在具有其价值与优点。BarnoweandMcnabb(1992)更说明直销的优点是直销拥有弹性，不受时间与空间限制及可随消费者与直销商的方便，在任何时间、地点进行销售的特性。陈惠雯(2009)的研究中调查了台湾直销业人数于2008年已达411万人，占台湾总人口数的17.9%，位居全球第5，就整体产值面而言，台湾直销产业创造了514亿元的营业额，世界排名第12，可以发现直销的优点对于台湾的产业有日益重要的趋势。过去具有相当数量关于直销议题之研究，例如陈得发(1999)探讨多层次传销组织

6、网的经营管理，对直销商之行为表征及其决定因素进行探讨以使该直销商可以具备高绩效。为了在直销产业中提供多元不同面向之观点，本研究欲将营销组合策略(marketingportfoliostrategy)运用于直销产业当中。过去关于此类议题之探讨多运用个案访谈法、田野调查法等相关之质性研究方式，如张蓉峻(2005)进行乡土教学的研究或资料包络分析法，叙述统计分析与多变量分析等相关之量化研究方法。质性研究之优点为凭借着人类特有的感觉进行撰写，较可探知表面无法发现之意涵，较为贴近真实的世界的情境，其缺点为缺乏客观数据的左证，较容易进入个人的主观偏好中。而量化研究优点为可以应用左证数据数据，以数字会说

7、话的方式进行推估、运算及模拟。但其仍有缺点，其缺点在于为了让数据公式易于计算，往往必须进行数学上的假设限制或是独立性之假设，产生数字意义无法完全符合真实状况之意涵。曾国雄(1980)指出在真实社会中所发生的事情皆有其所组合而成之成份，然而组合成分之间都是互相具有关联性，也因此才会产生社会的多元复杂特性。然而要研究发生的事件时必需要了解事情的本质，因此具有看透本质的能力也很重要，在社会系统的分析里，为了解整体系统的复杂关系