东风汽车业绩说明会总结报告

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1、年度业绩说明会总结报告承办：　天相投资顾问有限公司　投资者关系顾问部目　录说明会情况简要回顾嘉宾问答纪要第6页说明会情况简要回顾年4月13日，由东风汽车股份有限公司主办、天相投资顾问有限公司承办的“东风汽车股份有限公司年度业绩说明会”在北京金融街洲际酒店五层水晶厅举行。东风汽车股份有限公司副总经理兼董事会秘书卢锋、财务部长危雯、证券事务和投资者关系管理部部长张新峰等出席了本次业绩说明会。首先，东风汽车股份有限公司副总经理兼董事会秘书卢锋先生对东风汽车股份有限公司的年主要经营情况及工作目标及打算进行

2、了介绍和分析。之后，东风汽车参会领导解答参会嘉宾关注的各类问题，双方进行了互动交流。来自证券公司、基金、资产管理公司等14名分析师、机构代表参加了本次说明会。参会嘉宾围绕东风重卡、轻卡、康明期发动机、新会计准则及整体上市等关注问题与东风参会领导进行了进入交流。嘉宾问答纪要1.Q：东风汽车重卡去年销售仍然处于下滑态势，请分析一下重卡市场销售下滑的情况，对此您有什么样的看法和设想？A：卡车市场内，一汽和东风是做中卡起家的。根据国家重点项目划分，一汽的经营范围是中卡，东风是中重卡方面的专家，重汽的经营范

3、围是重卡，这是国家当初给出的一个分工；但是，现在三家都在打破这种定位，相互进入各自的经营领域。这需要一个过程，比如营销观念和营销手法等存在着许多差异，需要有一个较大的调整适应这种变化；产品的逐步改进会涉及到一些资源问题，资源的培育需要一定的时间。现在“天龙”出来了，但是“天龙”第6页的销售不可能很快，我们更看重它对内宣传和鼓舞士气的作用。卡车的营销观念和手法是有着自身特点的。拿轿车举例，轿车的基本功能是一致的，消费者购买轿车一般不用考虑它的功能，考量的是其时尚性和宣传。卡车不一样，它需要实际的使用

4、评测。卡车刚开始上市期间，销量一般来说不会很大，因为对其性能、品质的认同需要一个过程，常常是用户买上一台试驾满意之后才会决定是否继续大量的采购，这之中还涉及到上牌、渠道、配件服务。这种销售特点决定了我们要更注重对用户的售后服务，我们要跟踪用户、上门服务，努力做到使顾客满意。重卡的购买计划性比较强，不像轻卡通常就一台，有某种惯性，开始的市场做好了，之后的发展会很顺畅。另外，网上流传的和Volvo的谈判让市场对比较性产品有某种预期幻想，部分用户持币待购，在等着看是否有更好的产品选择，这客观上也影响了重

5、卡的销售。1.Q：东风汽车在发展重卡的技术方面存在哪些困难？A：主要是资源性建设需要投入很多。就车架来说，一汽和东风基本都使用双车架，即双梁策略，所有的焊接铸造系统都是按照这种逻辑做出来的，现在需要改，整装线铸造系统都需要调整，零部件的配合也要跟上，淡旺季的货源分配也是问题，我们需要作未来客户的安排，使资源合理配置，和市场需要相匹配。客户旺季时需要产品却买不到，这是对营销的一种伤害。2.Q：您对东风汽车的底盘销售上升怎样看，与Volvo方面的谈判进展如何？A：底盘销售的上升是由于卡车的专用车化，改

6、装车的比例越来越高了。至于与Volvo的合作，有一点可以肯定的是我们在谈，但是谈成什么样，外界因素占有很重要的成分。国际谈判涉及到方方面面，具体情况以国家的批示为准。以和日产谈判为例，开始我们谈的内容是轿车，后来国家给予批示，将范围扩大了，一下谈了21个月。3.Q：东风汽车自销发动机主要用在哪些方面，未来的成长空间和国产化水平如何？A：客车发动机所占的比重很高，今年的重点会放在工程机械上面。现在主要是C发动机多点，L系列成长较快，它的燃油经济性相比同类产品要好。康明斯发动机的成长空间比较大，尤其是

7、行业发生一些变动，为它创造了一些机会。其重型化发动机的电控系统具有较高的技术水准和质量，很快将全面实行欧III标准，康明斯有很大的优势。在国产化问题方面，我们最终会回到国产化的路上来。大件技术含量高的，我们坚持国产化。现在D系列发动机国产化率达到96%，但是国内外在某些零件上还存在一定差距，比如国外的橡胶垫价格便宜质量又好。泵我们还是选用国产的，国际上泵价格较贵，几大厂商也不是很满意，打算联合起来去议价。4.Q：康明斯发动机的马力有多大？发展趋势如何？与竞争对手潍柴相比较情况如何？A：将来发动机马

8、力的趋势是越来越大。车型大了，发动机的要求也就高，将来会进一步的提高，而成本会越来越低。随着道路条件改善，专业化也会成为一个大趋势。就潍柴和重汽来说，发动机是汽车制造最核心的东西，它们毕竟有着亲缘关系，其中内部问题的处理我认为会更务实。康明斯电控化之后主要用在公路方面，燃油经济性较好，C机的马力会小些，L系列冲程会大一些，改善了扭矩。我们觉得L机的市场会更广阔。Z机我们争取今年出样机，研发是具有一定风险的，Z机出来我们就放心了。第6页1.Q：康明斯发动机如何定价？A：康明斯的定价稍