一个市场操作思路

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1、东莞市一家人食品有限公司一个市场操作思路安徽是地处长江中下游的内陆省份，随着改革开放的深入，各地人口往来的频繁，借着中部崛起的契机，安徽人民的生活水平和对生活质量的要求在不断的提高，健康成为首选，蜂蜜作为性价比高的营养生活品，在中国有多年的饮用习惯，其市场容量不可或视。一：安徽市场的整体规划安徽是内陆一个较大的省份，对于新进品牌，如果想要全面的覆盖，不是一个明智的选择，为此，我主要把安徽分三个片区：1、合肥片区：即省会市场独立设区操作，一是把合肥设置成样板市场，有利于后续的招商；二是省会市场的消费能力强，人口流动性很大，对周边市场的消费方向有指导作用，可以辐射

2、周边城市；三是利用合肥市场设计和控制整体市场开发策略。2、皖南市场：芜湖、铜陵、安庆、马鞍山3、皖北市场：蚌埠、阜阳、淮南、淮北分皖南、北片区，不是一个片区只设一个经销商，还是一个城市一个，严格行政区域。皖南、北市场是次于合肥的较发达城市，攻下这两个片区之后，进一步对周边市场进行渗透；另一方，片区内城市的人民消费习惯和消费水平很接近，有利于统一制订和执行市场策略。整体营销思想：以合肥市场为控制中心，皖南和皖北两翼紧随，三点成面，逐步深耕二级市场。二：终端建设终端是展示产品形象，直接与顾客接触产生销售的地方。在“终端为王”部门：第5页共5页制作：东莞市一家人食品

3、有限公司的今天，终端建设尤显得特别重要，各个厂家也花尽心思，以各种方式促进顾客选购。为此，终端建设不要追求网点的百分百覆盖，充分考虑公司政策和营销资源，大力开发有效的终端（产生销售的终端）：1、形象终端：也叫样板终端，在每个城市设立有限的几家，以产生品牌效应和产出利润为中心，这类终端面积大，人流量大，地处城市的有利位置，而且终端本身就有很高的知名度，深受消费者的信任，对周边网点，甚至周边城市有很强的影响和辐射作用。比如华联金寨路店、合家福购物广场店、合家福四牌楼店；2、盈利终端：终端建设的重点，销售好，利润高，投入产出比例稳定，是重点维护和投入的网点，以产出利

4、润为中心。比如新曙光百货、日之惠雄风店和葛大店、苏果部分店等；整体思路：以最大化利润为中心，围绕终端的类别，大力加强终端的建设和维护；立足于连锁商超，也选择其他人流量相对大的终端；以产品展示和能打动顾客的直接终端促销为主要手段，也配合其他策略（比如平面广告、流动广告等），后期选择部分单品全面覆盖城区盲点。三：经销商开发和管理1、开发根据企业的渠道政策，选择行业性和专业性都很强的经销商，他们本身实力很强，网点多，而且与当地的商超系统都有很好的客情关系。我个人不赞同厂家直接开发终端，实行扁平管理，一是前期要投入大量的人力、财力开发，后期也要大量的维护；二是厂家的风

5、险系数也提高。厂家与经销商应该责权明确，经销商致力于网点的开发和客情维护，以及配送，厂家应该根据终端的类别，大力建设网点，提高网点的质量和有效性，并掌控经销商开发网点的质量和费用；另一方面，实行区域保护政策，严格控制经销商的行政区划和价格体系。2、经销商管理部门：第5页共5页制作：东莞市一家人食品有限公司经销商都以利润为中心，对厂家的忠诚度不断下降；为此，通常是以高度敬业的态度，专业的市场操作，与其共同致力于市场的开发、建设和管理，彼此之间相互交流，取长补短。我不赞同，经销商一定要服从于上流厂家，因为经销商也是一个经营主体，与厂家地位平等，双方之间必须相互尊重

6、，互惠互利，共同完善，随着经销商的成熟和地位的提高，这也是一种趋势；而且双方非常有必要合作，共同对付日益庞大的和无理的终端。四：促销推广1、市场基本情况目前市场上，纯蜂蜜的价格稍微偏低一点，500g大约11.6左右，个性蜜的价格比纯蜜稍贵1元左右；就销售情况，婴幼儿/儿童蜂蜜最好，而且有自然销售，中老年/洋槐蜂蜜次之；波美度在41以上的蜜，浓度很高，口感良好，顾客的回购率比较高，也很容易产生口碑。2、人员配备a.每个地级市配备一名业务员，合肥估计要2名，主要指责：前期协助经销商铺货；执行商超理货，维护陈列和客情；导购员管理、培训和报表收集；促销活动的执行、推广

7、、监督；工资：600元/月+100元补助（话费和交通），使用期一般三个月，可以灵活；转正后+1%回款提成+0.5%的考核。再好的市场，没有自己的人员进行维护和跟进，最终也会被对手挤出货架，有人可以保持客情关系，严格执行公司政策。b.专职导购人员：专门负责本品牌的销售，大力度推广美源蜂蜜。底薪+提成c.兼职人员：部分超市销量无法满足费用，就发展兼职人员，实行单个提成，通过大发提高兼职人员的提成，寻找其他厂家的导购员或柜组人员做我们产品的兼职，在利益的驱动下，瓦解和破坏他们对自己品牌的忠诚度，以起到打击竞品的目的，而且还可以降低费用。3、设计免费的品尝蜜部门：第5

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